展會后14天曲折跟進(jìn)，終成4萬5千美金大單！YC （上）??????? 文/莊宇? 轉(zhuǎn)載請注明出處
Fouad是我聯(lián)系了快兩年但一直沒有下單的黎巴嫩客戶。我公司要參加10月10日-14日在德國科隆的Anuga Fine Food 2009 – 全球最大的專業(yè)食品展會。按老板要求，我給包括Fouad在內(nèi)的所有客戶都發(fā)出了邀請，但是沒有收到他回復(fù)。
?10月8日下午，老板帶著20多公斤中的樣品隨江蘇展團(tuán)登上了飛往德國科隆的航班。在展會期間，老板獨(dú)自一人忙暈了，每天都接待了大量的專業(yè)客戶。每接待一個客戶，老板都要在該客戶名片上記下其需求產(chǎn)品。
。。。。。
?10月18日剛好是周日，老板拖著疲憊的身影回國了。
?周一，他把這些名片分發(fā)給各業(yè)務(wù)員，原來是誰的客戶還歸誰聯(lián)系。從老板取得的名片來看，我的好多客戶也訪問了我司的展位，盡管之前他們并沒給我回復(fù)。當(dāng)看到Fouad名片上“拿走Coated Peanuts PM8b一袋”時，我立即在MSN上找到Fouad，詢問他對我們樣品的評價。很快，Fouad就回復(fù)了，說我們樣品的質(zhì)量不錯，并有意向買一個40尺柜的產(chǎn)品。對方詢問了產(chǎn)品FOB價格﹑包裝﹑交期以及付款方式等。經(jīng)過雙方討價還價，我最終給對方報了個比較合理的價格，并詳細(xì)地回復(fù)了他的問題。對方承諾第二天會給我答復(fù)。
?第二天，他沒有上線。
?第三天，Fouad上線了。我主動搭訕得知他前一天出去辦事了，沒在辦公室。對方突然又提問了：“Ricky, can you declare only ‘Peanut Kernels’ on all shipping documents when we order. It? will reduce our import tax.”。我懵了，要知道如果按照客戶的要求去做，就意味著走私，欺騙海關(guān)。而且商檢時，也要用Peanut Kernels（原料花生）代替，這要冒很大的風(fēng)險。我司從沒有這樣操作過。于是，我向Fouad說明了我們的難處，果斷并委婉地拒絕了他的要求。經(jīng)過詢問，獲知對方只需要提單﹑發(fā)票﹑裝箱單﹑產(chǎn)地證﹑植檢證和健康征，無需做貿(mào)促會或使館認(rèn)證。于是，我給對方提出了另一種降低關(guān)稅的方法，既：我司提供兩份發(fā)票，一份是正確價值的，給客戶參考；另一份則是低價值的（約為正確價值的50%），作清關(guān)用。但是，如果對方在清關(guān)時有任何風(fēng)險，我司不承擔(dān)任何責(zé)任。同樣，對方需要考慮后給我答復(fù)。
?很不幸，在接下去的三天，客戶都沒有上線。我想對方可能正忙于其他事情吧，沒有急著去給對方發(fā)郵件。??
（未完待續(xù)，敬請關(guān)注）
好
學(xué)習(xí)了 謝謝分享！
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恭喜樓主，謝謝分享！
感謝樓主的分享！
受益匪淺，謝謝樓主
不錯，分享了
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好文章
恭喜！
真厲害！學(xué)習(xí)中。
學(xué)習(xí)了，
行啊！
呵呵，恭喜
謝謝樓主，樓主好厲害呀，
thanks for your sharing
聲討那些無良亂發(fā)廣告者。
恭喜樓主！真厲害！
厲害哦樓主。我成單的方法和你類似。但是成交的金額還期望有待提高。呵呵呵
值得學(xué)習(xí) 謝謝
拜讀了。。。。。
厲害，學(xué)習(xí)了
呵呵，樓主好樣的，學(xué)習(xí)ing！
金錢豹外貿(mào)客戶開發(fā)軟件 廣州鈺鑫軟件開發(fā)有限公司 下面簡單介紹一下“金錢豹”主要功能： 1.搜索功能：可以進(jìn)行任何國家，任何產(chǎn)品，任何語種的搜索。軟件自動從互聯(lián)網(wǎng)上提取全球目標(biāo)客戶的公司網(wǎng)站，郵箱，電話，傳真，地址，公司名稱等等。 2. 資料導(dǎo)出功能：資料可以EXCEL或TXT文檔自動導(dǎo)出導(dǎo)入。 3.智能群發(fā)功能：采用的是多賬戶，多主題，多模板，手動調(diào)控發(fā)送間隔時間，模擬手工一對一的發(fā)送，保證郵件發(fā)送的一個成功率。 一客戶搜索的特點(diǎn)： ● 我們的搜索功能是從客戶的網(wǎng)站直接拿他們的總郵箱，幫你找到最直接的聯(lián)系人。 ● 也許你試過在網(wǎng)上一個個搜索，一個個網(wǎng)站打開，浪費(fèi)時間，又浪費(fèi)精力。只要一個搜索條件設(shè)置方案，幾分鐘。讓你繁瑣的工作輕而易舉。 ● 讓您寶貴的時間應(yīng)該花在有用的地方。 高效率郵件群發(fā)的特點(diǎn) ● 智能群發(fā)郵件，自動加載聯(lián)系人的稱呼在最前方 ● 以暗送的形式發(fā)送 ● 多主題，多模板，多郵箱設(shè)置，進(jìn)一步避免成為垃圾郵件 二．金錢豹解決的問題： （1）你是否陷入b2b平臺“雞肋”？ （2）你是否覺得成交價格低，客戶忠誠度差？ （3）你是否找不到優(yōu)質(zhì)潛在買家？ （4）你是否覺得客戶開發(fā)效率低，客戶轉(zhuǎn)化率低？ 這些金錢豹都能幫你解決 （1） 金錢豹根據(jù)特定的行業(yè)特點(diǎn)，分析定位，高效搜索優(yōu)質(zhì)潛在買家，令外貿(mào)企業(yè)在一條快光而非擁擠的道路上進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓，與上游而非中下游客戶做生意。 （2） 金錢豹針對特定的行業(yè)，對優(yōu)質(zhì)上游買家進(jìn)行了專業(yè)的分析，令您清楚應(yīng)有的客戶開發(fā)方向，搜索到得客戶都多行業(yè)內(nèi)有多年經(jīng)營歷史的商家，不浪費(fèi)時間在垃圾客戶身上。 （3） 優(yōu)質(zhì)潛在買家都有一個屬于自己的行業(yè)，行業(yè)內(nèi)也都有一些有影響力的協(xié)會，商會等機(jī)構(gòu)，金錢豹憑借11年的積累，與世界各地主要行業(yè)協(xié)會，商會，行業(yè)媒體的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行程序接口，直接查詢特定行業(yè)內(nèi)的專業(yè)商家，令企業(yè)快速找到 所屬行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)潛在買家。 （4） 找到優(yōu)質(zhì)潛在買家，只是外貿(mào)開拓的第一步，如何與他們建立聯(lián)系，保持跟進(jìn)，最終成交，才是最終目的。 很多業(yè)務(wù)員每天上萬搜索客戶，加班發(fā)送大量郵件，精神可嘉，但收益不大。 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶仿若大海撈針，要有數(shù)量為基礎(chǔ)，達(dá)到一個從量變到質(zhì)變的過程，金錢豹可以瞬間將優(yōu)質(zhì)潛在買家資料查詢出來，并可以批量保存，隨時調(diào)閱，設(shè)置提醒間隔，保持周期性的郵件群發(fā)。提高客戶開發(fā)率和客戶轉(zhuǎn)化率。 金錢豹就是您打撈優(yōu)質(zhì)潛在買家的一張大網(wǎng)。 www.custseek.com www.yesingsoft.com 聯(lián)系人；謝SIR 電 話：13428747124 QQ 提供遠(yuǎn)程演示）qq:1134689834 910727901
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學(xué)習(xí)了！
不錯。
向你學(xué)習(xí)你的耐心！
learn more ,thanks
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厲害啊LZ， 要向你學(xué)習(xí)！
恭喜恭喜。樓主，msn談客戶很好用嗎？
謝謝！ 呵呵，學(xué)習(xí)了
學(xué)習(xí)了！謝謝LZ！
學(xué)習(xí)了，很精辟
恭喜發(fā)財！
展會后14天曲折跟進(jìn)，終成4萬5千美金大單！YC （下） 經(jīng)過艱難的談判，對方接受了價格：“OK. Ricky. I accept your price. What is your terms of payment?”“We have two ways for your choice. 1)30% T/T down payment before shipment, 70% balance T/T after faxing B/L. 2)30% T/T down payment before shipment, 70% D/P at sight. Since this is our first cooperation. We suggest you take the 2ndway. What is your opnion?” “Yes, It’s our first cooperation. We hope to do business with you on long term basis. So, this time, please accept 20% deposit before shipment, we will transfer the 80% balance to you after receiving your faxed B/L and other shipping documents.” 到此為止，我已經(jīng)看到了對方強(qiáng)烈的采購意愿。做生意就是需要買賣雙方相互理解。在公司允許的條件下，我接受的對方的提議：“OK, we accept. Hope we will have a good cooperation.”對方很開心，又給我發(fā)了一個笑臉：“Thank you, Ricky. We hope so. Please send me your Sales Contract and PI. We will sign the contract and pay the 20% deposit.”。 忙乎了這么久，眼看快要釣到“大魚”，我心里別提有多開心了。可是，老天又偏偏喜歡捉弄我。 到了第十二天，F(xiàn)ouad又詢問運(yùn)費(fèi)，并說要使用自己的貨代：“Ricky, please advise the freight rate. Maybe I can use my own shipping agent who can offer lower rate”。暈！我把心都掏出來了，難道他還不相信嗎？直覺告訴我對方是在故意?；^，怕我們黑他運(yùn)費(fèi)。于是我把運(yùn)費(fèi)和保險列了出來，附上FOB價格：“The freight for a 40ft container shipped via MSC at the end of November is USD 3600. This is also the best rate we can obtain. Would you lease check with your shipping agent if they have lower rate? At the same time, you are advised to pay 100% of the invoice value to us before shipment if you use your own broker.” “why not accept the terms of payment we agreed?” 