1、遇到籠統(tǒng)要目錄和價格表的詢盤
We are interested in your products and pls send us your catalog with price list!直接 把價格表給他不好吧 （即使在查過此客戶的信息后 ...
其實有很多這樣的客人，有一部分純粹是吃飽了飯撐的。另一部分是雜貨商，他們平時采購的東西很多很雜，沒有時間一類一類去詢價，通常會漫天要報價單，然后再考慮并選擇供應商~ 這一類通常都是小客人，甚至一些很小很小的零售商。 我個人認為，回還是要回的，怎么說也是個機會?；貜土瞬灰欢ㄓ行Ч换鼐涂隙]戲！雖然說寫郵件要掌握技巧，但是勤奮還是需要的，在你保證一定數量的回復后，根據概率原則，總會有魚進你的網里的，無非根據個人能力和運氣，數量多少罷了。 我覺得遇到這類郵件，
1)、catalogue可以發(fā)，而且越多越好，你做樣本不就為了給客人看么，越多客人看，你自然機會越大。
2）、至于價格嘛，不要一次把全部的price list發(fā)出去，可以挑幾款你們賣得最好的產品先試著報價，然后告訴客人，如果有興趣或者需要其它產品的報價，你會接著給他報，然后就等可人回音了~。
3）、電子樣本盡量用pdf格式，控制在1M以內，客人比較容易打開。
一般客人要我報價，我通常對一個產品會給出幾個方案，做出高中低3種價格，用的材料不同，包裝不同，印刷也不同，讓客人選擇，然后再根據具體的情況來分析。
示例：
原帖由 bathtubchina10 于 2010-5-6 17:09 發(fā)表 HiHow r u…We are Middle East Trd.Co.One of the leading wholesale distributors in Saudi Arabia.We have small project to build four small vollas as first trial project.We like to have your pri ...
我覺得這個客人比較實在哦。你仔細分析他的郵件，一開始就點明了他做一些小項目，不像有些客人總喜歡吹噓自己有多大多大的訂單 盡管他詢價比較泛，但你可以重點推薦幾款產品的，沒必要真的把所有的東西都報，推薦他幾款你覺得好的，高中低價位都要覆蓋到，就可以了。然后補充一句，如果客人對其他產品有興趣，請他告訴你，你會接著給他報。
2、如果客戶提供產品圖，怎么處理？
QUOTE:
想請教你一個問題，客戶提供產品圖，你通常通過什么樣的方式快速找到他要的產品呢？謝謝
通過google，找到合適的供應商，最好是一模一樣的產品，實在不行就找類似的也成，但是速度必須快，最好當天就回復，實在不行第二天一定要準確給出幾套方案。
QUOTE:
原帖由 chenyibing83 于 2010-6-30 10:12 發(fā)表 通過google，找到合適的供應商，最好是一模一樣的產品，實在不行就找類似的也成，但是速度必須快，最好當天就回復，實在不行第二天一定要準確給出幾套方案。
我知道最好是找一樣的產品，找不到的時候我會跟客戶說是否能接受類似的產品？問題是具體戰(zhàn)術是什么？在google 里面一家家供應商對照看他們的產品嗎？我有一天幫客戶找一款產品，在阿里上一家家供應商找，對照客戶的產品圖，找了我好幾個小時，真覺得效率太低了，大大的浪費時間
對的，盡量找一樣的，找不到就推薦類似的，但是不要問是否能接受這樣的問題，簡單一句話，pls find the photos for similar models in attachment, and the quotes are as follows. 這樣就可以了，不要說原因，也不要做任何解釋。如果客人喜歡或者不喜歡，他自然會回復，如果客人堅持要一樣的，他也會回復，
但是你最好一開始別問能否接受類似產品這樣的話，就會讓自己變得被動。 戰(zhàn)術，我就是google和幾個B2B上面找，實在不行就找貿易公司報價，很多貿易公司做的東西很雜，那sourcing方面肯定比我更有經驗，只要價格合適，客人能接受，就可以了，未必要找工廠的。我以前在很小很小的貿易公司做sales，照樣有很多訂單下給別的貿易公司，畢竟大家優(yōu)勢互補，互通有無嘛。
示例：
1、面對客戶給的圖片 不知所措
QUOTE:
你好呀 LZ， 我現在有一個問題請幫忙：昨天我找?guī)讉€客戶，今天有一個巴基期坦的回復，并符上圖片給我，并讓我直接報價，可是我一看，有些東西，我們是生產不了，且他回復我時，也沒有告訴我是用什么材料做的， ...
