親愛的朋友，如果你剛剛接觸外貿，那么請你耐心往下看，在這里我會和你一同分享外貿初期的基礎操作知識，希望能對你們有所幫助。
首先，要了解什么是外貿。外貿就是你和外國人的進出口生意往來，并且商品由本國港口到達國外的某個目的地。
其次，對于外貿行業(yè)，我們應該具備哪些條件？1.至少要懂一種除了母語以外的語言，不要求你對這門語言有多么精通，但是要足以應對你的客人和生意；2.要有持之以恒的耐心和決心，在大部分對著電腦的枯燥時間里，你必須要學會享受寂寞，并與枯燥一同完成每天都在重復的工作；3.要承受得起辛苦和壓力，要勤勞，手到，眼到，口到，少說沒用的話，多做有益的事；4.要注意溝通技巧和基本禮儀，因為各個國家文化不同，所以你要了解你的客人就先要了解他的文化，這樣有利于拉近彼此的關系；5.要多學習外貿，每天不斷的吸取新鮮養(yǎng)料，及時的為自己充電；6.戒驕戒躁，不要好高騖遠，塌塌實實的做好你的基礎工作。
最后，什么樣才算是一個出色的業(yè)務員？我個人認為，一個出色的外貿業(yè)務員和客人之間的關系是情人關系，當然，這個情人不是指發(fā)生肉體關系，而是你要了解他的生意需要，并默契的配合他完成他的需求，只有這樣才能長久合作，與日共進；一個出色的業(yè)務員要沒有時間觀點，也要有時間觀念。對待客人你要忘記時間和節(jié)假日的存在，盡力做到令客人滿意；對待所答應的事情，要有時間觀念，要在最短時間內完成所承諾的任務，嚴禁拖拉，并努力最到舉一反三供客人選擇；一個優(yōu)秀的業(yè)務員要有專業(yè)的產品知識和外貿知識，只有這樣你才能給客人提供更多他所需要的信息，才能讓他知道他離不開你。
下面來說說，外貿初期都應該做哪些工作。
一.如何尋找客人？
1.首選付費的B2B平臺和免費的B2B平臺；其次，Google搜索和其它網絡搜索；最后，國內外展會。
先來說說網絡B2B平臺，對于付費的B2B平臺，搜索關鍵詞和圖片更新是非常重要的事情，所以每天更新圖片是你第一個工作，只有圖片更新的快，你的排名才能靠前，才容易被客人搜索到；對于關鍵詞的運用，一般來講同一個產品可以有兩種或兩種以上的英文說法，那么請你把每個不同說法的關鍵詞都輸入一遍，看看他們不同的效果和搜索內容，也了解一下外國對該產品的通常說法；免費的B2B平臺，你只要多看多搜索，然后把搜索出來的，沒有客人資料的信息放到電子商務里，讓朋友們，幫你查詢下就好了，不過，千萬不要吝嗇你的謝謝哦。
Google搜索和其它網絡搜索，我主要講下Google搜索，畢竟國外用Google比用Baidu多。首先打開 Google，點擊“高級搜索”或者“語言工具”。如果你點的是高級搜索，那么在搜索結果那輸入你的關鍵詞，然后在區(qū)域那選擇你希望尋找客人的國家（地理位置），接著在網域那里選擇“僅”，最后點搜索。這樣跳出來的頁面就全都是你所選國家的信息了；如果你選擇的是語言工具，那么把顯示條向下移動，下邊有“讓 Google 說您的語言”和“查看屬于您網域的 Google”你選擇“查看屬于您網域的 Google”項目里的國家國旗，比如你選擇加拿大，那么隨后跳出一個Google頁面，你在搜索條內寫上產品名稱，然后選擇英語，最后點“pages from Canada”搜索，出現的就都是加拿大的采購和銷售信息了。這樣做的目的是避開不相關信息，節(jié)省時間，直接進入主題。當然，你也可以在網絡上做廣告，盡量把產品相關的英文信息都寫上。
國內外展會，這個就沒有什么可說的了。根據客人的名片和展會現場的客人要求記錄，回來后發(fā)郵件給客人。
二.誰是你的目標客人？
