一、參加展覽會
這是迄今為止最有效的出口營銷方法，效果因參展人員的策劃能力和經(jīng)驗(yàn)的不同而異。
參加展覽會的作用有：
幫助企業(yè)迅速打開市場;
幫助企業(yè)迅速了解行業(yè)市場的動態(tài);
幫助企業(yè)在較短時間內(nèi)樹立在行業(yè)內(nèi)的影響力。如果你在某次展覽中辦的很有特色，會給買家、同行、媒體、科研機(jī)構(gòu)留下一定程度的印象。
1.怎樣選擇展覽會
優(yōu)先選擇參加國內(nèi)的國際性著名行業(yè)展覽和綜合展覽，其次選擇參加國外的行業(yè)展覽。對于國外的行業(yè)展覽首先要考慮是否與我們的目標(biāo)市場相一致，要么舉辦國是我們的目標(biāo)市場，同時該展是該國行業(yè)內(nèi)最專業(yè)的展覽;要么展覽的行業(yè)影響力、國際性很強(qiáng)。
這里介紹一些評估某展會的專業(yè)性、國際性、影響力的小技巧。
?通過查看其網(wǎng)站、去信詢問知道他們的舉辦次數(shù)(次數(shù)多，知道的人多，影響越大)，有無本行業(yè)著名廠家(國際巨頭)參加過或會去參加，另外再從其網(wǎng)站上看看展館照片等介紹。
?詢問自己的客戶是否知道該展，參加過沒，會不會去參加，借鑒他們的認(rèn)識。
?與本公司產(chǎn)品的緊密結(jié)合程度，結(jié)合性高，行業(yè)買家越多。
?是否有UFI標(biāo)志。國際展覽聯(lián)盟-UFI(http://www.ufinet.org/)是一個評估展覽會主辦者所提供設(shè)施的質(zhì)量的組織。
2.怎么查找展覽資訊
筆者給出四個使用起來比較方便的網(wǎng)址，供選擇：
http://fair.mofcom.gov.cn/China fair guide 中國會展服務(wù)，搜索的方式獲得信息;
http://ccn.mofcom.gov.cn/cbg/szxx/szxx.html中國商品網(wǎng)，直接查看展會信息;
www.intertrade.com.cn/cn/zhsearch/fair.asp 國貿(mào)資訊網(wǎng)提供
http://tradeshow.alibaba.com/ 阿里的展覽資訊庫。
2、成功展覽的標(biāo)準(zhǔn)
?收集了大量的潛在客戶名片并和客戶做了有效交流;
?展覽中工作做得很好，對客戶詢問做了簡要記錄，做了很重要、重要、待定、一般的標(biāo)記，或其它標(biāo)記方法。
?與其他同行比，在展覽設(shè)計、產(chǎn)品陳列和演示、人員表現(xiàn)等企業(yè)形象方面，比較突出。
這三個標(biāo)準(zhǔn)可以說是整個參展前中后的核心和靈魂。
3、展前準(zhǔn)備
(1)、邀請新老客戶、潛在客戶來展位。如何做邀請工作?
