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梁曉菲

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如何成為一名超級貿(mào)易高手

瀏覽量：225 | 回復(fù)：5 | 發(fā)布時(shí)間：2007-12-15 17:24:44

新客戶發(fā)來詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。

????是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。

????怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報(bào)價(jià)中掌握主動。

????報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

????首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市某進(jìn)出口公司的曾先生說："我們在客戶詢價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。"

????其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。深圳某進(jìn)出口公司孫先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

????某先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測

????選擇合適的價(jià)格術(shù)語

????在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語進(jìn)行報(bào)價(jià)。

????選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會頗費(fèi)一些周折。

????在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。

????在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯(cuò)，他們的做法是，對外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。

????利用合同其它要件

????合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。

????同時(shí)，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低，定單會下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。

????而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出你的最低價(jià)。對于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報(bào)價(jià)中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報(bào)價(jià)單。

????根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從事玻璃制品出口的陜西省某進(jìn)出口公司孟女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格，回復(fù)外商查詢時(shí)比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單，他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。

????以綜合實(shí)力取勝

????對于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了。曾先生說："報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí)，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。

????同時(shí)，從你的報(bào)價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價(jià)格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，"如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報(bào)每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對類似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家。"

????最后，在對新客戶報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。孫先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價(jià)詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶?？梢哉f，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。

????選擇合適的報(bào)價(jià)渠道

????您在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易時(shí)，可直接進(jìn)行報(bào)價(jià)。阿里巴巴網(wǎng)上報(bào)價(jià)功能只提供給“誠信通會員”使用。

????當(dāng)您有感興趣的求購信息，直接填寫完“報(bào)價(jià)單”發(fā)送后，為了讓采購商迅速收到您的反饋，可以通過以下方式：

????1、在“報(bào)價(jià)單”中選擇“手機(jī)短信”，將您的報(bào)價(jià)內(nèi)容發(fā)送到對方手機(jī)上，或短信提醒對方查看您的報(bào)價(jià)。最快速地將您報(bào)價(jià)信息傳達(dá)給采購商，取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報(bào)價(jià)的不及時(shí)，失去潛在客戶。

????2、當(dāng)您E-MAIL或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價(jià)單時(shí)，可選擇直接通過E-MAIL或回復(fù)留言進(jìn)行報(bào)價(jià)。

????3、您可以利用貿(mào)易通及時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià)，把握商機(jī)。

????1）如果向您詢價(jià)的采購商“正在網(wǎng)上”時(shí)，您可以馬上與他洽談。詳細(xì)了解對方的采購需求和進(jìn)一步核實(shí)對方身份及意向程度。可隨時(shí)向?qū)Ψ竭M(jìn)行報(bào)價(jià)，并獲得對方對價(jià)格的反饋！

????2）如果采購商召開網(wǎng)上會議談生意，您還可通過貿(mào)易通進(jìn)行多方商務(wù)洽談。了解同行的報(bào)價(jià)，并結(jié)合公司實(shí)際狀況和利潤空間，及時(shí)調(diào)整策略，進(jìn)行報(bào)價(jià)，最終獲得成功！

????4、根據(jù)采購商聯(lián)系方式，直接打電話與對方進(jìn)行交流，判斷對方合作意向、詢價(jià)真實(shí)性，以及把握客戶需求和預(yù)算。

????寄樣問題的實(shí)質(zhì), 就是如何甄選潛在客戶并發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系。以下我們將從寄樣前、寄樣中、寄樣后三個(gè)階段分別展開分析，希望能給各位一些啟示。

????寄樣前：判斷、打樣、費(fèi)用確認(rèn)

????如何判斷寄樣與否？如何有效控制樣品快遞費(fèi)用？

????一、明確自己公司的寄樣原則

????1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略

????·是實(shí)力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司銷售成本的公司？還是實(shí)力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？