顧名思義，目標客人至少是做同類產品的客人。一個人的精力是有限的，所以在你有限的時間內盡量把同一產品做精，而不要做雜，否則你會得不償失。
三.何吸引客人？
1.廣告效應，只有你的廣告打的好，才能有人看，有人買。比如：專業(yè)技能和良好的售后服務，產品的價錢，產品的同等值等等，所以要在創(chuàng)意廣告上下些功夫，用你的優(yōu)勢影響客人。
2.企業(yè)郵箱，公司有企業(yè)郵箱的盡量用企業(yè)郵箱或者是付費郵箱，一般的郵箱如：126，163等，其中有一部分會被國外服務器屏蔽掉，這樣你所辛苦發(fā)的郵件就會石沉大海；另外，客人看到你郵箱地址為企業(yè)郵箱地址的時候，也會多出一份信任，畢竟現在SOHO逐漸增多，網絡對網絡有太多問題難以發(fā)現，所以，客人還是喜歡把球拋給企業(yè)。
3.搜索排名，排名越往前越容易被客人搜索到，畢竟客人沒有耐心一直翻到幾十頁之后找供應商。所以，靠前的排名能讓客人對你有一個優(yōu)先選擇權。
4.頁面內容，盡量做到專業(yè)并經常更新，一個完美的頁面會給客人一種安全感。畢竟，網站是客人了解你的第一步。
5.開發(fā)信，這個是比較重要的。首先，開發(fā)信的內容不要太多，更不要羅嗦，客人是沒時間看你長篇大論的，否則幾眼后便會把你的郵件當廣告帖丟進垃圾箱。開發(fā)信的內容主要以公司介紹，產品優(yōu)勢和認證為主，如果沒有產品認證，你可以加一些良好的售后和產品的專業(yè)角度吸引客人。在這里要特別說明一點的是“產品認證”歐美國家還是比較看中這個認證的。
6.每天堅持發(fā)郵件不少于20封，前提是不要群發(fā)，因為群發(fā)會導致郵件永久被屏蔽掉。要一封一封的發(fā)，針對不同客人，用不同語言的發(fā)。
四.如何對待尋盤？
首先，多讀幾遍，把它讀明白，反復思考尋盤的內容，不要著急回郵件。.
其次，要知道外貿的分類：1.大外貿 2.大工廠 3.中小型貿易商 4.同行尋價。看看你的客人屬于哪一類。
最后，了解不同國家的生意習慣。比如：歐美國家看重交貨期
五.分析尋盤？
1.了解客人需求：客人來自哪里？要什么產品？怎么樣的包裝方式？是否需要認證？貿易術語中的哪種價錢？客人的目標價（高價，客走；低價，質量無法保證）
2.了解客人的公司：方便考察客人的信用情況，人有問題也就代表著經濟也會有問題。另外你也可以下載Google地圖，方便查看客人公司的準確地址。歐美國家的商業(yè)區(qū)和住宅區(qū)的劃分很細致。
3.詳細的聯系方式：MSN或者電話。很多時候客人對左一封右一封的郵件沒耐心，因為時差關系，所以，一個問題要等上一天才能夠解決，這樣既耽誤了你的時間，也讓對方有機會去找其它供應商，所以不要心疼電話費，電話是最直接的解決問題的方式之一。
六.回復尋盤？
1.不要看到郵件，心里一高興就馬上回過去給客人。要先知道對方國家的時差，因為采購商一般只找1到2家供應商，他的一個尋盤，有可能會有N家供應商回復給他，第二天，他到公司打開郵件的時候，就會從上往下看郵件，直到他選擇完他需要的供應商為止，那么，下邊沒看到的郵件他還看嗎？當然不看了，因為他已經找到了供應商。這說明什么？為什么要讓你先看對方的國家時差？只有郵件在他上班前發(fā)送的才有可能在最上邊，才有可能最先被他看見，畢竟沒有誰喜歡從下往上看郵件的。
2.回復郵件的主題，不要小看這個主題，這牽涉客人判斷你是垃圾郵件還是他要找的供應商郵件。比如，我們一看到郵件主題是invoice的，是不是也直接拖進垃圾箱？
