有這樣一個打油詩，說的是業(yè)務(wù)人生寫照：
吹得比拉燈還牛，喝得比李白還多，吃比得比母豬還差，起得比雞頭還早，睡得比小姐還晚，掙得比民工還少，老得比誰都快，聽著比誰都好！
還有一個業(yè)務(wù)人員的感嘆調(diào)：
苦不苦，為完成任務(wù)淚飛舞；累不累，為了打款心操碎；煩不煩，大量庫存賣不完；好不好，業(yè)務(wù)心里才知曉。做業(yè)務(wù)真難！
也許真正的難題，遠(yuǎn)不止這些！
一難：從跑業(yè)務(wù)到做銷售的轉(zhuǎn)型難？
為什么，現(xiàn)在我的業(yè)務(wù)老是出不出業(yè)績？不是不勤奮？不是不是忠誠？也不是不敬業(yè)？
其實，這種感嘆透露出了一個行業(yè)普遍的問題，那就是業(yè)務(wù)員從跑業(yè)務(wù)到做銷售的轉(zhuǎn)型問題。
跑業(yè)務(wù)，產(chǎn)生于計劃經(jīng)濟(jì)時代的供銷經(jīng)濟(jì)，以跑為主，它對業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)和能力要求不高，其根本的要素就是產(chǎn)品的供不應(yīng)求，它需要的是找對一個好行業(yè)，選對一個好產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員有一定的敬業(yè)精神和忠誠度即可；
而做銷售，產(chǎn)生于市場經(jīng)濟(jì)時代的市場經(jīng)濟(jì)，以做為主，它對業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)和能力要求很高，其根本的要素就是產(chǎn)品的供過于求，它需要的是夾縫里求生存，差異中求競爭，業(yè)務(wù)人員不僅需要有強烈的敬業(yè)精神，更需要專業(yè)、專注和專一，它考量的是業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)和核心競爭能力。它需要的是業(yè)務(wù)人員在產(chǎn)品分銷上、店內(nèi)形象上、產(chǎn)品促銷上和產(chǎn)品價格上進(jìn)行縱和橫的延伸和拓展。
說得俗一點，就是跑業(yè)務(wù)要學(xué)會壓貨，要學(xué)會把客戶的“肚子”搞大，把更多的客戶的“肚子”搞大；
而做銷售，則還需要學(xué)會分銷，要學(xué)會把客戶的“肚子”處理好，把客戶更多的貨給分銷出去。
一般來說，跑業(yè)務(wù)型的一般的業(yè)務(wù)員，只能做到把貨壓給客戶，而跑業(yè)務(wù)型的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，則可做到把更多的貨壓給客戶；
而做銷售型的，一般的業(yè)務(wù)員，不但能做到把貨壓給客戶，而且?guī)退沿涃u掉，做銷售型的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，則可做到把更多的貨壓給客戶，并且?guī)退u出去。
二難：客情關(guān)系情與理的“度”的把握難？
李小姐，國內(nèi)一家著名企業(yè)的某省辦事處經(jīng)理。由于其出色的公關(guān)和市場開發(fā)能力、潑辣的性格，在不到一年的時間里，把整個該省市場搞得風(fēng)聲水起，銷售額最高峰時達(dá)到近4000萬元，是整個公司里最出色的女將和封疆大吏。然而，公司卻對其一直放不下心。因為，全省的所有的客戶資源全部掌握在她一個人手里，她可以一夜之間把全省的所有客戶的幾百個終端全部“改頭換面”！可以把全省的所有客戶變成自己個人的客戶！最后，結(jié)果可想而知，她現(xiàn)在已離開了那家企業(yè)！
實際上，這就是客情關(guān)系的“情”與“理”的“度”的把握問題？