????·是前者，可以量入為出；是后者，樣品方面（樣品、運(yùn)費(fèi)）可多做預(yù)算。

????·建議根據(jù)客戶等級建立樣品寄送標(biāo)準(zhǔn)。

????·從公司的角度對一定銷售期間的樣品數(shù)量及金額做預(yù)算。

????2、對潛在客戶作深入的分析判斷

????·一般來講，對于合作已久，知其底細(xì)的老客戶，可考慮樣品費(fèi)、運(yùn)費(fèi)全免。

????·設(shè)計(jì)客戶背景調(diào)查表（見附件），用以了解新客戶；如果是有誠意的客戶，不會計(jì)較互相深入了解，而且會提出很有針對性的詢價(jià)和寄樣要求。

????·對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品可免費(fèi)提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務(wù)計(jì)，請對方付運(yùn)費(fèi)。

????·希望能一次性提供多個(gè)樣品，且不愿支付任何費(fèi)用的，經(jīng)進(jìn)一步詳細(xì)分析（對方公司背景，樣品用途等）后，酌情處理。

????3、與產(chǎn)品相關(guān)

????·從公司的角度，首先要明確樣品及運(yùn)費(fèi)成本。

????·要讓客戶知道，即使樣品免費(fèi)，無論其貨值如何，都是您公司的運(yùn)營成本。

????·樣品價(jià)值高、運(yùn)費(fèi)也貴的，無論新老客戶，請對方諒解，本著共同發(fā)展的原則，希望對方分擔(dān)運(yùn)費(fèi)。

????·可事先準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)模版信，就樣品寄送問題作基本闡明。

????4、了解客戶索樣的用途，為今后訂單鋪底?？蛻舫Ｒ姷乃鳂佑猛居幸韵聨追N：

????·純粹收集樣品做分析比較

????·產(chǎn)品有關(guān)參數(shù)測試

????·最終用戶的使用體驗(yàn)

????·潛在的、可見的訂單

????5、正確心態(tài)：不是只有帶來訂單的樣品投入才有價(jià)值

????·想想做廣告吧。只有讓更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。

????·即便暫時(shí)沒有訂單，也可以通過客戶反饋，了解目標(biāo)市場的最新行情、產(chǎn)品需改進(jìn)的要素及產(chǎn)品線的R&D方向。

????·有些產(chǎn)品如紡織品，需作成分檢查；如手機(jī)，需經(jīng)過相關(guān)入網(wǎng)測試（一般2-3個(gè)月），所以需耐心等待。

????二、寄樣和無需寄樣的幾種情況

????（一）、不需寄樣的情況：

????這類大概均屬“素昧平生”型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說以前根本沒有聯(lián)系的貿(mào)易公司突然以傳真的形式（或類似形式）表示對您的產(chǎn)品感興趣。具體我想還可以分兩種：

????1、“單口相聲”類：

????概念、特征：希望能夠提供樣品供檢測，同時(shí)要求提供公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過去，那么會很快得到答復(fù)，并要求去該公司所在地簽定合同（從收到樣品到下單的時(shí)間可以用神速來形容。

????評價(jià)：這些公司一般都是自己有辦公場所，但他們不是真正做生意的。至于為什么這樣，我還在苦思冥想中……

????這種實(shí)體一般是掛著香港等企業(yè)分公司的牌子，沿海地區(qū)較多。

????2、“雙簧”類：

????概念特征：這種比上面的“單口相聲”要高明一點(diǎn)點(diǎn)（一點(diǎn)點(diǎn)而已）。顧名思義，這里需要兩方面的密切配合。即A廠（沒有聯(lián)系過的）突然電話告之曰：“我方為一生產(chǎn)廠家，現(xiàn)在需要你方作我方的XX區(qū)銷售獨(dú)家代理。（云云）……”正當(dāng)你困惑之時(shí)，有一另外一單位--稱B廠（同樣沒有聯(lián)系過）電話告之急需什么什么產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品正是A廠提供的；這樣一來，你對A廠的懷疑也許就會被B廠的詢盤所掩蓋，這樣就上鉤了。然后你就會be led by the nose.甲乙兩方你來我往，好似雙簧，吃虧的當(dāng)然不會是他們。

????評價(jià)：甭管大騙還是小騙，總之他們的宗旨是“騙就一個(gè)字”！這種情況主要發(fā)生在內(nèi)陸地區(qū)。

????對于這兩種騙術(shù)其實(shí)很容易防范，只要大家不要貪圖小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何況送上門來免費(fèi)的午餐？

