一． 如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是企業(yè)短期的銷售策略，更是一種長期的戰(zhàn)略。如果企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識不足，所投入的人力、物力有限，操作人員的專業(yè)度不足，必然無法達(dá)到真正的效果。只有真正意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，并把網(wǎng)絡(luò)營銷納入企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)，才有可能取得成功。
A公司與B公司是化工行業(yè)兩家實力相當(dāng)?shù)母偁帉κ郑S著網(wǎng)絡(luò)熱潮的興起，A公司與B公司的老板都決定嘗試一下網(wǎng)絡(luò)營銷。不同的是，A公司在做之前，經(jīng)過仔細(xì)挑選比較，選擇了當(dāng)?shù)匾患冶容^有實力的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問公司做整體規(guī)劃，從網(wǎng)站規(guī)劃、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站維護(hù)，全部交由這家公司進(jìn)行整體服務(wù)。而B公司認(rèn)為聘請網(wǎng)絡(luò)營銷顧問公司費用太高，于是購買了一套網(wǎng)站模板，聘請了一個網(wǎng)站開發(fā)人員，自己進(jìn)行網(wǎng)站制作和網(wǎng)站推廣。
雖然兩家公司都利用了網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷，但是結(jié)果卻完全不同。一年之后，A公司的銷售業(yè)績提升了50%,其中大部分的新客戶來自于網(wǎng)絡(luò)，為此A公司還專門成立了一個網(wǎng)絡(luò)銷售部，來跟進(jìn)網(wǎng)上訂單。而B公司卻覺得網(wǎng)絡(luò)投資過大，又沒有多少客戶咨詢，成交機率太低，而決定關(guān)閉網(wǎng)站，撤銷網(wǎng)絡(luò)推廣，繼續(xù)用傳統(tǒng)的銷售模式。
同樣是做"網(wǎng)絡(luò)營銷",為何兩家公司得到的結(jié)果卻如此不同？我們來看看兩家公司具體是如何實施網(wǎng)絡(luò)營銷的：
A公司的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問公司
1）開始網(wǎng)絡(luò)營銷之前，先對A公司的公司背景、市場競爭環(huán)境、目標(biāo)客戶、銷售渠道等做了全面的分析，制定了相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)和總體策略；
2）根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略，進(jìn)行網(wǎng)站規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)推廣規(guī)劃等，將總體策略細(xì)化到每一個執(zhí)行環(huán)節(jié)中。
3）選用專業(yè)的界面設(shè)計師和功能開發(fā)人員制作網(wǎng)站，確保A公司的網(wǎng)站能夠在競爭對手中脫穎而出。
4）在網(wǎng)站建設(shè)完成后，對A公司的相關(guān)人員，從管理層到業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，讓公司里的每一個員工對網(wǎng)絡(luò)營銷都有所了解。
5）為A公司挑選合適的推廣網(wǎng)站和推廣關(guān)鍵詞，為網(wǎng)站推廣制定總體投入產(chǎn)出比率。
6）定期對網(wǎng)站內(nèi)容進(jìn)行更新，讓每一個目標(biāo)客戶都能夠了解到A公司的最新動態(tài)和最新產(chǎn)品。
7）安排專門的人員，對網(wǎng)上的客戶詢盤、咨詢等進(jìn)行及時跟進(jìn)回復(fù)。
8）組織相關(guān)負(fù)責(zé)人，在行業(yè)網(wǎng)站上注冊會員，發(fā)布公司產(chǎn)品信息。
9）收集客戶聯(lián)系方式，對新老客戶進(jìn)行定期的郵件問候，并發(fā)送新品及促銷信息。
10）為網(wǎng)站做好搜索引擎優(yōu)化，提高搜索引擎的搜索機率，讓搜索核心關(guān)鍵詞時自然排名靠前。
11）根據(jù)網(wǎng)站的訪問量和客戶訪問情況，及時調(diào)整網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)推廣策略。
B公司
1）網(wǎng)站選用的是現(xiàn)成的模板，雖然聘請了網(wǎng)站開發(fā)人員，但是既做程序又做設(shè)計，不管是網(wǎng)站設(shè)計還是網(wǎng)站功能，都給人很不專業(yè)的感覺。
2）網(wǎng)站完成后，內(nèi)容就一直沒有更新過。一年之后新聞還是一年前的，甚至網(wǎng)站上還有些測試的信息。