作為業(yè)務(wù)人員，沒有一定融洽的客情關(guān)系，是很難搞定客戶的，而搞不定客戶，就沒有業(yè)績，而沒有業(yè)績，就得不到公司的承認(rèn)；但如果客情關(guān)系太融洽，公司就會覺得“功高蓋主”，就會覺得是業(yè)務(wù)人員借公司的資源把客戶變成自己的網(wǎng)絡(luò)和資產(chǎn)，而這往往是目前中國企業(yè)不愿看到的，最終，業(yè)務(wù)人員還是逃不過的公司的“調(diào)職”“撤職”或“杯酒釋兵權(quán)”等等之類。
作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，在把握客情關(guān)系“度”的把握上，應(yīng)該堅持三個原則：
1、合情：合情是與客戶交往把握客戶利益的根本。作為與客戶交往，感情溝通與投資是必要的。尤其是中國的北方，更是如此，感情的親近與否和好壞與否，直接決定著業(yè)務(wù)人員的業(yè)績問題。情感尺度的把握的原則是：親近而不親密，依靠而不依賴。
2、合理：合理是與客戶交往把握公司利益的根本。合情，會使我們與客戶交往時會向客戶的利益傾斜，而合理則會使們在考慮客戶利益時不能犧牲所在公司的利益。正所謂：“有奶就是娘”“經(jīng)銷商所說的話都是鬼話”。我們只能在兼顧公司的利益的基礎(chǔ)上，能照顧客戶的盡量照顧客戶，但絕不能犧牲公司的利益來換取客戶的利益。記住，客戶永遠(yuǎn)是喂不飽的。
3、合法：合法是與客戶交往把握個人利益、客戶利益與公司利益三者利益的根本。對于客戶交往來說，合法是把三刃劍。弄得好，三贏；弄得不好，三傷。雖然，中國法律不健全，但最后三方撕破臉皮后，其裁決依據(jù)還得依靠法律，尤其是個體力量比較弱時。
三難：管理會妨礙作戰(zhàn)？作戰(zhàn)不利于管理？
張先生，是一家著名企業(yè)日化企業(yè)**區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人。每每談起銷售管理與銷售作戰(zhàn)的關(guān)系時，總是感慨良多。
“以前，我們搞什么促銷活動，打什么廣告宣傳時，只要一個電話或者一個傳真到總部，就可以馬上執(zhí)行了。兵貴神速。在那些時候，往往就因為我們市場反應(yīng)比競爭對手快，我們往往就搶占了市場先機。而現(xiàn)在，我們要搞一個什么促銷活動，打一個廣告宣傳，需要提前一個月或者半個月打報告，填表格，至少需要三個以上的領(lǐng)導(dǎo)簽字同意才可實施，而審批結(jié)果往往至少是三天后；而且，如果費用超過回款既定比例的額度，就肯定通不過領(lǐng)導(dǎo)審批，或者推遲到下個月再申報。往往是等公司真的批下來后，已錯失了市場先機。被競爭對手甩在了后面?！?
“以前，我們的年銷售額是近3000萬，也就是不到20人左右（包括促銷員等），現(xiàn)在是，三年也過去了，也就是3000萬剛過頭，而人員已達(dá)到50人，還專門設(shè)了一個銷售內(nèi)勤的崗位。與此同時，總部三年前已基本實現(xiàn)了4個億的銷售，而現(xiàn)在也只不過是5個億的銷售，可內(nèi)部的行政管理人員已從三年前的不到100人上升到300人?！?
“真是啊，作戰(zhàn)不利于管理，管理會妨礙作戰(zhàn)！”張先生感嘆如是。
然而，作戰(zhàn)不一定不利于管理，管理也不一定妨礙作戰(zhàn)，關(guān)鍵是我們怎么盡可能地讓管理有利于作戰(zhàn)。因此，管理只有有利于作戰(zhàn)，才算得上是真正的管理。
換句話說，就是管理控制的成本一定不能超過管理控制所帶來的收益，否則，就是不利于作戰(zhàn)妨礙作戰(zhàn)的管理。這也是我們在權(quán)衡管理和作戰(zhàn)關(guān)系的關(guān)鍵所在。
四難：要陣地要不要傷亡數(shù)字？
作為戰(zhàn)爭來說，搶占陣地是每個將士所孜孜追求的，也是每個將士最大的使命。但要搶占陣地，沒有傷亡數(shù)字是不可能的。而每個將士所能做的就是盡可能地減少傷亡。
戰(zhàn)爭如此。
企業(yè)經(jīng)營亦不例外。
然而，在現(xiàn)實的企業(yè)經(jīng)營中，我們卻經(jīng)常聽到看到的是眾多的企業(yè)走的是“兩極分化”之路。一極是只要陣地不要任何傷亡數(shù)字；另一極是只要陣地不能有任何傷亡數(shù)字。