????（二）、應(yīng)該寄樣的情況：

????1、自己聯(lián)系的國內(nèi)、外公司，在經(jīng)過幾次磋商（詢盤、報(bào)盤、還盤等）后，為了使客戶更深入地了解自己的產(chǎn)品，可以考慮送樣！這一種情況應(yīng)該是比較正常的情況了。

????2、對于一些規(guī)模較大、在行業(yè)范圍內(nèi)較有名氣的客戶，要主動出擊，主動拜訪，主動遞上資料，否則搶不到先機(jī)，在市場競爭中恐怕就落入困境了。

????如果是自己主動寄樣，所寄的樣品也不一定太多，有代表性一點(diǎn)，或造型新穎一點(diǎn)就可以了。但樣品的質(zhì)量一定要保證，要知道樣品它代表的就是你們公司，樣品不好，等于給你們公司的名稱上貼上了劣等標(biāo)簽，給對方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很難改變了。所以大家一定要注意給客戶的“第一印象”——樣品的質(zhì)量。

????如果是客戶要求寄樣，應(yīng)該盡量滿足對方合理的要求；注意，我這里講“合理”，如果對方一次性要幾十種樣品，工廠可能不會一下子拿出這么多產(chǎn)品，或是基于費(fèi)用的問題也不想拿出太多，這樣就需要同對方商量一下。有的客戶會同意寄幾款有代表性的；有的客戶仍然全部都要，但可以給你時(shí)間讓你準(zhǔn)備或是分批交樣。在這種情況下我還是贊成盡量滿足客戶要求的。

????（三）、可寄可不寄的情況：

????實(shí)際上，在與一部分潛在客戶打交道的過程中，你會感到做出寄樣的決心與做出不寄的決心幾乎相等的情況，我把它單獨(dú)歸納出來。

????這里，潛在客戶要么不大，要么產(chǎn)品不是十分的匹配，聯(lián)系可能也不太頻繁和熱烈，所以讓人提不起精神來。我想這種情況就會體現(xiàn)出企業(yè)宗旨的差異了。如果說你的工廠規(guī)模較大，樣品費(fèi)幾乎不是問題，完全可以負(fù)擔(dān)得了，而且工廠也希望通過各種途徑擴(kuò)大企業(yè)的知名度，那就不妨一試，畢竟這也是一個(gè)機(jī)會；但如果你的工廠沒有過多富余的資金，或沒有專門的這項(xiàng)預(yù)算，企業(yè)也是本著穩(wěn)妥的市場開發(fā)方針，那就不必寄了。

????這兩種寄與不寄也沒有什么好與不好的分別，這是不同企業(yè)情況所體現(xiàn)的差異，這種差異的存在也是完全正常的。

????但一些人秉著“工廠要有骨氣”的思想，說碰到不付樣品費(fèi)的就不寄樣，這種一概而論的觀點(diǎn)未免偏頗。畢竟你是在給自己（的工廠）聯(lián)系業(yè)務(wù)，到時(shí)候沒錢賺虧的也不是別人，干嗎要義氣行事呢？這跟骨氣沒有絲毫的關(guān)系。

????三、面對樣品費(fèi)的苦惱

????供應(yīng)商面對樣品費(fèi)更苦惱!供應(yīng)商是如此想的。

????1、考慮成本。面對一個(gè)接一個(gè)的詢盤,樣品,運(yùn)費(fèi)這是一塊大的開銷。滿腔的熱情和期望,而后一次次只是集市飄然而過。誰不心痛.誰還有心情?

