生意是看人做的，大多數(shù)人都說(shuō)外貿(mào)業(yè)務(wù)難做，但是每個(gè)行業(yè)都有做得比較成功的，這些做的好的公司有大有小，大公司有天然優(yōu)勢(shì)，他們可以憑借公司的各種資料讓客戶信服，畢竟是跨國(guó)交易，周期長(zhǎng)，資金大，距離遠(yuǎn)，老外還是希望跟信得過(guò)的人來(lái)合作，什么人信得過(guò)，公司大是很重要的一方面；
但是小公司就沒(méi)法做了嗎？未必，很多小公司都做的很好，包括一個(gè)人的SOHO，那就要采取一定的話術(shù)讓客戶信服，話術(shù)有哪些呢？
我們今天的話題就是，如何讓我們?cè)镜恼勁辛觿?shì)變成談判優(yōu)勢(shì)呢？
首先還是說(shuō)明，這些方法只是說(shuō)有可能讓談判中很多問(wèn)題迎刃而解，例如你就是在一個(gè)小公司中，客戶就說(shuō)我要跟大公司合作，你是直接放棄，還是盡量讓客戶選擇自己？
所有的討論都是針對(duì)盡最大可能的拿下客戶，而不是絕對(duì)！
我一開始做外貿(mào)的時(shí)候，工廠就十幾個(gè)人，一天兩噸貨，車間就是家里那種磚瓦房，還很多破舊不堪，總共八畝地，稍微東西一多就跟四合院一樣，完全不是工廠的樣子！
而當(dāng)時(shí)南方有三家大公司，一家是泰國(guó)合資，
一家是臺(tái)灣合資，另外一家是中國(guó)人獨(dú)資，但是資金雄厚；這三家進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)很早，早就把客戶瓜分殆盡，我們?cè)龠M(jìn)入這個(gè)行業(yè)困難可想而知了！可是就是這樣，我們憑借一系列的工作慢慢的從三家的手里搶來(lái)了眾多客戶，包括世界上最大的兩家客戶，如何做到的呢？
我們當(dāng)時(shí)好不容易找到了行業(yè)里面的巨頭，發(fā)開發(fā)信，對(duì)方也很干脆回了一封信：
Please be noticed that we are the one of the largest manufactures of **(我們的下游產(chǎn)品) in the world.So we will only cooprate with large enterprise of our raw material.
If you can give me a reason why I have to choose you,Maybe I will give you a chance.
夠拽的吧，不過(guò)人家說(shuō)的對(duì)，大公司生產(chǎn)量大，質(zhì)量穩(wěn)定，技術(shù)先進(jìn)，這些我們都比不了，我避實(shí)就虛，這樣說(shuō)的：
1.雖然我們是小公司，但是我們?nèi)胄凶钤?，?976年生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品，質(zhì)量相當(dāng)穩(wěn)定，這個(gè)可以給您發(fā)樣品你檢驗(yàn)。
2.小公司的人員結(jié)構(gòu)更簡(jiǎn)單，例如你告訴我，我直接告訴老板就可以了，大公司，你告訴業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員要告訴外貿(mào)經(jīng)理，外貿(mào)經(jīng)理告訴副總，副總告訴老板，會(huì)耽誤您很多時(shí)間。
3.小公司人員少，成本低，大公司必須要養(yǎng)活那么多人，成本相對(duì)較高。
4.更重要的是跟某某（行業(yè)最大的公司）相比，您對(duì)于這家工廠不是最大的客戶，也就享受不到最好的價(jià)格和服務(wù)，而你跟我們合作，就是我們的vip，絕對(duì)可以享受到最優(yōu)惠的價(jià)格和最周到的服務(wù)。
5.大公司也不是不出質(zhì)量問(wèn)題，例如你要退運(yùn)，對(duì)方需要一層層匯報(bào)為您確定，而我們呢，一個(gè)電話就解決了，您也方便向老板交代不是？
6.諺語(yǔ)云，勿將雞蛋放在一個(gè)籃子里，您不想再找個(gè)供應(yīng)商以備急需？
第二天客戶發(fā)來(lái)郵件，please arrange 2kgs sample for us to check,if it is ok.Maybe we have chance to do business.