聰明的賣家不會問得太清楚，因為客人把所有的資料都告訴你了，結果發(fā)現這個不是你們的強項，沒法做或者做起來很麻煩，那不是很被動？最聰明的是客人給一個大的方向，你馬上舉一反三，給出好幾套方案，讓他從中選一套，這樣你就占據了主動的地位。等到他選定了，即使要問別人比價格，別人也不得不按照你的方案來核價，很多人嫌麻煩，或者做不了，那你不是有很大的機會拿下訂單？
所以正確的思路正好是相反的，你不能站在你自己的立場，覺得客人給我資料全了，我價格就能報準，否則報錯了沒訂單。其實正好相反的！ 你要站在客人立場來想問題，你只是稍微點了一下，對方就很聰明，拿出一系列的方案給我選擇。你會很愿意給這樣聰明、靈活，而且有頭腦的供應商打交道的。
我打個比方吧，假設我是巴基斯坦的一個進口商，今天偶爾在超市看到一款寵物床覺得不錯，于是連忙拍了圖片，發(fā)給中國的供應商詢價。通常情況下，大陸的供應商會問，這款寵物床尺寸多少？什么材質？多少重量？承重力怎么樣？恐怕需要開好幾款模具，而且有些配件我們也許沒法生產……你的回答的確沒錯，但是你的水平也就是一個普通的供應商和普通的業(yè)務員。
如果是香港、臺灣、新加坡的貿易公司或者是大陸這邊很厲害很厲害的老業(yè)務員接到這張圖片，他們通常的做法是，發(fā)封郵件告訴客人，我們可以為您提供類似的產品，但是根據外觀上來看，很難判斷這個寵物床的材質重量之類的，不過根據我們的經驗，目前得出兩套方案如下：
第一，可以采用ABS材料做，我們建議把尺寸做成75*50*25cm，可以開兩套注塑模具，另外配件方面可以考慮******；
第二，可以換一種材料，用PP，工藝上不用注塑，改成吹塑，重量會輕許多，成本也能降下來，但我們可以增加壁厚以保持承重力，然后******。 如果你是客人，你同時接到這樣兩份郵件，你會接著和這個大陸業(yè)務員搞腦子呢，還是和港臺那些聰明的sales打交道？
示例2、看下chenyibing面對一張圖片的做法：
QUOTE:
LZ 前幾天聯系了一個客戶, 根據他的要求發(fā)了部分圖片...第二封郵件說最好再多發(fā)些圖片供設計, 然后我說你需要的款式的圖片我這里也沒有了, 但你們的款式我們是可以做的, 希望能發(fā)給我設計圖給你報價...然 ...
我覺得你就是我前面說的推一下動一下的供應商，客人不會討厭，但也談不上喜歡。我一直強調主動，主動，主動！你主動了么？我只看到客人推你一下，你才動一下。好的業(yè)務員不應該是這樣的！
我舉個例子，一個美國客人問我詢太陽能燈價格，就一張圖片，其他什么都沒有。
1、 我初次報價就根據客人的圖片，整理了3款給他報過去，每一款都給出4種不同包裝，白盒、彩盒、雙泡殼、展示盒。所以總共12個價格，第一時間報了過去。
2、 這封郵件剛發(fā)出，我馬上另外寫一封郵件，詳細強調了我們在太陽能燈行業(yè)的專業(yè)，跟美國其他哪些客人有過合作，同時給出給別的客人的出貨圖片，供他參考。
3、 然后我跟進第三封郵件，把四種包裝的實物圖片，manuel，artwork和die cut發(fā)過去。同時表示我們有強大的R&D部門，在設計上很有優(yōu)勢，同時愿意給他設計推廣方案和一系列的banner和slogan。（其實我們只是個9個人的小貿易公司而已，但是這并不算撒謊，我只是強調自己的優(yōu)勢，但是弱勢的地方，客人不問就不提了。）
一口氣三封郵件過去，把所有客人能想到的問題幾乎都考慮到了，第二天客人果然回復，對我的郵件很滿意，然后提了一些相關的問題，我又根據他的要求更改方案，最后確定其中2款產品，用展示盒包裝，尺寸、規(guī)格等等立刻就確認了下來。 接著就是價格談判，樣品確認，然后就是下單。 其實業(yè)務沒有大家想象中難，問題是你要多走幾步，不要等別人來推你，你把能走的全部走走完?？腿说谝淮蝸碓儍r，你就設想到今后幾步的場景，把客人會想到的問題一股腦兒事先回答了，客人會很滿意的。
3、展會上的客戶 詢盤 報價