3.在報價前，你要了解產品的數量，款式，付款方式等。不能讓你報你就報。比如，他心里要的是CIF，但是你報的是FOB，這樣就不好了，客人會問你早做什么了，為什么不提前問他等等，所以在這一點上，能避免錯誤就避免。另外，報價的格式最好以表格加圖片為主，這樣看起來比較專業(yè)和正規(guī)。
4.寫完郵件的時候，要在下邊打上你的名字和聯系方式。否則不一定哪天客人想起你的時候，卻不知道你的聯系方式而彼此錯過。
5.回復郵件的時候盡量把客人給你的郵件寫在上邊，因為供應商太多，所以客人不一定能記住你是誰？問了你怎么樣的問題，所以你把他給你的郵件寫上，他就明白了。
6.當客人有問題向你提出時，如果你不知道，請不要告訴客人你不了解，那代表你對該產品并不專業(yè)，客人會考慮換專業(yè)的人和他談。（對方不專業(yè)沒關系，因為他們是貿易商，是買家，而我們的關鍵是能是不能拿到定單）
7.對于客人的跟蹤，如果你的報價發(fā)過去客人沒有回復你，那么請你隔天或隔兩天再發(fā)一封給他，問問他是不是收到你的郵件或者有沒有什么問題。隨后，你可以每周給他發(fā)一封郵件，發(fā)去你的問候，不要時刻和他談生意上的事情，那樣會讓對方覺得你太利益，也不要每天頻繁的發(fā)，那樣會讓客人產生反感。
七.如何整理客人資料和工廠資料？
把客人資料和工廠資料分別建兩個不同的excel表格，客人的要注明公司名稱，國家，聯系方式，聯系人，產品名稱，時間，怎么樣的客人（老客人/新客人/潛在客人）等。工廠資料要注明地址，聯系人，工廠的產品優(yōu)勢等。這樣有助于你的區(qū)分。
尋找外貿客戶郵箱的訣竅
Email營銷是網絡營銷的重要造成部分，作為企業(yè)起步階段，Email營銷是相當重要的，但是有很多外貿朋友抱怨，找不到目標客戶的有效郵箱。下面我把從網上收集到的一些Email搜索技巧和自己的一些外貿經驗分享出來，結合海關數據(真實買家)效果更好.不明白到GOLGLE搜索 TRADE廣告看看!!注冊免費搜索6000萬海關提單買家數據.希望對大家有所幫助。http://124.42.121.34/business_info.php，
客戶郵箱搜索技巧：
1、搜索引擎的選擇 雖然是廢話，但是還是要列一下：
1）www.google.com 英文界面，可以按照國家搜索，很方便?！?/span>
2）www.alltheweb.com可以按照地區(qū)搜索，對于不知道國家名稱的那些地區(qū)很好用，而且可以把格式定義為html格式，這樣就可以提高打開的效率了。但是對于亞洲就不太好了，因為搜索到太多的中國的B2B網站的，建議與google、yahoo配合使用。
3) search.yahoo.com 這幾個是我主要用的。別的聽說MSN SEARCH和live search也不錯，不過沒有用過。
2、 有的客戶網站，沒有郵箱地址，只有一個feedback表格讓你填，你可以用下面方法找到客戶的有效郵箱
（以www.craftcn.com為例）
在google中輸入“craftcn.com email”進行搜索，結果中就可以看到很多連接，不用打開，看有郵箱地址，粘貼過來可以了，如果結果鏈接超過100個，就不要發(fā)了，搜索一下：craftcn.com president看看有沒有結果，沒有就算了?；厝グ驯砀裉盍司秃昧?。
3、google圖片搜索方法
進入英文google，點擊image， 然后在地址欄中輸入產品名稱，就會出來很多圖片，如果圖片和自己的產品一樣，再判斷下面的網址是不是公司的網址，把公司網址粘貼到新的internet地址欄中打開，發(fā)信。
4、google搜索建議，進行搜索前建議把 preference改成每頁100個結果。因為這個樣子可以可以看到10000個結果，如果一頁10個的話，只能看到1000個結果。