????2、考驗(yàn)采購商的誠心。一個(gè)真正的采購商誰會在乎這么一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)!而且有的供應(yīng)商都有個(gè)考慮,如果采購商繼續(xù)給予定單的話,樣品費(fèi)是免費(fèi)的,在付款時(shí)扣。

????3、防COPY。中國的供應(yīng)商之間,競爭者之間,COPY是很平常的,拿來,借來,偷來主義。借著樣品采購,COPY供應(yīng)商的產(chǎn)品。

????寄樣中：檢疫報(bào)關(guān)、寄送方式

????如何選擇最佳寄樣方式？如何辦理進(jìn)出口商品檢驗(yàn)？

????一、寄樣準(zhǔn)備

????1、樣品確認(rèn)很關(guān)鍵

????·確認(rèn)客戶需要的樣品型號及規(guī)格，包裝、說明書、每單數(shù)量要求、形式發(fā)票的格式等細(xì)節(jié)不容忽視。

????·必要時(shí)可結(jié)合郵件及光盤、照片。

????2、取樣原則

????·樣品要有代表性，是從批量生產(chǎn)的產(chǎn)品中抽樣而得。

????·保證待寄樣品的質(zhì)量是嚴(yán)格符合客戶要求的。

????·制作樣品標(biāo)簽。

????·要留樣品及其生產(chǎn)批次等相關(guān)資料以備日后核查。

????3、與客戶確認(rèn)寄樣地址

????貿(mào)易中介等往往存在公司地址與寄樣地址不一致的情況，一旦錯(cuò)寄會嚴(yán)重影響你的商業(yè)機(jī)會。

????二、一般的樣品寄送方法

????1、郵政的航空大包：價(jià)格較便宜，航程大約在兩周左右（不含目的國的海關(guān)檢驗(yàn)和其國內(nèi)的郵政遞送時(shí)間）。此方法可適用于大宗的低值產(chǎn)品寄送。可在各地郵局辦理。一般商品（非危險(xiǎn)品）可正常寄送；如系普通化工品，僅需要出具一般的品質(zhì)證書（證明其無毒、無害、無爆破性等），便于海關(guān)查驗(yàn)核實(shí)。如系危險(xiǎn)化工品或者疑似危險(xiǎn)化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運(yùn)。

????注明：最小郵寄重量是2公斤，20公斤為一個(gè)限重單位。如超出部分，需要另行打包計(jì)費(fèi)。

????2、航空快遞：分為國內(nèi)郵政的國際EMS和國外大快遞公司（如：FedEx_聯(lián)邦快遞，DHL_敦豪快遞,TNT等），其費(fèi)率大致相當(dāng)。較郵政的航空大包費(fèi)用貴。只是若與快遞公司有協(xié)議，可有折扣價(jià)。時(shí)間大約是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，僅需要出具一般的品質(zhì)證書（證明其無毒、無害、無爆破性等），便于海關(guān)查驗(yàn)核實(shí)。如系危險(xiǎn)化工品或者疑似危險(xiǎn)化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運(yùn)。

????注明：對限重單位有要求。

????寄送樣品的運(yùn)費(fèi)支付方式：

????1、預(yù)付（Freight Prepaid）：寄件方繳付所需郵寄費(fèi)用。此支付方式多用于寄送費(fèi)用低，客戶信譽(yù)好或老客戶，成交希望大的情況下。

????2、到付(Freight Collect)：收件人交付所需郵寄費(fèi)用。此支付方式多用于寄送費(fèi)用高，客戶信譽(yù)差或新客戶，成交希望無法確定的情況下。

????三、如何辦理進(jìn)出口商品檢驗(yàn)？

????辦理進(jìn)出口商品檢驗(yàn)，是國際貿(mào)易中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。關(guān)于出口商品的檢驗(yàn)，其程序如下：

????1、商檢機(jī)構(gòu)受理報(bào)驗(yàn)。首先由報(bào)驗(yàn)人填寫“出口檢驗(yàn)申請書”，并提供有關(guān)的單證和資料，如外貿(mào)合同、信用證、廠檢結(jié)果單正本等；商檢機(jī)構(gòu)在審查上述單證符合要求后，受理該批商品的報(bào)驗(yàn)；如發(fā)現(xiàn)有不合要求者，可要求申請人補(bǔ)充或修改有關(guān)條款。

????2、抽樣。由商檢機(jī)構(gòu)派員主持進(jìn)行，根據(jù)不同的貨物形態(tài)，采取隨機(jī)取樣方式抽取樣品。報(bào)驗(yàn)人應(yīng)提供存貨地點(diǎn)情況，并配合商檢人員做好抽樣工作。