樓主，雖然是展會上的客戶，也不能直接把價格報出去吧。起碼要和客戶互動后讓他有興趣發(fā)一個完整的詢盤過來，再報價格給他。因為你必須有針對性的報價，價格才更準確。
直接報?。?！我的經驗是，展會上很多客人要求報價，而很多供應商為了吸引并拖住客人，一般都會報很低的價格，有些甚至在亂報，先把客人拉住，然后再慢慢談。你的思維我前面已經提了N遍了，是80%供應商的思維，就是拿到完整的資料，然后報價。為什么不能反過來，你給客人幾套方案，讓他選擇哪種更適合他呢？那樣一來主動權就轉回你手上。我前面說過很多遍這個問題了，麻煩你找來看看吧~~
4、DDP完稅交貨價
QUOTE:
Can you give me a price idea for these products DDP Belgium 1130 Haren 樓主這個怎么報價呀。
很好報啊，DDP是完稅交貨價，也就是你貨物到了當地后，要你幫客人清關并支付關稅。
相關費用你可以問貨代，讓他們給你報出來，客人把城市和郵編都告訴你了，你讓貨代馬上核價！然后你分攤到每個產品上去，就是DDP的單價了。
最好另外增加額外的3個點左右，作為預估的風險因素。
5、CFRC2% 報價
我是做閥門行業(yè)的，到現在一個半月了，還是沒單。 剛開始發(fā)老板他們從廣交會上拿回來的名片，稍微有幾個回的，不過不多。后來老板又去土耳其參了個展，又拿回來一些名片，基本就沒人回了。 我想請教LZ的問題是；1. 廣交會拿回來的有一個迪拜的客戶發(fā)過來的詢盤，是他們客戶要求做的，這個產品我們做不了，沒設備，還要托別人做的。 2*20’FCL , 有圖片，要求報CFRC2%,然后我只報了個Fob價， 而且還晚回了兩天，更要命的是我原先的那個hotmail郵箱由于開發(fā)信發(fā)多了，發(fā)不出去郵件了，于是我又申請了一個郵箱才發(fā)出去的 可想而知，此后就石沉大海了，后來又發(fā)了幾次，也是沒消息，到現在都一個多月了，估計客戶都快找到供應商了吧 2.還有一個是斯里蘭卡的，報了好幾款產品的價，后來也沒消息了，發(fā)了幾回郵件，也沒回。請
問該如何處理上述情況？換了一個郵箱會有影響嗎？
汗，你效率太低了，而且還牛頭不對馬嘴。客人要的是CFR價格，就是含運費，C2%就是還要加上2個點的傭金?？腿诵列量嗫嗟攘?天，結果等來個對他一點用都沒的fob價，肯定會覺得這個人拎不清的，換作我也不會再聯系你了。就好比你去買電腦，要組裝機帶25寸液晶屏，送貨上門，同時要發(fā)票，結果過了三四天，對方告訴你，我的主機箱3000塊。別的就沒了。你會接著打電話問么？我想也不會，你會直接選別家。
6、不知道交貨港口怎么報價
LZ辛苦你啦，我是做塑料模具的，還有個馬來西亞的客戶，2009年12月份詢盤，只有照片，當時就是因為缺少尺寸等，回信問信息，結果沒有消息了（看了LZ的帖子知道當時不應該這么做 ）2010年4月我寫了封郵件問關于這個項目怎么樣了，客戶很快告訴我仍然很感興趣，但不知道如何開始合作（第一次在中國買模具）和到馬來的運費，如果一切同意了，很快就會寄樣品，我就告訴他我們的工作程序和郵寄地址，因為 不知道是到哪個港口，不好報運費，所以問了下，之后就又沒反應了，我不知道該怎么辦了，LZ給點建議我該如何做，我很困擾啊
其實不用問，我一般都會告訴客人，我們和貨代關系很好之類的，如果他有興趣，我可以報他FOB，C&F，CIF，Door to Door幾種價格給他參考，由客人來決定具體如何合作。然后等客人回復好了，他通常會選幾種讓你報，比如說，給我報一下FOB和CIF價。那你機會就來了，就可以進一步問港口了，或者索性不問，挑選馬來西亞幾個主要的港口，給他報價，再讓他自己選就是了。主動去報給客戶解決方案，而不是等客戶來給你提供方案。
7、只做FOB ，如何報 CNF 價
樓主，前面看到你說客人要CNF價給報個FOB價不好，可我們公司只做FOB啊。他們都覺得運費浮動大風險大。上次跟你說的那個阿聯酋的他就讓我報CNF，我只 能跟他說公司慣例報FOB，給他報了個FOB價格。以后要是再遇到怎么做呢
