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一、談判的重要性

外貿(mào)談判作為拿到外貿(mào)訂單的過(guò)程中幾乎不可或缺的一個(gè)部分，它的重要性相信很多外貿(mào)人都十分清楚，因?yàn)樵谕赓Q(mào)談判中有許多技巧性的操作，而不僅僅是表面上的“討價(jià)還價(jià)”。

二、談判前的準(zhǔn)備

在與客戶進(jìn)行談判之前首當(dāng)其沖的當(dāng)然是要先做好充分的準(zhǔn)備工作，不能馬虎。

1、客戶的資信調(diào)查
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者第三方公司等等方式對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行調(diào)查，保障自己的利益。

2、產(chǎn)品調(diào)研
了解客戶對(duì)于產(chǎn)品這塊都有哪些需求，比如需要哪些相關(guān)的資質(zhì)證明、價(jià)格情況、運(yùn)輸及包裝等等，另外還需要做好同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)查。

3、熟悉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
參與談判的業(yè)務(wù)員必須要清楚的了解自家產(chǎn)品的信息，包括產(chǎn)品參數(shù)、性能、關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等等。

4、談判內(nèi)容的制定
與公司的老外貿(mào)業(yè)務(wù)員共同商討，比如產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格及保守價(jià)格；做好比價(jià)工作；明確談判主題，不要被牽著走；還需制定出幾套談判方案以便見(jiàn)機(jī)行事。

三、談判技巧

1、突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
對(duì)于自家產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)能夠知道如何巧妙地與同行的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，突出自己，最好能舉出實(shí)際的案例突出自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不要空口說(shuō)白話。

2、get到客戶的點(diǎn)并耐心解答
在談判過(guò)程中，細(xì)心留意客戶care的關(guān)鍵點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格方面還是包裝、運(yùn)輸方式、交貨期或者付款方式等等。在溝通的過(guò)程中再一一為客戶耐心解答，打消客戶的疑慮，對(duì)癥下藥總是沒(méi)有錯(cuò)的。

3、底牌別亮的太早
如果在談判中一開(kāi)始就大幅度的讓步，亮出自己的底牌，那么你會(huì)處于十分被動(dòng)的位置！因?yàn)樵谶@種情況下，客戶反而會(huì)看輕你，認(rèn)為你方還有讓步的余地。所以你應(yīng)該要管理好客戶的期望值，盡量成為談判中的主導(dǎo)，不要讓客戶對(duì)你方有超出公司能力的預(yù)期。

4、明白自己的底線在哪里并堅(jiān)持
這一點(diǎn)是很重要的一個(gè)部分，因?yàn)閬G了底線就等于丟了話語(yǔ)權(quán)。底線最重要的當(dāng)然是價(jià)格問(wèn)題及付款方式了，這里的價(jià)格不是指產(chǎn)品的成本價(jià)，而是指你方能夠接受的最低的目標(biāo)利潤(rùn)價(jià)格。在談判過(guò)程中，一定要對(duì)此了然于胸，并堅(jiān)守陣地，更不能被客戶看出你的底線。

5、平衡原則，以一換一
當(dāng)你的談判陷入僵局時(shí)，你可以嘗試“以一換一”的方法，比如客戶希望你在價(jià)格上能夠讓步，那么你就可以提出在付款方式上有變動(dòng)或者是提高訂單量等等，
既能滿足客戶，又不會(huì)吃悶虧，營(yíng)造出雙贏的局面。

6、態(tài)度為上，別再語(yǔ)言上贏了客戶
在談判中，態(tài)度是很重要的，千萬(wàn)不能逞一時(shí)口快，而丟了客戶。當(dāng)客戶提出一個(gè)很難滿足的要求時(shí)，你一定要讓客戶覺(jué)得你很配合，很誠(chéng)懇，但是考慮到成本等種種原因，確實(shí)是有困難的，取得客戶的諒解。

最后，也想提醒大家，外貿(mào)談判是一個(gè)求同存異的過(guò)程，尊重對(duì)方，誠(chéng)信做事，才是成功的秘訣。