????3、檢驗(yàn)。檢驗(yàn)部門可以使用從感宮到化學(xué)分析、儀器分析等各種技術(shù)手段，對出口商品進(jìn)行檢驗(yàn)，檢驗(yàn)的形式有商檢自驗(yàn)、共同檢驗(yàn)、駐廠檢驗(yàn)和產(chǎn)地檢驗(yàn)。

????4、簽發(fā)證書。商檢機(jī)構(gòu)對檢驗(yàn)合格的商品簽發(fā)檢驗(yàn)證書，或在“出口貨物報(bào)關(guān)單”上加蓋放行章。出口企業(yè)在取得檢驗(yàn)證書或放行通知單后，在規(guī)定的有效期內(nèi)報(bào)運(yùn)出口。

????根據(jù)進(jìn)口商品登記規(guī)定，進(jìn)口商品的檢驗(yàn)分兩大類。

????一類是列入《種類表》和合同規(guī)定由我國商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)出證的進(jìn)口商品。進(jìn)口商品到貨后，由收貨、用貨或其代理接運(yùn)部門立即向口岸商檢機(jī)構(gòu)報(bào)驗(yàn)，填寫進(jìn)口貨物檢驗(yàn)申請書，并提供合同、發(fā)票、提單、裝箱單等有關(guān)資料和單證，檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)接到報(bào)驗(yàn)后，對該批貨物進(jìn)行檢驗(yàn)，合格后，在進(jìn)口貨物報(bào)關(guān)單上加蓋印章，海關(guān)據(jù)此放行。

????另一類是不屬上一類的進(jìn)口商品，由收貨、用貨或代理接運(yùn)部門向所在地區(qū)的商檢機(jī)構(gòu)申報(bào)進(jìn)口商品檢驗(yàn)，自行檢驗(yàn)或由商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)，自行檢驗(yàn)須在索賠期內(nèi)將檢驗(yàn)結(jié)果報(bào)送商檢機(jī)構(gòu)，若檢驗(yàn)不合格。應(yīng)及時(shí)向商檢機(jī)構(gòu)申請復(fù)驗(yàn)并出證，以便向外商提出索賠。

????四、寄樣實(shí)例

????一般來說對于寄樣筆者是比較慎重的。即使是老客戶要求寄樣，如果樣品費(fèi)用、郵寄費(fèi)用較高的情況下，我們一般是要求客戶付樣品費(fèi)的，而且客戶也能理解。而如果是價(jià)值較低、運(yùn)費(fèi)較低的，我們一般要求工廠免費(fèi)提供樣品并郵寄給我們。我們再轉(zhuǎn)寄客戶。當(dāng)然，如果工廠有特殊的要求的情況下，我們會和客戶說明，如果客戶被說服，還好辦。否則，這種情況下我們就會進(jìn)行選擇了，如果報(bào)價(jià)較低，并可免費(fèi)提供樣品的工廠我們會優(yōu)先選擇。再次就是選擇報(bào)價(jià)低，或是質(zhì)量合適的；當(dāng)然有時(shí)也視其它情況，比如工廠的位置，工廠的誠信等條件，綜合考慮。

????至于預(yù)付樣品費(fèi)，等簽訂合同后再雙倍返還的制度，我們有時(shí)對客戶也是這樣要求的。但是一般來說只有和我們長期合作的客戶能夠理解。新客戶的話一般是不會信任我們的。因此也有不少單子在這種情況下到寄樣就打住了，無法再談。這種情況下就需要外貿(mào)公司自已承擔(dān)一部分的風(fēng)險(xiǎn)，如果可以肯定客戶的誠意，公司決策層有信心、有實(shí)力去拿這個(gè)單子，就應(yīng)該盡早決定，獨(dú)立承擔(dān)費(fèi)用，或是說服工廠分擔(dān)。這種情況下，如果工廠能主動承擔(dān)一部分責(zé)任，或是從技術(shù)、行業(yè)的角度上幫助外貿(mào)公司分析該交易的可行性和風(fēng)險(xiǎn)性，那就更加完善。