?寫一封正式的邀請信，信函中注明展覽的時間地點(diǎn)名稱和我方的展位號。另外如果我們將在展覽上推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)在函中預(yù)先告知。 在展出前一個半月左右，發(fā)函給潛在客戶，邀請他們參加，當(dāng)然也可以請展覽舉辦方發(fā)函邀請。老客戶可以打個電話或者寫e-mail邀請一下。寄一封國際信件大概在50元左右。
?在展出2—3個星期致點(diǎn)給客戶確認(rèn)一下是否參加。然后在展前一個星期發(fā)一封e-mail提醒客戶參加。
?整理出將要來展位訪問的客戶名單，做適當(dāng)準(zhǔn)備并可考慮為他們準(zhǔn)備一樣禮品。
(2)、展位挑選
?大小根據(jù)公司預(yù)算;
?選擇人流必經(jīng)之地;
?參展經(jīng)驗(yàn)豐富的，可選擇空地特裝。
注意：好的展覽位往往比較緊俏，需提前一年左右的時間預(yù)定。有的展會甚至這次展覽開始時，下次的展位已被預(yù)訂了一半了。所以我們不要等展會舉辦方電話或信函上門再去考慮參加展會的事，要主動選展覽，主動去聯(lián)系。
(3)、展位設(shè)計
這方面筆者就不多說了，總之展鋪在設(shè)計上要注意色彩搭配、墻壁地板、燈具等方面，有好的創(chuàng)意更好，這樣能增加客戶的印象。假如這方面缺經(jīng)驗(yàn)可到有關(guān)專賣店、商場專柜去看看他們是怎么擺和您一樣的商品的。
(4)、考慮利用展覽充分宣傳自己
展覽會刊、橫幅拱門等和咖啡室、旅館等處選擇做廣告，贊助展覽等。
(5)、參展人員的必要培訓(xùn)
參展人員尤其是新手的適當(dāng)培訓(xùn)，包括禮貌用語、儀態(tài)舉止、職業(yè)道德、現(xiàn)場注意點(diǎn)等。
(6)、精心準(zhǔn)備各種材料
包括產(chǎn)品目錄(產(chǎn)品宣傳手冊)、產(chǎn)品資料、樣品、宣傳廣告、宣傳光盤、紀(jì)念品等，而且對這些材料要精益求精。
(7)、展后跟進(jìn)：
?建議每個展日結(jié)束，晚上開當(dāng)日展覽總結(jié)會議，標(biāo)記當(dāng)日的重點(diǎn)客戶。
?根據(jù)現(xiàn)場收集的客戶名片和與客戶溝通的記錄，將客戶分類歸檔?？砂垂疽酝牧?xí)慣分類方法，或按重要性程度或按買家類型——終端用戶、進(jìn)口貿(mào)易商、分銷商、批發(fā)商、零售商。
?給每位到展位前訪問的客戶發(fā)感謝函。溝通比較多的特重要的客戶就不需發(fā)了。
?爭取客戶工作：回答客戶的問題，明確客戶的需求等等。
(8)、展前建議您認(rèn)真考慮一下以下看似簡單的問題
展出什么產(chǎn)品? 參展計劃做好沒? 參展預(yù)算已確定了嗎? 訂金或必要的保證金已支付了嗎?怎樣的展位設(shè)計能符合我們的要求? 我們需要新的展示品嗎?我們需要新的宣傳畫嗎?
展位付款的最后期限是什么時候?我們需要預(yù)定什么物品為展覽服務(wù)?
楣板 電氣(電源、轉(zhuǎn)換插座) 給排水 展位清潔服務(wù) 植物擺設(shè)電話 電腦 電腦及網(wǎng)絡(luò)連接 打印機(jī) 垃圾簍 家具
全外包服務(wù)是否必要?是否安排好展位的安裝與拆卸?怎樣安排貨運(yùn)?保險安排好了嗎?是否準(zhǔn)備好了工具箱?酒店服務(wù)預(yù)訂好了嗎?
展前6 ~8個月制定推廣計劃：前推廣如何進(jìn)行 個人邀請函(包括介紹和回復(fù)函)? 直郵廣告? 其它公關(guān)
我們的展位號有否包含在展前的推廣材料中需要印制額外的傳單、目錄和價目表嗎?印刷品準(zhǔn)備好了嗎?對其他的公關(guān)活動做好了計劃嗎?我們的參展手冊已經(jīng)填寫完成并寄出了嗎?怎樣的贈品能取得更好的效果?
我們要組織什么樣的現(xiàn)場推廣活動?機(jī)場廣告/戶外廣告 酒店電視廣告? 酒店房間推廣 展會目錄廣告
我們的贈品符合當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)嗎?