作為銷售人員來說，如果碰到第一種企業(yè)來說，那是再好不過。但結(jié)果是企業(yè)最終也走向了滅亡。如果碰到第二種企業(yè)，那就慘了。
舍不得孩子套不住狼。
作為銷售人員，誰都明白，資源是銷售人員致勝市場的根本之源。沒有任何資源的支持，任何銷售人員都不可能取得一定的業(yè)績。而現(xiàn)實中的企業(yè)主則是既要馬兒跑，又不讓馬兒吃草；自己吃肉也不能讓職業(yè)經(jīng)理喝湯。
在這種關(guān)系下，陣地與傷亡數(shù)字的關(guān)系處理得好壞，則成為一個企業(yè)能否在市場上縱橫馳騁的重要標(biāo)志和現(xiàn)象。
正所謂，舍得舍得，大舍大得，小舍小得，不舍不得。這可謂成為處理陣地與傷亡數(shù)字的關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)。
五難：“客戶賣什么”與“我們提供什么”的矛盾
經(jīng)常聽到下邊的銷售人員在抱怨：“為什么我們公司提供的產(chǎn)品，客戶怎么總是不那么歡迎呢？相反，往往客戶需要的產(chǎn)品，我們不是沒有？就是上市比對手慢？要么就是有了也經(jīng)常斷貨？”
也經(jīng)常有客戶反映說，“為什么您們公司總是生產(chǎn)很多沒用的產(chǎn)品型號？一個大類產(chǎn)品，就有近三十個型號，但真正暢銷的也就是那么那么十來個型號，您們公司為什么不把那些不好銷的型號砍掉呢？這樣，既減少了您們的庫存，也減少了我們的出樣成本，同時，也減少了顧客挑選的麻煩！而您們卻要求出樣至少在十五個型號以上！有些型號一個月也走不了一兩臺？”
其實，這反映的“客戶賣什么”與“我們提供什么”的矛盾問題，在營銷學(xué)上的表現(xiàn)就是產(chǎn)品組合和品類管理的問題。
從營銷的本質(zhì)來講，營銷就是賣滯銷貨，就是在產(chǎn)品不好賣的時候也能把產(chǎn)品賣支出去。作為銷售人員來說，就是扭轉(zhuǎn)“客戶賣什么”由客戶自己來決定的觀念和思路，使客戶從“客戶賣什么我們就提供什么”向“我們提供什么客戶就賣什么”轉(zhuǎn)變。
但這又談何容易！
“我們提供什么客戶就賣什么”，來源于我們對消費者和客戶的深入分析和心理洞察，沒有強有力的市場研究和品牌傳播，沒有強有力的渠道建設(shè)和終端推廣，是不可能做到這一點的。
當(dāng)然，對銷售人員來說，要做到這一點，一方面需要我們讓客戶認(rèn)識到品類管理和產(chǎn)品組合的重要性，幫助他做生意；另一方面，我們需要做好渠道建設(shè)和終端的產(chǎn)品推廣，只有這樣，我們才可能做到“我們提供什么客戶就賣什么”。做到了這一點，我們一方面減少了庫存，另一方面避免了缺貨，第三，還幫客戶做了生意。
六難：先市場還是先銷售？
先市場還是先銷售？先銷售還是先市場？
這是一個很難回答的問題，然而卻是每一個銷售人員不得不面對和正視的問題。
沒有市場，就沒有銷售；同樣，沒有了銷售，也就沒有了市場。
而對于一個銷售人員來說，又如何來平衡銷售與市場的關(guān)系呢？
作為一名職業(yè)銷售人員，尤其是一線銷售人員，需要的是長期的職業(yè)生涯考慮和規(guī)劃，更側(cè)重于長期業(yè)績的考慮和市場的穩(wěn)健持續(xù)增長。而且從客觀事實和規(guī)律來看，一個市場不是一天或者兩天就能搞起來的，它需要的長期的市場基礎(chǔ)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作等，哪怕就是在很短的時間內(nèi)把市場搞起來，但這種拔苗助長性的市場或做法或招數(shù)又能維持多長時間，這是每個銷售人員心里最沒底的，也最清楚的。因為這種招拔苗助長的套數(shù)是以犧牲市場的基礎(chǔ)建設(shè)和透支客戶的增長和市場增長換來的回光返照罷了。
而對于企業(yè)來說，尤其是總部的銷售職能管理部門，需要的短期的業(yè)績考慮和規(guī)劃，更加側(cè)重于快速持續(xù)的短期業(yè)績增長。但是從客觀事實來看和規(guī)律來看，一個市場是不可能長期快速持續(xù)增長的的，就像是高速公路上汽車和正在飛奔的野馬一樣，弄不好，就是人仰車（馬）翻。哪怕是有這樣的市場，那也是虛假的繁榮或者寅吃卯糧。
