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在一次某公司營銷大會上，分公司總經理說：“如果業(yè)務連續(xù)兩個月開不出新客戶，處罰XX元?！闭媸钦Z驚四座，頓時會場鴉雀無聲，繼而卻是一片唏噓。幾乎所有業(yè)務人員都在交頭接耳，相互交換著不同的意見和看法?？吹贸鰧峡偟倪@番話有種抵觸的情緒。然而，開發(fā)新客戶是一個業(yè)務員最基本的業(yè)務技能之一，但為什么對于總經理的話會出現這種反響吶？究其主要原因就是目前很多業(yè)務員的基本業(yè)務技能較弱，做事浮漂，感覺在客戶開發(fā)上困難較大，甚至不知道如何著手去做，開發(fā)客戶的壓力很大。筆者認為，這種現象現在在各個企業(yè)也應該是普通存在的，只是如果公司對客戶的開發(fā)沒有具體的考核的話，那么業(yè)務員主動去開發(fā)新客戶的則少之又少。針對上述這種情況，筆者就如何快速開發(fā)新客戶提供以下思路，希望對業(yè)務人員的工作有所幫助。

步驟/方法

1. 老戶盤活：
   　　任何一個企業(yè)總有部分市場的客戶在不斷的調整，往往有很多老客戶因為種種原因放棄了對公司產品的經銷權。如果業(yè)務員能夠詳細的了解一下客戶放棄經銷的癥節(jié)所在，并且做了改變的話，那么，該市場的老客戶重新啟動的可能性就較大，客戶開發(fā)的成功率就很高。況且該客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數據，客戶的相關信息不用再做重復調查，為客戶開發(fā)節(jié)約了很多時間。
   　　開發(fā)速度：　　★★★★★
   　　開發(fā)成功率：　★★★★
2. 客戶介紹：
   　　客戶介紹法是目前業(yè)務人員開發(fā)新客戶常用的方法之一。因為目前現有客戶對公司有了一定的了解，對公司名稱也有一定的信任度。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應的網絡及人脈資源，無形之中增加新客戶對公司的信任度，也相應的提高客戶開發(fā)的速度及成功率。
   　　開發(fā)速度：　★★★★
   　　開發(fā)成功率：★★★★
3. 同行介紹：
   　　任何一個業(yè)務人員，都會有相應的客戶資源。如果一個人脈關系很好的業(yè)務人員，那么他就可以利用同行或同事之間有效的資源，獲取相應的備選客戶資料，并通過同行的介紹，亦能快速的進行客戶的開發(fā)，提高客戶開發(fā)的速度及成功率。
   　　開發(fā)速度：　★★★★
   　　開發(fā)成功率：★★★
4. 品牌效應：
   　　所謂品牌效應法就是在行業(yè)內尋找市場上前三名品牌的經銷商，詳細了解競品經銷商的經營狀況，利用公司產品的優(yōu)勢與之逐一恰談，最后有選擇性的達成合作意項，并借助該經銷商品牌的資源優(yōu)勢，快速打開市場銷售渠道。
   　　開發(fā)速度：　★★★★
          開發(fā)成功率：★★★
5. 抓住機會：
   　　利用同業(yè)競品的劣勢機會，快速與該競品經銷商進行商談。這樣有可能會達到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料漲價而成品也大幅度漲價，致使該品牌經銷商對公司漲價行為不滿或有放棄該產品經銷權的意思表示。那么，這時如果業(yè)務人員能夠把握好時間與之恰談，往往成功率較高，達到事半功倍的效果。
   　　開發(fā)速度：　★★★★
   　　開發(fā)成功率：★★★
6. 業(yè)務摸排：
   　　業(yè)務摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能體現業(yè)務人員客戶開發(fā)、談判技巧的方法。但該方法要求業(yè)務人員必須要有持之以恒的精神和耐力。否則，一但中途放棄，則會前功盡棄。通過業(yè)務人員對同業(yè)經銷商的逐個模排談判，就會能找出最適合公司合作的客戶。
   　　開發(fā)速度：　★
   　　開發(fā)成功率：★★★★★
   　　當然，客戶開發(fā)的方法還有很多種，以上六種方法也只是為了幫助業(yè)務人員快速開發(fā)客戶提供的幾種思路。業(yè)務人員在工作中，可以不斷總結，積累經驗，方能融會貫通，得心應手！