????例如去年有一個(gè)美國外貿(mào)公司幫助客戶在中國尋找OEM廠商一事找到筆者，客戶一開始就了解筆者是外貿(mào)公司，相當(dāng)于中間商的角色，但是鑒于我能提供及時(shí)有效的服務(wù)，還是同意與我合作。由于該產(chǎn)品必須通過寄樣來確認(rèn)質(zhì)量，所以在我報(bào)價(jià)得到客戶的確認(rèn)后，客戶要求寄出樣品后再來中國考查工廠并簽訂代理協(xié)議。但是工廠最后在寄樣一事上而卡住。而導(dǎo)致該項(xiàng)目無法繼續(xù)洽談下去。

????筆者最后對這件事分析，感覺寄樣無法成功的主要原因是因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)太多（我甚至已經(jīng)說服公司支付工廠樣品費(fèi)和免費(fèi)給客戶寄樣，但是事后一想，覺得哪怕是寄樣成功，成功下單的可能性也只是50%，所以說沒寄成樣也不一定是壞事），加大了不確定因素。所以在寄樣時(shí)，一定要確認(rèn)中間環(huán)節(jié)的多少，最好是終端對終端，即工廠對直接用戶，或是中間有一家外貿(mào)公司，但是再多，成功的可能性就會變小。但是在這件事上，筆者感覺工廠的支持沒有顯現(xiàn)出來，至少他們應(yīng)該在我提供了客戶大致信息后，主動地給我提出相應(yīng)的建議，甚至在我提出支付他們樣品費(fèi)時(shí)，主動作一些表示什么的。這種合作情況下，可以減少供貨商方面的不確定因素，而提高成功率。

????總之，筆者認(rèn)為外貿(mào)和工廠不應(yīng)該是冤家，或是陌路人。而應(yīng)該在有選擇、有了解的情況下成為一種暫時(shí)或長期的結(jié)合體，合力促進(jìn)貿(mào)易的進(jìn)行。只要大家有錢賺，何樂而不為呢？

????寄樣后：跟蹤、下單、改進(jìn)

????如何避免樣品寄出后石沉大海？

????一、及時(shí)通知很重要

????1、用郵件或快遞底單第一時(shí)間通知客戶你的發(fā)樣信息，包括Courier 的樣品跟蹤號碼何時(shí)發(fā)送，大約何時(shí)到達(dá)等信息。

????2、形式發(fā)票也不可少. 形式發(fā)票除了是客戶清關(guān)的必需單據(jù)外，也是出口商樣品管理的重要記錄。

????3、請客戶收到樣品后確認(rèn)。

????二、樣品管理

????1、可設(shè)計(jì)樣品管理表，包括送樣國別、客戶、樣品名、樣品的版本及生產(chǎn)批次、樣品數(shù)量、金額等。

????2、妥善保存好形式發(fā)票，用以留檔。

????3、客戶對樣品的評估內(nèi)容也應(yīng)增加到樣品管理表中。

????三、跟蹤樣品情況

????1、詢問樣品順利到達(dá)與否, 表達(dá)對客戶的重視程度，體現(xiàn)外貿(mào)的專業(yè)精神，避免被忘記。

????2、以質(zhì)量檢測報(bào)告跟進(jìn)客戶端的樣品進(jìn)展情況（準(zhǔn)入測試、終端用戶使用體驗(yàn)、參展等）。

????3、客戶對樣品的評估，滿意不滿意都想辦法讓客戶給出具體說明。

????四、建立穩(wěn)定聯(lián)系

????1、不管短期內(nèi)有無訂單，盡量與拿樣客戶建立起一種穩(wěn)定的聯(lián)系，不間斷通知公司的產(chǎn)品線新情況。

????溝通的頻率很重要

????2、讓客戶有少不了你的感覺，因?yàn)殡娮由虅?wù)的存在使得客戶始終面臨無數(shù)誘惑。

????怎樣運(yùn)用中性單證開拓國際市場

????一、中性單證的概念及作用

????所謂中性單證，即Neutral Documents，是指買方要求賣方提供不顯示其行名、國別等資料的單據(jù)和證書。目的是在通過轉(zhuǎn)讓單證出售貨物時(shí)可以不把原供貨商暴露給他自己的買家。因此，要求中性單證的買方通常都是進(jìn)口代理商、批發(fā)商、傭金商、中間商或?yàn)榱宿D(zhuǎn)售貨物圖利的進(jìn)口商（以下簡稱進(jìn)口捐商）。

