弱者如何變成強(qiáng)者，如何取得主動(dòng)權(quán)。
我先拋磚引玉舉個(gè)小案例：
假如一個(gè)市場(chǎng)上主要被3家企業(yè)占領(lǐng)。甲、乙、丙，從市場(chǎng)份額上我們用10分記。甲4，乙3，丙2，其他若干散戶總合占據(jù)1。
游戲規(guī)則是這樣，哪家企業(yè)市場(chǎng)份額能夠突破5誰(shuí)就能取得更高的利潤(rùn)，獲得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
這個(gè)時(shí)候，從表面來(lái)看，丙處于最不利的態(tài)勢(shì)?？墒菑牟┺牡闹腔蹃?lái)理解，丙卻在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下成為了優(yōu)勢(shì)軍團(tuán)。
怎么理解呢？
既然突破5就具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從而決勝市場(chǎng)，那么甲和乙都要思考如何通過(guò)并購(gòu)的方式將丙納入囊中。如果甲并購(gòu)了丙，總份額變成6，是乙的兩倍，日后吃進(jìn)乙就指日可待。
如果乙并購(gòu)丙，份額增至5，占盡先機(jī)，甲由老大變成老二，在市場(chǎng)上淪為弱勢(shì)，這是甲不愿意看到的。
那有人問(wèn)，為什么甲不和乙合作啊？
問(wèn)題是，乙不肯嗎。寧作鳳頭，勿做雞尾。原來(lái)呼風(fēng)喚雨，自己是老板，現(xiàn)在俯首稱臣，并不是每個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人都能夠表現(xiàn)這種屈尊的魄力的。
至少，無(wú)論甲還是乙，選擇和丙合作，都能夠保住自己老大的地位。
這時(shí)候，丙成為了優(yōu)勢(shì)合作對(duì)象。甲和乙都爭(zhēng)先向丙獻(xiàn)殷勤。丙一下子從市場(chǎng)上的弱者變成了強(qiáng)者。他的口號(hào)也改成了，因?yàn)槲胰?，所以我很?qiáng)大。
丙因?yàn)槌蔀槭袌?chǎng)上決定成敗的關(guān)鍵按鈕，很快成為昔日老大哥重點(diǎn)“賄賂”的對(duì)象。這個(gè)時(shí)候丙只需輪番接見(jiàn)甲和乙即可。
激起他們之間的競(jìng)爭(zhēng)和角逐，自己自然就成了獲利豐厚的漁翁。
前段時(shí)間大中電器的并購(gòu)實(shí)際上就是這種博弈。對(duì)于國(guó)美和蘇寧都希望將大中收入自家的軍團(tuán)，這時(shí)候大中就成為了優(yōu)勢(shì)談判對(duì)象。所以有次聽(tīng)國(guó)美總裁陳曉講，通過(guò)這次并購(gòu)獲益最多的還是張大中，就是因?yàn)閲?guó)美和蘇寧因?yàn)椴┺某蔀榱吮粍?dòng)方。
所以，弱者行銷的關(guān)鍵是通過(guò)挑起強(qiáng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)使自己成為一個(gè)優(yōu)勢(shì)的合作者。這時(shí)候就需要小的企業(yè)挖掘自己的優(yōu)勢(shì)成為大企業(yè)渴求的東西。引發(fā)他們之間的猜疑、博弈和角逐。
曾經(jīng)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最大的并購(gòu)案——阿里巴巴并購(gòu)中國(guó)雅虎成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上一次經(jīng)典事件。事實(shí)上，當(dāng)初05年的時(shí)候也是馬云非?？鄲赖臅r(shí)候。據(jù)說(shuō)，當(dāng)時(shí)ebay想花10億美金并購(gòu)令其頭痛的阿里巴巴及淘寶，以清除中國(guó)市場(chǎng)障礙。當(dāng)時(shí)阿里巴巴的投資人孫正義是傾向這種并購(gòu)的，這樣就可以及時(shí)套現(xiàn)。
作為當(dāng)時(shí)ebay在中國(guó)最頑強(qiáng)的對(duì)手——阿里巴巴相比較全球電子商務(wù)霸主ebay而言，是處于明顯弱勢(shì)的。