5、多語言搜索
有很多介紹說用其他國家語言搜索，但是我還是建議用英文來搜索，然后用翻譯軟件或者翻譯網站把英文翻譯成該國語言，畢竟我們對外國語言（除了英文）不大熟悉。 在你平時的搜索中，比如今天搜索德國的客戶，那么搜索的結果網站中就會有很多公司有德語界面，那么你就把他們德語界面中的產品名稱整理出來，慢慢積累就多了。
6、關鍵詞的選擇
給大家兩個鏈接，可以把你知道的關鍵詞放到里面前看看怎么樣，
https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal
http://inventory.overture.com/d/searchinventory/suggestion/
可以分析出來自己的關鍵詞的排名和別的關鍵詞的好壞！
7、B2B使用方法：
普通B2B網站上面的客戶雖然大家雖然不大重視，但是我認為還是有必要看看的，一個月之類發(fā)布的都有必要看看，找找trade lead，找到客戶的公司名稱，然后放到google里面搜索公司網址，再找郵箱。 建議： 去注冊世界買家網，注冊成為正式會員，不花錢，而且是政府辦的，一個月可以查看150家世界買家，上面的基本是最終用戶。
8、黃頁的使用
以歐洲黃頁為例，建議不要發(fā)上面的郵箱，去找公司網址再找郵箱，雖然費時費事，但是可以提高退信，因為郵箱很多都變了，而且上面還有很多國家公司的后綴名，比如中國的是：co.,ltd，美國的 llc等等，這些是為下面的搜索方法做準備。 9、公司后綴搜索方法 把每個國家公司的后綴名放到google搜索欄中，然后加上產品名稱搜索，比如：llc rubber sheet ，搜索，就會有很多公司的網址，然后通過網址找到郵箱
外貿新手應該怎么做
1.充分了解自己的產品,產品專業(yè)知識和相關術語.充分了解同行業(yè),可以用搜索的,多看看他們的英文網站,能夠收獲不少的. 堅持每天一個小時做這些事情.
2.開發(fā)客戶,找B2B或門戶網站,注冊,登記,發(fā)布,每日更新.這是一個長期堅持的和積累的過程.每天一個小時到一個半小時.論壇也有朋友提供了免費網站,一個都不要放過
3.找客戶,所有門戶網站,B2B網站,你能看到的英文網站,全部用各種你的產品關鍵詞搜索,只要能找出來的公司的郵址和聯系人,或在線能發(fā)詢盤的,全部 發(fā)一次.標題就用產品名,內容簡單,不超過10句話.主要介紹下你是哪的公司做哪方面產品,相關資質證明,一兩點你們的優(yōu)勢.然后請他到你網站去看看,有 興趣聯系你就好了.每天一個小時到一個半小時.
4.郵件,每天會收到詢盤,可能初期不多,但是每天建議上班的第一個小時用來回復,郵箱整天是常開更新狀態(tài),然后只要收到郵件立馬回復.這個大概初期一個小時到兩個小時每天能夠搞定的了.郵件除了及時回復,還需要專業(yè)性的回答客人所有提出的疑問和需要提供的資料.
5.每天花半個小時到一個小時逛逛論壇,吸取經驗.專業(yè)性的外貿論壇有不少的.
6.作為新人,要進步就要總結,買幾個本子,最好每天下班后總結今天做了什么,沒做到什么.明天要做什么,一周下來你會發(fā)現哪些做了做好了,哪些沒做還不夠.有本子在手不至于太茫然,不至于一個月下來就是看不到單子不知道自己做了些什么.
7.一個月能夠讓你全面了解產品知識和掌握部分找客戶的技巧.兩個月基本上能有一些固定或新增客戶詢盤.三個月基本上會有意向性的訂單了.機會只給準備好了的人.命運靠自己把握!工作也是做人,但求問心無愧!!