????幾乎所有的出口單證都可以做成中性，如裝箱單、提單、保險(xiǎn)單、檢驗(yàn)檢疫和產(chǎn)地證書等，通常都隱去出口商的行名資料。以提單為例，由于實(shí)務(wù)中發(fā)貨人（Consiginer）和托運(yùn)人（Shipper）時(shí)有不同，在托運(yùn)人與發(fā)貨人不是同一人，即出口商是發(fā)貨人而不是托運(yùn)人時(shí)，簽發(fā)的提單便是中性提單（Neutral B／L），又稱第三者提單（Third Party B／L）。

????正如出口中性包裝中進(jìn)口商可以在貨到目的地后刷上自己的品牌再行出售一樣，進(jìn)口商也可以將單證背書轉(zhuǎn)讓來出售貨物。

????中性單證運(yùn)用對間接出口方式拓銷的促進(jìn)作用：索取中性單證是國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中進(jìn)口商的一種常見習(xí)慣做法。對以間接出口方式初始出口的中小企業(yè)而言，由于進(jìn)口商能夠利用其經(jīng)營信息靈通、業(yè)務(wù)關(guān)系廣泛和銷售渠道多樣的營銷優(yōu)勢進(jìn)行積極拓銷，因此為適應(yīng)進(jìn)口商的要求，提交合格的中性單證對于主動打入國際市場具有很高的成功率。

????中性單證運(yùn)用對以間接出口方式拓銷，尤其是對初始出口的中小企業(yè)的促銷作用如下：

????1、保護(hù)進(jìn)貨渠道。要求出口商提交中性單證，進(jìn)口商可以將其進(jìn)貨來源不暴露給自己的買家，以避免最終用戶拋開、繞過他直接找出口商下訂單購貨，從而達(dá)到通過保持對該產(chǎn)品的暫時(shí)供貨壟斷而獲取較高利潤回報(bào)的目的。

????2、進(jìn)口商利用L／C賺取差價(jià)。進(jìn)口商往往利用其廣泛的海外關(guān)系，把外國供貨人的貨物轉(zhuǎn)售給其他客戶或進(jìn)行轉(zhuǎn)口貿(mào)易，從中賺取差價(jià)。在這類交易中，進(jìn)口商通常要求他的買方開立可轉(zhuǎn)讓信用證以便轉(zhuǎn)讓給實(shí)際供貨人。當(dāng)兩地或兩國不能直接辦理進(jìn)出口貿(mào)易、不能開立可轉(zhuǎn)讓信用證時(shí)，一般通過第三者以背對背信用證來解決收款問題。這類信用證中大都采用中性單證以避免暴露供貨人或避免監(jiān)管，同時(shí)也為了簡化手續(xù)，減少重復(fù)制單。以海運(yùn)提單為例，要求信用證文字上表達(dá)原證受益人甲為托運(yùn)人，在名義上象征性地負(fù)責(zé)裝船交貨，對背信用證的受益人丙為發(fā)貨人即供貨人（有時(shí)單據(jù)上可略去），原證開證人乙為通知買方。使用這種對背信用證，出口人甲既不需要墊付資金，又可以從中賺取差價(jià)。

????3、少征收進(jìn)口關(guān)稅。這也是一種常用的習(xí)慣做法和推銷出口商品的一種手段。在以背對背信用證收付貨款時(shí)，出口方賣給進(jìn)口商的價(jià)格一般都低于進(jìn)口商賣給進(jìn)口方的價(jià)格（進(jìn)口商賺取差價(jià)），而進(jìn)口國海關(guān)征收關(guān)稅時(shí)，以出口方實(shí)際所在國家或地區(qū)的出口價(jià)格為依據(jù)，即以出口方向進(jìn)口商提供的發(fā)票為依據(jù)。要求提交中性單證，進(jìn)口方因此可以少交納關(guān)稅。這樣對進(jìn)出口雙方都有好處，是大家所樂于接受的。