所以，職業(yè)銷售人員經(jīng)常就碰到這樣的“兩難”：如果一開始就把市場搞得風(fēng)生水起，馬上就可獲得總部的嘉獎，但這種風(fēng)生水起能持續(xù)多長時間，就是很難說了。于是，眾多的銷售人員，要么就繼續(xù)拼命把市場搞得更加風(fēng)生水起（這種做法，要么就是嚴(yán)重透支以后的市場，要么就是政策堆起來的結(jié)果），以期獲得總部的提升或調(diào)動，如果提升就面臨更大的“兩難”，如果調(diào)動就可以換一個地方再故伎重演；要么就是盡可能讓市場的風(fēng)生水起多持續(xù)一段時間，實在不行了，就在市場不行之前另謀高就。
第一種結(jié)果，虛假的繁榮終究是紙包不住火，且永遠(yuǎn)形成了一種惡性循環(huán)，最終結(jié)果是以企業(yè)的泡沫而自毀前程；第二種結(jié)果，打一槍換一炮，讓自己永遠(yuǎn)處于磨合和熟悉期，職業(yè)生涯無法積累和沉淀，最終的結(jié)果是以自己的泡沫而自毀前程。
什么是銷售？
銷售的本質(zhì)就是最大化地銷售我們的產(chǎn)品，并使這一過程可持續(xù)性地發(fā)展。
所以，我們在處理銷售與市場的先后關(guān)系時，可以這么說，銷售是市場自然的結(jié)果。
作為任何一個職業(yè)銷售人員，需要銷售業(yè)績是無可厚非的，但這種業(yè)績不能建立在虛假繁榮上，不能建在海市蜃樓上，也不能建立在曇花一現(xiàn)上，更不能建立在回光返照上，我們需要的是把銷售業(yè)績建立在牢固的市場基礎(chǔ)上，建立在可持續(xù)發(fā)展上，建立在穩(wěn)健增長上。
七難：重過程還是重結(jié)果？
重過程還是重管理？
這直接體現(xiàn)在銷售管理上，就是過程管理重要還是結(jié)果管理重要？
針對前段時間“非典”的影響有些業(yè)務(wù)人員借故偷懶和有些業(yè)務(wù)人員自侍業(yè)績好自由散漫的現(xiàn)象，于是，分公司出臺一些更加嚴(yán)格的銷售過程管理的規(guī)定。有不少員工覺得不能理解。于是就跑到我這兒，以求獲得理解。
我記得當(dāng)時，給他們說，“過程是態(tài)度問題，結(jié)果是業(yè)績問題；好過程一定有結(jié)果，但好結(jié)果不一定都是好過程。如果你覺得你有好過程但沒有好結(jié)果，那一定是你的過程還不夠好；如果你覺得曾經(jīng)不好的過程也產(chǎn)生了好結(jié)果，但你能否把那個好結(jié)果再演繹一次呢？如果不能，那就說明你的結(jié)果是偶然為之，不具有必然性。因此，我們說，態(tài)度決定一切?！?
而對于企業(yè)來說，過程和結(jié)果都是相對的。什么時候重過程？什么時候重結(jié)果？什么事情重過程？什么事情重結(jié)果？這都是強弱原則之分的。
如果事情的關(guān)鍵考量指標(biāo)是過程重于結(jié)果，我們就重在過程；反之，亦然；如果事情的關(guān)鍵考量指標(biāo)既有過程，也有結(jié)果方面，那就一個都不能少。
當(dāng)然，這還有一個企業(yè)的關(guān)注風(fēng)格和考量傾向問題。如果企業(yè)的關(guān)注風(fēng)格是考量過程，那我們就重在過程；如果企業(yè)的關(guān)注風(fēng)格是考量結(jié)果，那我們就重在結(jié)果；如果企業(yè)的關(guān)注風(fēng)格是既考量過程又考理結(jié)果，那我們就既得重過程也得重結(jié)果。
迷糊~
呵呵 不是我寫的 是從外貿(mào)論壇中找到的
這是自己寫的嗎？還是培訓(xùn)的內(nèi)容呢？我看到lz發(fā)表了很多有關(guān)銷售的文章，而且都很專業(yè)，想請教一下這些文章的來源。如果是你自己寫的就可以向你請教了，如果不是自己的，我想知道在哪里能看到這些，因為最近想學(xué)有關(guān)營銷的知識，小妹這里先謝過了！