你可以兩個價格一起報，然后在CNF價上面多加一點安全空間，那運費浮動問題就不大了。而且客人通過對比，同樣會發(fā)現你的FOB價更有優(yōu)勢。
8、不知道客戶買產品用途的 報價
前面的帖子我也基本上看完了，LZ我想問一下，像我做鋁材的，客人詢價時報一個合金牌號以及狀態(tài)號，例如：1100 H13，但客戶又沒提供產品的用途是什么，這基本上是報不出價的，可根據你所說的，給客戶提供幾套方案供他選擇，這我也想到了，但就同一個合金牌號以及狀態(tài)號而言，用途很多也很廣，不同的用途價格也有差別。這時應該怎么辦?。坑袥]有其他別的可行的辦法？謝謝，焦急地等待。。。。
我覺得，是不是同樣可以給方案？比如客人提供一個1100 H13，他沒說用來干嘛的，你也不知道客人要來干嘛，你能不能郵件里給一個案例？譬如你們哪個國家的大客戶曾經購買過這種材料，是用來做什么什么的，非常不錯，現在每年的訂單都十分穩(wěn)定。你們給他的價格是多少多少，但是不知道您買這種產品是做何用途？如果能給我們一些進一步的資料，我們能給出更好的建議和方案供您參考的
9、一開始報EXW 出廠價 合適嗎？
QUOTE:
Dear Purchasing Manager, I am Terry from ** ltd.We are pleased to get to know that you are presently in the market for fiber media converter, and as a specialized manufacturer and expo ...
我個人覺得，如果不是客人特別指定，不要報EXW價格，很少很少有客人會自己派貨代來你工廠提貨，這不太現實。最好還是報FOB和C&F兩種價格，這樣比較有代表性。還有你郵件里報價，只有一個品名和價格，太簡單了，平時供應商給我報價，沒有詳細描述，規(guī)格，外箱資料等等，我是肯定不會回復的。
10、關于 報價的 有效期 問題
嗨！樓主應該姓陳吧？所以我就叫陳老師吧！我是上次說做了5個月還沒有訂單的那位……上次我沒有說到，我們現在連平臺都沒有，所有的客戶資料幾乎都是由我一手搜索的，而且每個我覺得有可能成為客戶的我都用電子文件詳細的記錄下來了（不過現在只有大概100個左右），之后就是不厭其煩的發(fā)郵件。
最近不知道他們是被我煩到了，還是我得益于樓主的教益“升級”了開發(fā)信的緣故，收到了比較多的回信，很多都是叫報價的，我也都給報了，有些還給提供了產品的方案，但是很多幾乎就沒有下文了……有一家美國的我感覺他還是有意向的，因為他沒提到價格怎么樣，只是問我一些有關產品的信息，問我們有沒有某種規(guī)格的產品，而我們確實是有一些的，而且我特別強調了即使有特殊要求我們也可以提供定制服務的，但是還是沒有下文了……我真怕這個客戶又流失了。請問，碰到這種情況我該怎么辦？
另外就是我之前有報過一些價，有些說正在等他的客戶確認中，但是都快倆月了啊！要那么久確認么？有些又說設備正在更新中，有需要會考慮我們的產品……這是他們在婉拒我嗎？這種情況我又該怎么辦呢？望陳老師賜教！THX
要看情況的，如果是美國的大公司，一般10個月以內都正常的，這就是為什么我要供應商報價，通常有效期需要一年的原因。比如說，今年7月份，某家公司給我報了一臺發(fā)電機的價格，然后我報給客人，可能需要2個月反反復復確認細節(jié)，說不定10月份細節(jié)確定好了，然后就會一直等，等到明年4月份，客人來中國了，我會陪他去那個報價的公司，當面談一些條款，這就是buying trip。等他buying trip回去后，可能是5月份，這個時候客人回美國就會確認這次在中國每個公司看到的感興趣的東西，重新再整理，這個時候才是確認樣品的階段，估計差不多離你第一次報價已經半年了，然后確認樣品需要1-2個月，順利地話明年7月份就能確認訂單，一般離國內公司第一次給我報價就差不多隔了10-12個月了，正好一年里面
樓主發(fā)布帖子都很喲含金量呀，特別好呀，收藏起來
