1.客戶問了價(jià)格，我報(bào)了價(jià)格，結(jié)果卻音訊全無(wú)，客戶沒有說不要，也沒有說要。
2.發(fā)了PI了，說好了匯款，最終卻毫無(wú)影子都沒了。
......
本來已經(jīng)吃上的肉，說沒了就沒了。
“所以，如何縮短談判的時(shí)間，讓成交來得更快些？！變得至關(guān)重要!”
我認(rèn)真的思考分析了一些這些小伙伴的跟進(jìn)，發(fā)現(xiàn)很多人死在在報(bào)價(jià)的起始。也就是，你一報(bào)價(jià)，就注定是最后一次跟進(jìn)了。
為什么？因?yàn)闆]有差異化
我們都知道產(chǎn)品價(jià)格有差異化，
卻忽略了，客戶的差異化，消費(fèi)能力的差異化。
我之前接待了一個(gè)客戶，他來到我公司，在他還沒開始自我介紹之前，通過他深色的膚色，我初步判斷他的購(gòu)買能力是屬于中底下的了（不是任何深膚色都是，得靠平時(shí)的交談和分析去判斷）。
于是在接下來推薦產(chǎn)品的時(shí)候，我直接給他推薦了B款產(chǎn)品，即使我知道C款產(chǎn)品比B款產(chǎn)品功能更全面。 當(dāng)然了，客戶同時(shí)也問了我C款產(chǎn)品的價(jià)格，以及區(qū)別。這時(shí)，我就輕描淡寫C款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)放大B款的優(yōu)勢(shì)。
例如，其實(shí)C款比B款只是多了個(gè)液晶顯示，看起來高大上點(diǎn)而已，但是價(jià)格高了20%，同時(shí)液晶顯示一旦出了問題，維修難度跟成本就會(huì)高很多。這也就是為什么B款產(chǎn)品的銷量會(huì)高很多。聽完我的講解后，客戶恍然大悟，認(rèn)可了我的誠(chéng)懇以及專業(yè)，于是果斷的訂了B款產(chǎn)品。
很巧的是，當(dāng)天我也把C款產(chǎn)品賣出去了，給了個(gè)歐洲的客戶。我是這樣介紹的，C款產(chǎn)品是我們最新研發(fā)的產(chǎn)品，跟別的款式比起來，液晶顯示的設(shè)計(jì)更精準(zhǔn)，更高清，更智能，能大大的降低人工成本，即使貴點(diǎn)，但是因?yàn)樵摦a(chǎn)品是工具，賺錢的工具，所以從投資角度來看，是購(gòu)買成本高，使用成本低。
看完我的經(jīng)歷，大家是不是覺得FUNNY是個(gè)不誠(chéng)實(shí)，不負(fù)責(zé)任的女人??
其實(shí)不是的，不是的，我這樣做的前提是，我是真的真的很了解我的產(chǎn)品，橫向的縱向的區(qū)別我都非常清晰，所以我能保證無(wú)論客戶是購(gòu)買B款還是C款產(chǎn)品都能滿足他的需求。而我之所以這樣做，自私得講就是為了讓客戶堅(jiān)定果斷的下單，同時(shí)我欣喜得發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品推薦的方法，能夠讓客戶舒坦的下單。為什么？
例如，如果我一開始就給消費(fèi)能力相對(duì)較低的客戶推薦C款產(chǎn)品，把C款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)無(wú)限放大，但是事實(shí)上是客戶不可能購(gòu)買的，這時(shí)你如何讓客戶購(gòu)買B款呢？如果你用B款價(jià)格更低，更實(shí)際，是否會(huì)讓客戶有種“我消費(fèi)不起”的體驗(yàn)?zāi)兀?/p>
所以，其實(shí)我這種見人說人話，見鬼說鬼話，無(wú)非就是為了讓客戶更快的下單，同時(shí)舒坦愉悅的下單。
讓訂單來得更猛烈些吧！！
