我最愛問的一句話就是“你的意思是……？“”用自己的話簡潔地講出對方的意思，讓他知道你明白他的感受。善解人意是各行業(yè)里成功人士最重要的一項人格特質(zhì)。“喜歡說，不喜歡聽“”是人的弱點之一，如果你在與客戶見面時，能夠掌握這一人性弱點，讓客戶暢所欲言，就會事半功倍?！罢f話是銀，聽話是金?！啊鄙朴趦A聽的業(yè)務(wù)員表面上處于劣勢，實際上處于優(yōu)勢。因為說者每分鐘的速度大約在125個字左右，而聽者的思考速度是說者的4倍，當(dāng)客戶為自己說的話構(gòu)思費(fèi)神之際，你有充足的時間對他的意見進(jìn)行剖析與檢討，并作好應(yīng)對的準(zhǔn)備。
溝通中最重要的是要去聽那些沒有說出口的東西。
——彼得?杜拉克
真正的聆聽者能敏銳地察覺言語背后的真正含義，就像很有直覺一樣，他們知道客戶這么說，并不是真正的意思，他們知道話的背后另有文章。他們是肢體語言的專家，他們能從客戶的肢體語言中看出客戶的心理。
傾聽一般要聽客戶三個層次的含義：
(1)聽對方想說的話。
(2)聽對方想說但沒有說出來的話。
(3)聽對方想說沒有說出來但希望你說出來的話。
只有聰明人才懂得聽別人的話，專業(yè)銷售人員都知道傾聽的益處，不管客戶是在稱贊、說明、抱怨、駁斥，還是警告、責(zé)難和辱罵，你都要仔細(xì)傾聽，并表示關(guān)心與重視，如此會贏得客戶的好感和善意的回報。如果你經(jīng)常這么做，銷售狀況會更好。
傾聽有五個層次：
(1)忽視的聽；
(2)假裝在聽；
(3)選擇性的聽；
(4)全神貫注的聽；
(5)帶同理心的聽。
溝通中最重要的就是用心聆聽，即站在客戶的角度，了解對方的需求，也就是帶同理心的聽，只有這樣才會贏得客戶的信任，進(jìn)而達(dá)到銷售成交的目的。
贊美不停，鼓勵不斷有一次，陰朝的主宰閻王老爺?shù)弥?，有個人在人間溜須拍馬，造謠惑眾，上當(dāng)受騙者不計其數(shù)，閻王氣憤不已，于是派兩個小鬼來到陽間，將其捉拿歸案?！澳阒飭?？“”“小的不知，您老明示……“”“你阿諛奉承，溜須拍馬，蠱惑人心，坑害無辜，該當(dāng)何罪？……“”“小的知罪！小的該死！不過，“”這個“馬屁精“”靈機(jī)一動，心想何不把自己的那套看家本領(lǐng)在這兒試試，說不定還能化險為夷！“不過……大王！這也不能全怪我呀！他們都喜歡溜須拍馬，阿諛奉承。我是不得已呀！他們哪像大王您，您清如水，明如鏡，明斷是非，從不喜歡阿諛奉承?！啊遍愅醴浅８吲d，情不自禁地赦免了這位獻(xiàn)媚者。
〖HT〗我講這個故事，并不是要大家都學(xué)會溜須拍馬、阿諛奉承，變成“馬屁精“”，而是讓大家明白，喜歡被別人贊美、受別人重視，是人的本性。作為一名銷售人員，一定要掌握贊美的技巧，讓對方喜歡你，相信你，接受你，從而購買你的商品。
哈佛心理學(xué)家威廉?詹姆斯說過：“人類最基本的相同點，就是渴望被別人欣賞和成為重要人物的欲望。“”每個人都有受尊重的需求，渴望得到他人的贊美是人的一種天性。贊美可以化干戈為玉帛，贊美可以使陌生人變成朋友，贊美可以使對方感到溫馨與振奮。俗話說“良言一句三冬暖“”，與客戶見面，簡單幾句贊美的話語，往往可以收到出其不意的效果。馬克?吐溫曾經(jīng)說過：“一句贊美的話，可以使我受用兩個月?！啊豹ブ腥A民族是一個含蓄的民族，大都沒有贊美別人的習(xí)慣。我們常常聽到“一切盡在不言中“”之類的話語，真奇怪，別人又不是你肚子里的蛔蟲，你不說，別人怎么能知道？很多人不習(xí)慣贊美別人，也不習(xí)慣被別人贊美。
當(dāng)你贊美一位女士的時候：“王小姐你很漂亮！“”“哪里哪里！“”“王小姐你的膚質(zhì)很好！“”“沒有沒有！“”“王小姐你的眼睛真美麗!“”“哪里哪里！“”“王小姐你的衣服很漂亮！你的皮鞋很流行！……“”“沒有沒有！“”當(dāng)你贊美對方的時候，對方雖然不說，但心里是很美的，如果你批評她：“王小姐你怎么長得這么難看！“”她會很生氣地瞪你一眼，并罵你一句：“討厭！“”人就是這樣，如果你贊美他，他會說不行；如果你攻擊他，他會拿刀子捅你。人際溝通一定要謹(jǐn)記：你不習(xí)慣贊美不代表別人不習(xí)慣聽贊美，別人不習(xí)慣聽贊美不代表別人不要聽贊美。
贊美，就是將下列對方身上確實存在的東西強(qiáng)調(diào)給對方聽。
1 優(yōu)點與長處。
當(dāng)然，你沒必要將他身上的缺點與短處講給他聽。
2 你欣賞他的地方。
盡管他有時自己都沒有注意到這些。
3 他希望你欣賞的地方。
盡管有時它是你沒有注意到，或認(rèn)為并不重要的。比如，她穿了一套新衣服，也許你并不覺得怎么樣，但如果你能說一句：“你的新衣服真漂亮，在哪兒買的？“”對她而言就非常受用。
贊美并非一定是語言，有時一個眼神、一個手勢或一個動作，也可以傳遞出同樣的贊美對方的含義。
心理學(xué)和強(qiáng)化規(guī)律表明，贊美有不可思議的力量。當(dāng)你與客戶一見面的時候就要贊美對方，贊美女性可以贊美對方的發(fā)型很美，膚質(zhì)很好，鼻子很漂亮，眉毛畫得很好，嘴巴很性感，眼睛很有神，衣服很漂亮，皮鞋很流行，手機(jī)很特別，說話很甜美，身材很好，很有氣質(zhì)——從頭到腳都可以贊美。贊美女性要多贊美細(xì)節(jié)和她身上的一些飾物，一定要很真誠，并告訴她你的感覺！