3）網(wǎng)站推廣所選擇的關(guān)鍵詞不準(zhǔn)確，客戶難以搜索到企業(yè)網(wǎng)站。
4）由于網(wǎng)站沒有做好優(yōu)化，搜索引擎的排名十分靠后。
5）客戶在網(wǎng)站上的留言一直沒有人回復(fù)，偶爾打電話過來咨詢還被前臺認(rèn)為是騷擾電話給回絕了。
從以上案例可以看出，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷要想成功，以下三個問題非常重要：
1、企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識是否正確
網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是企業(yè)短期的銷售策略，更是一種長期的戰(zhàn)略。如果企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識不足，所投入的人力、物力有限，操作人員的專業(yè)度不足，必然無法達(dá)到真正的效果。只有真正意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，并把網(wǎng)絡(luò)營銷納入企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)，才有可能取得成功。
2、企業(yè)所選擇的網(wǎng)絡(luò)營銷公司是否專業(yè)。
目前雖然有許多公司打著"網(wǎng)絡(luò)營銷公司"的旗號，但真正所從事的業(yè)務(wù)卻是五花八門。有些是做搜索引擎推廣的，有些是做網(wǎng)絡(luò)廣告的，還有一些是做其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的。企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)營銷公司時，一定要分清該公司是提供整體的顧問服務(wù)還是銷售某種產(chǎn)品。如果只是銷售產(chǎn)品的公司，必然以該產(chǎn)品為導(dǎo)向，無法為企業(yè)提供總體的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。只有挑選專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問服務(wù)公司，才能把控全局，站在營銷的高度為企業(yè)提供顧問服務(wù)。
3、企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略是否執(zhí)行到位。
不少公司花了很高的費用進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，卻忽視了網(wǎng)絡(luò)營銷具體的執(zhí)行。如網(wǎng)站內(nèi)容的更新、網(wǎng)站詢盤的跟進(jìn)、網(wǎng)站的搜索優(yōu)化、網(wǎng)站的反饋跟蹤等。其實這些環(huán)節(jié)恰恰是決定網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵。企業(yè)在推行網(wǎng)絡(luò)營銷是，一定要把網(wǎng)絡(luò)營銷的思想貫徹到公司每一個部門，每一個員工，對于每一個細(xì)節(jié)，都需要關(guān)注，只有這樣才能最終把網(wǎng)上的意向客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實中的客戶資源。
對于那些對網(wǎng)絡(luò)還不了解，或者曾經(jīng)有過失敗經(jīng)驗的企業(yè)來說，選擇一家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問公司不失為明智之舉。一方面可以避免企業(yè)因為不熟悉網(wǎng)絡(luò)，盲目投入造成的浪費，另一方面也可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷顧問公司的專業(yè)性，將此部分工作外包給網(wǎng)絡(luò)營銷公司，降低企業(yè)的人員成本。
二． 郵件營銷十忌
電子郵件是一種公認(rèn)的高效廉價的網(wǎng)上營銷手段，然而如果不了解E-mail營銷的"倫理"和游戲規(guī)則，往往會得到事與愿違的結(jié)果，甚至遭到收件人的強烈抗議。
如果你想有效地發(fā)揮E-mail營銷的功能，務(wù)請留意"外貿(mào)郵件營銷十忌".
濫發(fā)郵件
有專家建議，對于未經(jīng)許可的電子郵件，有兩條恒定的規(guī)則：第一，不要發(fā)送；第二，如果你打算只做一次，請參閱第一條執(zhí)行。
使用電子郵件營銷工具，你只能發(fā)給那些事先經(jīng)過許可的人（關(guān)于如何取得收件人的許可，有許多方法，如會員制、郵件列表、新聞郵件等）。
郵件沒有主題或主題不明確
電子郵件的主題是收件人最早可以看到的信息，郵件內(nèi)容是否能引人注意，主題起到相當(dāng)重要的作用。郵件主題應(yīng)言簡意賅，以便收件人決定是否繼續(xù)閱讀郵件內(nèi)容。