????4、沖破禁運(yùn)。要進(jìn)口某種急用的產(chǎn)品，可是由于某種原因如禁運(yùn)，不能直接向產(chǎn)品生產(chǎn)國辦理進(jìn)口，進(jìn)口商就可以通過第三國向產(chǎn)品生產(chǎn)國辦理購貨手續(xù)。這樣，第三國是對進(jìn)口國的受益人，生產(chǎn)國則是對第三國的受益人，而生產(chǎn)國開具的包括運(yùn)輸在內(nèi)的單據(jù)，進(jìn)口國的銀行可以接受。通過這樣變通的做法，銀行可以接受中性單證或第三者單據(jù)。當(dāng)代大多數(shù)國家都允許這樣做，其優(yōu)點(diǎn)是可以把生意做得更活。

????此外，中性單證的做法不僅可以打破世界上某些國家或地區(qū)對我國出口商品實(shí)行的各種貿(mào)易和非貿(mào)易壁壘，如高關(guān)稅和配額限制，也是削減某些國家對某些產(chǎn)品在特定市場上的獨(dú)家壟斷的有效手段。

????二、運(yùn)用中性單證注意事項(xiàng)

????中小企業(yè)以間接出口方式初始出口時(shí)，運(yùn)用中性單證的做法必須注意如下問題：

????1、對外成交應(yīng)盡可能爭取以CIF價(jià)格條件成交，在裝船后及時(shí)向保險(xiǎn)公司加成投保，最好投保一切險(xiǎn)，或按倫敦協(xié)會條款投保ICC（A）險(xiǎn)。保險(xiǎn)單據(jù)的被保險(xiǎn)人最好為出口商，如將托運(yùn)人列為被保險(xiǎn)人，要適時(shí)采取背書轉(zhuǎn)讓方式使出口商變?yōu)楸ｋU(xiǎn)受益人。

????2、有可能的話應(yīng)爭取以預(yù)付貨款支付方式成交，出口商收到貨款后再發(fā)貨較為主動。

????3、付款方式不應(yīng)采用純粹的商業(yè)信用如貨到付款或托收（Collec- ion）。采用信用證付款時(shí)，爭取開立不可撤消的無追索權(quán)的信用證，即在出口商向銀行議付的單據(jù)表面上達(dá)到“單證相符、單單相符”，嚴(yán)格符合“兩相符”原則，議付行審核無誤議付貨款后，開證行必須保證付款；匯票持有人或議付行以后遭到開證行或托運(yùn)人追索貨款時(shí)，無權(quán)再向出票人（出口商）追索票款。

????4、海運(yùn)提單最好采用指示提單。由于指示提單在未背書向銀行結(jié)匯前，出口商仍然保持對貨物的所有權(quán)及處置權(quán)，因此，交貨后萬一開證行或托運(yùn)人破產(chǎn)倒閉，出口商可行使收到貸款前的停運(yùn)權(quán)，包括停運(yùn)后的留置權(quán)、再出售權(quán)。另外，指示提單在出口商以空白背書向銀行結(jié)匯后，發(fā)生托運(yùn)人破產(chǎn)倒閉，或托運(yùn)人到期不付款贖單時(shí)，提單的合法持有人，包括銀行可自由處理貨物，有權(quán)憑單向船公司提取貨物拍賣或轉(zhuǎn)讓。

????5、提單托運(yùn)人必須是資信好的老客戶，對資信欠佳的老客戶和資信不詳?shù)男驴蛻?，發(fā)貨人不能接受以第三者名義為托運(yùn)人的海運(yùn)提單的信用證。再有如海運(yùn)提單以第三者名義為托運(yùn)人，收貨人抬頭以選擇按銀行指示“To order of ××× Bank”為好，因?yàn)樵谶@種情況下，海運(yùn)提單的性質(zhì)與提單以出口商為托運(yùn)人大致相同，都是按銀行的指示交貨。?

國際貿(mào)易

國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

對外貿(mào)易

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