然后就拿下來(lái)了！
后來(lái)熟了聊天，問(wèn)起他來(lái)，到底是哪條起作用了，他說(shuō)是第五條，工廠出過(guò)很多問(wèn)題，每次退運(yùn)都要壓貨壓很久，對(duì)方才接受，老板對(duì)自己的辦事能力很不滿意，但是又下不了決心去換，直到碰到你們公司。
后來(lái)陸陸續(xù)續(xù)憑借這些說(shuō)辭拿下了第二家公司，有了這兩個(gè)樣板就好辦多了，發(fā)開發(fā)信都會(huì)說(shuō)，我們現(xiàn)在給某某和某某提供原材料，如果您感興趣，請(qǐng)回復(fù)，這樣一來(lái)回復(fù)率相當(dāng)高。
大公司有大公司的優(yōu)勢(shì)，小公司有小公司的長(zhǎng)處，小公司快速，靈活，高效，我們不能一味的妄自菲薄，拿自己的短處去硬碰，要善于避開對(duì)手的鋒芒，這樣才有希望！
要多找?guī)讞l，一條可能牽強(qiáng)，多了就會(huì)比較有說(shuō)服力！
還有一個(gè)問(wèn)題，貿(mào)易公司跟工廠比有哪些優(yōu)勢(shì)呢？這個(gè)問(wèn)題屢屢被大家提出來(lái)討論，我們做很多產(chǎn)品的貿(mào)易，我會(huì)直接告訴客戶我們生產(chǎn)幾種，您要的這個(gè)產(chǎn)品我們是貿(mào)易，但是做的不錯(cuò)，即便是跟工廠拼，我們也不怎么吃虧，也是把劣勢(shì)變成了優(yōu)勢(shì)，我一般這樣說(shuō)：
1.因?yàn)槲覀儾簧a(chǎn)，工廠不會(huì)拿我們作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們調(diào)貨很方便，這樣我們就對(duì)各家的真實(shí)情況，例如規(guī)模，例如工藝，例如質(zhì)量等掌握的很詳細(xì)，如果您自己來(lái)做這個(gè)工作，估計(jì)很難。
2.我們是貿(mào)易公司，可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)很多種產(chǎn)品，而工廠只能經(jīng)營(yíng)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)其他的產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有退稅，要交稅，價(jià)格勢(shì)必要高，而且做化工的公司都會(huì)買幾種甚至幾十種原材料，您需要花費(fèi)大量的精力去考察每種原材料，甚至要飛過(guò)來(lái)考察才放心，如果您是老板，還要雇傭幾個(gè)人來(lái)進(jìn)行這項(xiàng)工作，其實(shí)花費(fèi)比給我們一點(diǎn)點(diǎn)傭金讓我們?nèi)湍慵胁少?gòu)要高得多！
3.我們是貿(mào)易公司，我們以做出口為生，我們會(huì)視客戶為生命，而工廠，包括內(nèi)銷，內(nèi)銷賺錢了就會(huì)多做點(diǎn)內(nèi)銷，削減您的貨量，會(huì)造成很多不便，而我們就可以找很多家合適的工廠為您調(diào)貨。比你自己臨時(shí)去找方便很多。
4.我們是貿(mào)易公司，現(xiàn)在為眾多的客戶采購(gòu)各種產(chǎn)品，有自己的化驗(yàn)員，檢測(cè)體系，能夠?yàn)槟ＷC質(zhì)量，您需要為每種產(chǎn)品建立一個(gè)檢測(cè)體系，買檢測(cè)設(shè)備，相當(dāng)不便。
5.更重要的是，我們是集中采購(gòu)。包括您，包括眾多客戶，我們采購(gòu)的時(shí)候享受的是大客戶的價(jià)格，而您的貨量交給工廠絕對(duì)拿不到這個(gè)價(jià)格，您可以去比較。
6.我們可以為您化解資金壓力，工廠需要有大量的原材料庫(kù)存，他們就需要大量的資金，很多時(shí)候他們會(huì)要求預(yù)付款，而不接受全部信用證，我們可以接受您的全部信用證，用我們自己的資金去墊付定金，緩解您的資金壓力。
7.我們可以天天跑到工廠為您催貨，保證您的貨不耽誤，或者第一時(shí)間掌握進(jìn)度，這對(duì)于您比較困難。
所以沒(méi)有絕對(duì)的劣勢(shì)，只有懶惰的業(yè)務(wù)，看你怎么說(shuō)怎么處理，不是說(shuō)所有的人聽到都管用，但是成功率會(huì)高很多！