有的人自作聰明地認(rèn)為，別出心裁的主題更能引人注意，采用和內(nèi)容毫不相干的主題，甚至故弄玄虛。
試舉三例：
沒有主題收件人的反應(yīng)：發(fā)件人是誰呀？不認(rèn)識，刪除郵件吧。
主題："老朋友，你好！"收件人的反應(yīng)：哪個老朋友？不認(rèn)識噢，原來是廣告郵件！這叫什么朋友啊，肯定是"宰熟"的那種
主題："回復(fù)：請幫我查找xx資？quot;收件人的反應(yīng)：好象是我求你發(fā)郵件的！肯定是推銷自己網(wǎng)站的，事實果然如此。郵件內(nèi)容是： "小王：你要關(guān)于xx的資料我?guī)湍悴榈搅?，網(wǎng)址是http://……"明明是廣告郵件，卻偏偏假裝是誤發(fā)的郵件--蒙誰呀，你
隱藏發(fā)件人姓名
這種郵件給人的感覺是發(fā)件人在做什么見不得人的事情，否則，正常的商務(wù)活動為什么害怕漏出自己的真面目呢？這樣的郵件，其內(nèi)容的可信度有多高呢？還有一些郵件，把發(fā)件人寫成"美國總統(tǒng)"、"你的朋友"、"漂亮女孩"等等，不一而足。其實，無論你怎樣偽裝，你的發(fā)件地址還是會被方便地查出來的。
開展網(wǎng)上營銷活動，還是以誠信為本吧
郵件內(nèi)容繁雜
電子郵件宣傳不同于報紙、雜志等印刷品廣告，篇幅越大越能顯示出企業(yè)的實力和氣魄。電子郵件應(yīng)力求內(nèi)容簡潔，用最簡單的內(nèi)容表達(dá)出你的訴求點，如果必要，可以給出一個關(guān)于詳細(xì)內(nèi)容的鏈接（URL），收件人如果有興趣，會主動點擊你鏈接的內(nèi)容，否則，內(nèi)容再多也沒有價值，只能引起收件人的反感。而且，對于那些免費郵箱的使用者來說，因為有空間容量限制，太大的郵件肯定是被刪除的首選對象。
根據(jù)經(jīng)驗，每封郵件不宜超過7K字節(jié)。
郵件內(nèi)容采用附件形式
有些發(fā)件人為圖省事，將一個甚至多個不同格式的文件作為附件插入郵件內(nèi)容，自己省事了，卻給收件人帶來很大麻煩。
由于每人所用的操作系統(tǒng)、應(yīng)用軟件會有所不同，附件內(nèi)容未必可以被收件人打開，例如你的附件是POWERPOINT格式的文檔，而我根本沒有這種處理工具，那么你的附件有什么價值呢？而且，即使有同樣的應(yīng)用軟件，有過使用經(jīng)驗的人都了解，打開附件畢竟是件麻煩的事，尤其對于自己不甚感興趣的郵件，才懶得打開它呢！所以，最好采用純文本格式的文檔，把內(nèi)容盡量安排在郵件的正文部分，除非插入圖片、聲音等資料，請不要使用附件
發(fā)送頻率過于頻繁
研究表明，同樣內(nèi)容的郵件，每個月發(fā)送2-3次為宜。
不要錯誤地認(rèn)為，發(fā)送頻率越高，收件人的印象就越深。過于頻繁的郵？quot;轟炸",只會讓人厭煩，如果一周重復(fù)發(fā)送幾封同樣的郵件，你肯定會被列入"黑名單",這樣，你便永遠(yuǎn)失去了那些潛在客戶，你的E-mail營銷計劃只能是賠錢賺吆喝。
沒有目標(biāo)定位
也許你的郵件地址是從網(wǎng)上收集的，也許是從他人手中買來的，或者是根據(jù)某種"規(guī)律"推斷出來的，總之，得到這些"資源"后，也不管（實際上也無法知道）是不是自己的目標(biāo)受眾，只管不加區(qū)分地發(fā)送垃圾郵件，這樣的"營銷"有效果才怪呢
郵件格式混亂
雖然說電子郵件沒有統(tǒng)一的格式，但作為一封商業(yè)函件，至少應(yīng)該參考普通商務(wù)信件的格式，包括對收件人的稱呼、郵件正文、發(fā)件人簽名等因素。我們時?？梢砸姷竭@樣的電子郵件：我公司是生產(chǎn)xxx的企業(yè)，質(zhì)量上乘，價格優(yōu)惠，歡迎選購。這樣的郵件（倒是夠短小了），至少可以理解為對收件人不夠尊重，如果你收到這樣的郵件，會購買對方的產(chǎn)品嗎
不及時回復(fù)郵件
評價E-mail營銷成效的標(biāo)志之一是顧客反應(yīng)率，有客戶回應(yīng)，當(dāng)然是件好事，理應(yīng)及時回復(fù)發(fā)件人。然而并非每個公司都能做到這一點。
可以想象，一個潛在客戶給你發(fā)出了一封關(guān)于產(chǎn)品的詢問，一定在急切地等待回音，如果等了兩天還沒有結(jié)果，他一定不會再有耐心等待下去，說不定早就成了你的競爭對手的客戶。
對主動來信的顧客抬高價格
打開收件箱，發(fā)現(xiàn)有一封顧客主動發(fā)來的訂購函，如果你認(rèn)為顧客是選定了你的產(chǎn)品，可以對其索要高價，那你就大錯特錯了！因為在互聯(lián)網(wǎng)這個開放的大市場里，同類產(chǎn)品的供應(yīng)者總是很多，一般來說，顧客會同時向多個廠家發(fā)出同樣的詢問信件，他會對比各家產(chǎn)品的性能和價格，如果你的報價偏高，你絕對爭取不到這個客戶
相對于面對面報價，通過E-mail報價相當(dāng)被動，發(fā)出的郵件無法改變，又無法探聽到競爭者的價格狀況，你更不可能看顧客的反應(yīng)靈活報價。所以，為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最低廉的價格才是取得成功的唯一法寶。