中國9大最佳外貿論壇
1.福步外貿論壇 http://www.fobshanghai.com/
2.貿茂網 http://www.tradeknow.com/
3.外貿精英網 http://www.cnexp.net/
4.阿里巴巴外貿論壇 http://www.alibaba.com.cn/
5.江蘇外貿論壇 http://www.jsiec.cn/
6.貿易人門戶網 http://www.maoyiren.com/
7.中國出口貿易網論壇 http://www.cnexpnet.com/forum/
8.環(huán)商論壇 http://bbs.worldbydata.com/
9.跨國采購網外貿論壇 http://forum.globalimporter.net/
外貿跟單解析——注重細節(jié)
在跟單過程中，做到“認真”和“多走一步”。
做到“認真”
1. 明確“認真”的必要性。今天的工作是明天的結果，前幾個月的工作會帶來現在的訂單。公司收到的每一封客戶詢價都是公司大量廣告宣傳投資的結果，不認真跟進客戶是對公司資源的浪費。
2. 全面熟悉公司產品，報價，制樣，訂單審批，生產，質檢，驗貨，出貨流程。這是為客戶提供專業(yè)服務的基礎。
3.每一天上班時明確當天的工作，下班前回想今天工作情況。確保完成最重要和最緊急的工作。
4. 在所有日常與客戶溝通中使用正規(guī)商務信函格式及公司規(guī)定的簽名。也不允許出現一句話式的回復（完全無商務信函的格式）。
5. 在收到客戶信函時第一時間進行回復。不能給予明確回復時，發(fā)送“信函收到”的確認函并確認可以為客戶提供明確回復的時間。即保證溝通的雙向性。
6. 最少次數提供讓客戶滿意的樣品(最多三次)。與客戶溝通盡量多的細節(jié)以保證制作的樣品一次性讓客戶滿意。這將會很大程度上增加接下訂單的可能性，加快訂單時間和減少公司樣品制作費用。對產品的充分了解會幫助你提供讓客戶更滿意的服務。
7. 樣品完成后，業(yè)務人員手上必須保留一套與提供給客戶完全相同的樣品并完整和完好的保存。
8. 給客戶的承諾必須全力來實現。當出現不確定因素時，向直屬上級征求建議后再確認給客戶，以保證每一個承諾的實現。并與上級溝通處理結果的原因。
9. 了解訂單生產排程，定期對訂單產品質量進行跟進。
10. 公司只有“我們”，沒有他們。客戶提出的所有問題就是公司的公司，也是自己的問題。我們要給客戶解決所遇到的問題或者與客戶一起解決。不要把問題化成埋怨，也不要讓它擱置在一邊。主動去解決了，會發(fā)現并不是想象中那么難。 而且實踐告訴我們最麻煩的客戶會是最忠誠的客戶。
11. 必須了解基本的商務禮儀，在溝通、跟進過程中做到尊重客戶。讓客戶隨時可以找到你，但沒有客戶的要求或非緊急情況下，不要打客戶手機; 客戶的快遞帳號的每一次使用都必須經過客戶的允許；對產品/訂單等任何方面的更改都需要征求客戶的意見/同意及讓客戶了解情況等。
在服務上“多走一步”
1. 宣傳公司網站，充分利用公司網站。讓客戶通過網站來了解公司，會節(jié)省很多時間。
2. 做到十一個“主動”，主動介紹公司服務及產品，主動（定期）與客戶保持聯系，主動索取客戶快遞帳號， 主動提供快遞單號，主動提供樣品產品圖片， 主動索取及確認外箱嘜頭，主動提供訂單生產進度，主動約定驗貨時間，主動提供驗貨報告，主動要求客戶提供訂單產品質量反饋, 主動向客戶推薦公司新產品。“主動”表現在行動比客戶早。
3. 從每一個微小的細節(jié)為客戶提供最完善的服務，降低公司與客戶的貿易風險。在與每一個客戶溝通過程中，維護公司形象。將客戶的反饋建議集中反饋到市場部，作為公司將來規(guī)劃的借鑒。這將會為公司帶來整體利益，也更有利于客戶的開發(fā)。
4. 完成自身職責范圍內工作的前提下，幫助同事解決問題或提出解決問題的建議。任何客戶的電話必須熱情接聽并做相應記錄。組成互愛互助的業(yè)務團隊。
5. 在公司這個大的團體中，個人力量不可能改變公司的狀況，團隊力量才是無限的。
細節(jié)決定成敗
這個產品只有您的企業(yè)可以生產嗎？這個產品您提供給客戶的質量和價格只有您企業(yè)可以做到嗎？ 肯定還有許多企業(yè)可以做到。但產品和服務上的細節(jié)每個企業(yè)是不同的，處理問題的方式每個企業(yè)也是不同的。注重細節(jié)才能使企業(yè)更穩(wěn)定的發(fā)展。
