1.傾 聽 并 理 解 對 方 的 問 題 和 觀 點
我 見 過 的 一 些 最 糟 糕 的 談 判 者 是 那 些 滔 滔 不 絕 的 人 ， 似 乎 想 要 控 制 談 話 并 無 休 止 地 闡 述 他 們 的 立 場 和 優(yōu) 勢 。最 好 的 談 判 者 往 往 是 善 于 傾 聽 的 ， 善 于 了 解 對 方 的 關(guān) 鍵 點 和 熱 衷 面 ， 然 后 給 出 適 當(dāng) 的 回 應(yīng) 。嘗 試 去 了 解 對 方 在 乎 的 是 什 么 ， 他 們 可 能 存 在 的 局 限 或 軟 肋 是 什 么 ， 以 及 哪 些 方 面 是 具 有 靈 活 性 的 。不 要 說 太 多 無 用 的 話 。
2.做 好 準(zhǔn) 備
準(zhǔn) 備 工 作 需 要 您 可 能 需 要 做 的 大 量 事 情 ， 例 如 ：通 過 查 看 他 們 的 網(wǎng) 站 ， 他 們 的 新 聞 稿 ， 有 關(guān) 他 們 公 司 撰 寫 的 文 章 等 ， 徹 底 了 解 對 方 的 業(yè) 務(wù) 。建 議 您 在 Google 和 LinkedIn 中 進 行 徹 底 的 搜 索 。
通 過 查 看 公 司 主 業(yè) 以 及 人 員 的 LinkedIn 個 人 資 料 或 通 過 網(wǎng) 絡(luò) 搜 索 ， 查 看 您 正 在 談 判 的 對 手 的 背 景 。查 看 另 一 方 已 完 成 的 類 似 交 易 及 合 同 條 款 。對 于 有 些 上 市 公 司 ， 他 們 之 前 的 一 些 協(xié) 議 可 能 會 向 美 國 證 券 交 易 委 員 會 提 交 。了 解 您 正 在 與 之 談 判 的 競 爭 對 手 的 產(chǎn) 品 和 價 格 。
3.保 持 談 判 的 專 業(yè) 性 和 禮 貌
這 也 被 稱 為 “不 要 成 為 一 個 混 蛋 ”規(guī) 則 。沒 有 人 真 的 想 與 一 個 人 品 差 難 相 處 的 人 做 生 意 。畢 竟 ， 即 使 談 判 結(jié) 束 后 ， 你 可 能 希 望 再 次 與 此 人 做 生 意 ， 或 者 交 易 的 執(zhí) 行 可 能 另 一 方 的 持 續(xù) 參 與 和 配 合 。建 立 良 好 的 長 期 關(guān) 系 應(yīng) 該 是 談 判 的 目 標(biāo) 之 一 。談 判 中 雙 方 建 立 協(xié) 作 、 積 極 的 基 調(diào) 更 有 可 能 帶 來 順 利 的 進 展 。
4.了 解 交 易 動 態(tài)
在 任 何 談 判 中 ， 了 解 對 方 的 動 態(tài) 交 易 條 件 至 關(guān) 重 要 。所 以 要 事 先 確 定 以 下 內(nèi) 容 ：誰 在 談 判 中 起 到 平 衡 的 作 用 ？誰 更 想 達 成 這 筆 交 易 ？另 一 方 面 的 時 間 節(jié) 點 是 什 么 ？對 方 有 哪 些 替 代 方 案 ？對 方 是 否 想 要 獲 得 好 的 付 款 條 件 ？如 果 是 這 樣 ， 杠 桿 將 傾 向 于 支 持 你 。
5.不 要 執(zhí) 著 于 眼 前 的 交 易 而 忽 略 替 代 方 案
在 許 多 情 況 下 ， 您 希 望 面 臨 有 競 爭 力 的 替 代 選 項 。這 可 以 增 強 你 的 談 判 主 動 性 ， 并 使 你 能 夠 就 如 何 繼 續(xù) 談 判 做 出 最 佳 決 策 。例 如 ， 如 果 您 正 在 參 與 采 購 一 批 商 品 ， 那 么 你 可 以 讓 幾 個 潛 在 的 競 標(biāo) 者 參 與 其 中 。你 希 望 在 鎖 定 與 一 個 投 標(biāo) 人 獨 家 談 判 之 前 ， 達 成 最 佳 價 格 和 條 款 的 約 定 。如 果 你 有 其 他 選 擇 ， 當(dāng) 另 一 方 知 道 它 有 不 可 小 覷 的 競 爭 對 手 時 ， 通 常 情 況 會 更 樂 觀 。通 過 與 兩 方 或 多 方 同 時 進 行 談 判 ， 你 通 常 可 以 獲 得 更 好 的 定 價 或 更 好 的 合 同 條 款 。
6.確定好決策者是誰
了 解 正 在 與 你 談 判 的 人 具 有 何 種 權(quán) 力 ， 他 或 她 是 最 終 的 決 策 者 嗎 ？我 最 近 與 一 個 人 進 行 了 長 期 而 無 果 而 終 的 談 判 ， 他 告 訴 我 他 沒 有 權(quán) 力 同 意 我 們 正 在 談 判 的 條 款 。我 的 解 決 方 案 是 結(jié) 束 談 話 并 告 訴 他 要 取 得 任 何 談 判 進 展 ， 需 要 與 有 權(quán) 力 做 出 決 定 和 讓 步 的 人 談 判 。
7.永 遠 不 要 接 受 第 一 個 報 價
接 受 對 方 的 第 一 次 報 價 往 往 是 錯 誤 的 。例 如 ， 如 果 你 要 出 售 房 屋 并 收 到 報 價 ， 請 考 慮 以 更 高 的 價 格 或 更 好 的 付 款 條 款 提 高 交 易 門 檻 。根 據(jù) 實 際 情 況 ， 大 多 數(shù) 人 將 在 首 次 報 價 中 留 出 至 少 5%-15%的 談 判 空 間 。一 些 來 回 的 價 格 談 判 很 可 能 會 導(dǎo) 致 雙 方 感 到 滿 意 ， 他 們 相 信 通 過 談 判 達 成 了 最 好 的 交 易 ， 因 此 更 加 致 力 于 達 成 交 易 。
8.提 出 正 確 的 問 題
不 要 害 怕 向 對 方 提 出 問 題 。答 案 可 以 為 談 判 提 供 信 息 。根 據(jù) 交 易 類 型 ， 你 可 以 詢 問 ：這 是 您 可 以 給 我 的 最 佳 價 格 或 優(yōu) 惠 嗎 ？我 保 證 您 的 產(chǎn) 品 或 解 決 方 案 對 我 有 用 嗎 ？誰 是 您 的 競 爭 對 手 ？他 們 的 產(chǎn) 品 與 你 們 比 較 的 話 ， 如 何 ？在 不 增 加 成 本 的 前 提 下 ， 還 有 什 么 是 你 們 可 以 給 我 們 的 ？你 想 要 的 交 貨 時 間 是 多 少 ？我 們 的 交 易 如 何 使 您 受 益 ？
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