。 我司規(guī)定，如果新客戶要使用自己的貨代，在發(fā)貨前，我必須收到全額貨款才能發(fā)貨物。吃一塹長一智，之所以這樣做是為了降低風(fēng)險。曾經(jīng)有一次，我司同一美國新客戶合作，對方指定貨代并付了30%定金，我們發(fā)貨后，向?qū)Ψ截洿釂?，他們卻稱已經(jīng)電放給了客戶。我司迅速聯(lián)系客戶，很幸運(yùn)，客戶同意馬上付余款，最終才有驚無險。 如果遇上不守信用的客戶，后果不堪設(shè)想。 沒有多想，我闡述了我司堅定的立場：“Sorry, but it is our company rule. We are doing in this way with all of our customers. In order to minimize the risk for both of us, we suggest you take CIF term. We accept 20% before shipment, 80% balance after faxing B/L to you. The B/L is holded by our Final Department before receiving all your payment. Otherwise, we need to hold a meeting to discuss with our Management Term, Sales Team and Financial Department. So please re consider carefully.”。 毫無疑問，作為一個有著20多年采購經(jīng)驗(yàn)的中東商人，F(xiàn)ouad最終被我專業(yè)的談吐以及執(zhí)著的精神所打動：“OK, I take CIF. I will sign contract and send you our shipping mark”。 第十三天，對方就通過郵件發(fā)來了合同和紙箱嘜頭。很奇怪，他居然把大名簽在了“THE SELLERS”一欄。這應(yīng)該不是有心的吧？我又不得不讓對方重簽，還附帶了我根據(jù)他要求排好版的嘜頭。 第十四天，客戶回簽了合同。到此，我終于釋然了！整整兩周的曲折跟進(jìn)，終成4萬5千美金大單！ （側(cè)記：當(dāng)天，F(xiàn)ouad主動找到了我，詢問我年齡。我如實(shí)告知對方只有25周歲，并發(fā)了我的照片。他看后，不得不稱贊道：“You are an excellent young businessman. I firmly believe we will do good business on long term basis.“。第一次受到中東客戶的夸獎，我心里甜甜的。） 總結(jié)： 1） 展會后，針對有意向的客戶及時跟進(jìn)。一般展會后一周必須主動聯(lián)系客戶。對方從展會上可以找到很多供應(yīng)商。拖延一天跟進(jìn)就意味著降低成交幾率。 2） 針對客戶煩瑣的問題一定要耐心地﹑專業(yè)地回復(fù)。 3） 掌握客戶所在地區(qū)的市場情況。同時，要善于捕捉客戶真正需求和心中所想，給客戶有的放矢地報價。知己知彼，百戰(zhàn)不殆！報價要規(guī)范完整，對方?jīng)]要求的其他信息最好也附帶。這樣，讓對方感覺專業(yè)。 4） 不要輕易給客戶底價。采用靈活的談判技巧粉碎客戶的還價“伎倆”。不論地區(qū)，真正有意向的客戶不一定只注重價格。賣家的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)也是關(guān)鍵。 5） 當(dāng)客戶的要求同國家有關(guān)法規(guī)相抵觸時，立場要堅定。觸犯國家規(guī)定或昧良心的事情咱不能做。
展會后14天曲折跟進(jìn)，終成4萬5千美金大單！YC （中） 第七天，我終于在MSN上找到了Fouad。當(dāng)我詢問對方考慮得如何時，他的回答著實(shí)讓我捏了一把冷汗。對方的原話是：“Ricky. Do you know why I didn’t give you reply in the past three days? I found another supplier in China who can offer lower price. They get ways to declare only ’Peanut Kernels’ on the documents.”。為了爭取定單，我不假思索道：“OK. Thank you for your information. But, as mentioned before, we can not do like that. It is too risky. Once discovered by the custom, we will be punished. Please understand us. We guess your another supplier is from Shangdong, right? Shangdong is the orginal place of peanuts. We also buy raw peanuts from Shangdong. They have advantage on price. They are able to put ‘Peanut Kernels’ on the shipping documents. We hope you do good business with them. But, if you have any difficulties when doing business with them, we will be pleased to help you.”。