這時(shí)候，馬云的阿里巴巴是我們前面提到的丙。那么作為弱者，阿里巴巴所要做得就是將乙找出來(lái)，然后就可以通過(guò)策略成為優(yōu)勢(shì)合作者。縱觀全球市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)ebay還有一個(gè)對(duì)手，就是雅虎。在日本和歐洲市場(chǎng)，均是雅虎擊敗了ebay。在臺(tái)灣地區(qū)，雅虎和ebay還在激烈交戰(zhàn)，而在中國(guó)大陸市場(chǎng)，雅虎的一拍基本上毫無(wú)建樹(shù)。
這時(shí)候面對(duì)ebay和雅虎，阿里巴巴就成為優(yōu)勢(shì)合作者，如果ebay并購(gòu)了阿里巴巴肯定是雅虎不愿意看到的。為了抑制ebay的力量，確保中國(guó)市場(chǎng)，雅虎肯定希望和阿里巴巴達(dá)成合作。阿里巴巴也不希望主權(quán)落入ebay的囊中。
這時(shí)候，馬云于2005年5月與雅虎的楊致遠(yuǎn)見(jiàn)面，很快二者在7月就達(dá)成了合作。
阿里巴巴收購(gòu)雅虎中國(guó)全部資產(chǎn)，同時(shí)還得到雅虎10億美元的投資，占阿里巴巴40%的股份。
可見(jiàn)，阿里巴巴作為弱者，在與強(qiáng)者對(duì)抗時(shí)，想到了合作的策略，通過(guò)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)手，洞察競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，曉以利弊，使自己成為王牌，最終壯大了自己。
這個(gè)案例傳遞一個(gè)道理：弱者可以變強(qiáng)，關(guān)鍵你要懂得掌控主動(dòng)權(quán)。
回到上面甲乙丙的問(wèn)題，小的企業(yè)丙在行銷和制定戰(zhàn)略的過(guò)程中，不要害怕強(qiáng)大的對(duì)手，你要思考你的對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)是什么，然后你就可以依靠自身的優(yōu)勢(shì)謀局，度勢(shì)，通過(guò)左右逢源牽引強(qiáng)者之間產(chǎn)生博弈。這樣，小企業(yè)丙因?yàn)榉謩e具有與甲和乙合作的可能性，就可以借強(qiáng)變強(qiáng)，至少在每一個(gè)強(qiáng)者面前，丙都可以爭(zhēng)取更多的話語(yǔ)權(quán)和更多利益。
弱和強(qiáng)相對(duì)的，懂得合作的個(gè)人和企業(yè)才能保證永續(xù)成功，當(dāng)我們?nèi)跣〉臅r(shí)候，我們要善于借用強(qiáng)者的力量。王朔經(jīng)常講一個(gè)小故事，說(shuō)一個(gè)人在大街上喊“誰(shuí)敢惹我？”，沒(méi)人理之，這時(shí)候上來(lái)一個(gè)壯漢說(shuō)，“我敢惹你”。那個(gè)人馬上摟著壯漢的胳膊，說(shuō)，“現(xiàn)在誰(shuí)敢惹我們倆？”
我弱所以我要依強(qiáng)，這是謀強(qiáng)法則的一個(gè)關(guān)鍵。
俗話說(shuō)，要是窮也要掉到富人堆里，在百萬(wàn)富翁堆里窮，自己再不濟(jì)也有個(gè)幾十萬(wàn)攥著。你要是沒(méi)事就和李嘉誠(chéng)、柳傳志、馬云他們切磋，誰(shuí)會(huì)認(rèn)為你弱呢？
關(guān)鍵是怎么能和他們靠在一起，你要思考他們有哪些問(wèn)題，同時(shí)你具備什么樣的優(yōu)勢(shì)。
并且思考如何放大和拉長(zhǎng)你的長(zhǎng)板，讓你的優(yōu)勢(shì)襯托出一個(gè)強(qiáng)者風(fēng)范，然后再巧妙地利用局勢(shì)，方可利用智慧由弱變強(qiáng)。
認(rèn)真領(lǐng)悟了
分析的很有理，所以在貿(mào)易中我們也要善于抓住機(jī)遇讓自己由弱變強(qiáng)。
學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)
阿里巴巴收購(gòu)雅虎中國(guó)全部資產(chǎn)，同時(shí)還得到雅虎10億美元的投資，占阿里巴巴40%的股份。 阿里巴巴的網(wǎng)站還過(guò)得去吧。。。但不是很好，我感覺(jué)。