我可以肯定他也在和山東的供應(yīng)商溝通。過了10多分鐘， 他才發(fā)話：“Yes, from Shangdong. They told me, may be they can put only ’ Peanut Kernels’ . I have to consider carefully before putting order to someone.”。通過Fouad不太肯定的話語，我看到了光明：“You see, they can’t guarantee anything. Please image what the result will be if they fail to do like that. Both you and them may suffer a heavy loss. Also, we don’t think you have got sample of Coated Peanuts from them. But, you have already see and taste our samples from our booth. You can check the quality by yourself. You get what you pay for.”?！癆ll right, please give me some time. You will get the final answer very soon.” 接下來的三他天，我又沒見Fouad上線，于是給對方留了言。后來得知他感冒了。 第十一天，對方主動找到了我：“Hi, Ricky. I am sorry but I caught a cold.”。出于關(guān)心對方，我趕緊詢問對方有沒有去看醫(yī)生，現(xiàn)在有沒有好些。對方給我發(fā)了一個笑臉：“I am OK now. Thank you, Ricky. I have a good news for you. After consideration, we decide to take the container from you. But, could you please quote me your BEST CIF Beirut price. We would like to ship the goods via MSC”?？磥恚瑢Ψ竭€是想得到更好的價格。于是，我把這一情況向老板作了匯報。老板讓我在原來CFR價格的基礎(chǔ)上再讓0.01美金。從我司貨運(yùn)經(jīng)理那得到海運(yùn)價后，我給對方報了新價格，這次我報的價格小數(shù)點(diǎn)后帶了三位數(shù)（原來是二位數(shù)）。這樣可以讓對方感覺到我們差不多已經(jīng)給出了最好價格，并有很強(qiáng)的成就感。對方即使心里接受了這個價格，還是要我們再核算。這次，我沒有再讓價：“This is our best price. Right now, it is the harvest time for new crop peanuts. The price is rising day by day. The farmers are holding their stocks to expect a higher price. We just got information from our supplier today, the price of raw peanuts is 400RMB higher than yesterday. It is estimated that the price will still go up in the next 14 days.” “Can’t you give me any lower price?” “No. I can’t. If you don’t believe, I will send a contract we have just signed with another Lebanese customer for the same item”。為了讓對方死心，我把前不久和一黎巴嫩老客戶剛簽的合同，遮掉公司名和聯(lián)系方式后掃描發(fā)給了Fouad。對方看了，將信將疑，很想知道我們的這個黎巴嫩客戶名字：“What is the name of the Lebanese associate? Can you tell us?” “I am sorry but it is confidential. Our company doesn’t allow us to do like that. As you see, we are offering better price to you. This is also our deadline price. Otheriwise, you may find other suppliers in Shangdong. May be they can fufill your requirement.”。（中篇完，未完待續(xù)，敬請關(guān)注）
期待展會
怎么沒有下文了？？
好像挺復(fù)雜的！呵呵。。。。。。
怎么沒見下文，期待中
希望是好的結(jié)果。
續(xù)呢，寫了沒，有點(diǎn)期待。
堅持就是勝利，做業(yè)務(wù)一定要有耐心！
感覺LZ是在寫小說！
厲害
恭喜樓主
恭喜
恭喜了,期待下文
寫得什么東西
期待下文
怎么沒啦。。。？
恭喜恭喜
good
恭喜lz啦。。。大家也一起努力哦?。?！
羨慕啊
樓主，請繼續(xù)！
期待下一回啊，，，
下回呢？
期待
期待后續(xù)情況。。。
期待更新啊
原來沒回信息的客戶也是需要我們的產(chǎn)品的啊
真讓人羨慕
呵呵，好羨慕啊
呵呵，真會提高人氣啊！
現(xiàn)在結(jié)果如何？
羨慕??！
真會吊胃口啊
呵呵 LZ 快點(diǎn)寫啊 期待中ing
期待更新
恭喜樓主
呵呵。沾點(diǎn)喜氣。希望我也能在月底前再拿一個單。