要預(yù)訂多少門票?
展覽4~6個月計劃好參展人員：
展位上需要多少工作人員?
誰是代表公司的最佳人選?
展位經(jīng)理指定了嗎?
參加人員的培訓(xùn)準(zhǔn)備好了嗎?
定好展前會議的時間了嗎?
參加人員熟悉展出的商品和服務(wù)嗎?
是否組織好一個演示會?
是否有一個準(zhǔn)備回答技術(shù)問題的代表?
是否確定了統(tǒng)一服裝?
是否為參展人員預(yù)訂了足夠的參展商身份證件?
參展人員是否有足夠的名片?
誰負(fù)責(zé)監(jiān)督展位的安裝和拆卸?
該負(fù)責(zé)人是否清楚會的出入程序?
在展會開始前為展會結(jié)束后的事情做好準(zhǔn)備:
是否制定了展出期間每天的總結(jié)會時間表?
是否會向登記的參觀者寄出感謝信?
怎樣監(jiān)管理會上的銷售?
參展工作人員會得到怎樣的獎勵?
怎樣評估該次展覽?
展覽費(fèi)用是否在預(yù)算之內(nèi)?
二、海關(guān)數(shù)據(jù)
比較昂貴，是出口營銷各種數(shù)據(jù)名錄的首先資料。目前能夠市場上主要提供中國、美國、英國、印度、韓國、阿根廷、智利、秘魯、烏拉圭等國家海關(guān)數(shù)據(jù)庫。
筆者收集的可免費(fèi)使用的相關(guān)網(wǎng)站有：
由加拿大海關(guān)和財政總署提供的進(jìn)口商免費(fèi)查詢數(shù)據(jù)庫：http://strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/
免費(fèi)的新西蘭進(jìn)出口商名錄。有35606個出口商40147 進(jìn)口商可供查詢：www.nzimporters.co.nz
波蘭最大的免費(fèi)在線進(jìn)出口名錄：www.bmb.pl
收費(fèi)的有：
我國海關(guān)進(jìn)出口詳細(xì)數(shù)據(jù)：http://www.b2bchina.com.hk中國的海關(guān)出口數(shù)據(jù)中只能提供出口商及進(jìn)口國信息，要得到進(jìn)口商信息只有利用國外的海關(guān)數(shù)據(jù)庫。
提供國外海關(guān)數(shù)據(jù)或提單的國內(nèi)機(jī)構(gòu)在一些發(fā)達(dá)城市也有。無錫這邊就有一家上海的分公司專業(yè)提供北美為核心的提單形式的進(jìn)口商資料。
海關(guān)數(shù)據(jù)的作用分析：
比較全面地掌握某地區(qū)的買家資源，監(jiān)測老客戶，開發(fā)新客戶;掌握競爭對手分布，監(jiān)控其經(jīng)營狀況，幫助企業(yè)對相應(yīng)產(chǎn)品有一個直觀的價格判斷;分析買家采購行為，針對性地開發(fā)潛在客戶。了解市場需求量，同行銷售情形，貨品淡旺季以及買家采購周期分析。
三、包括“世界進(jìn)口商信息查詢卡”在內(nèi)的商務(wù)部全部服務(wù)項(xiàng)目
其一、這里尤其值得介紹的是這張免費(fèi)的查詢卡，基本上每種產(chǎn)品都可在這里面查到或多或少的進(jìn)口商，少則幾個多則幾千。比如以“摩托車”作為關(guān)鍵詞，有2000多家的進(jìn)口商，一張卡只能查150家，這種情況下，一張卡都不夠用，那就只好再向商務(wù)部寫信再要了，但一個月只可以要一張。
關(guān)于卡的介紹和申領(lǐng)如下：
介紹：世界進(jìn)口商名錄數(shù)據(jù)庫(http://ccn.mofcom.gov.cn/)是中國貿(mào)易指南的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫之一，內(nèi)容包括150個國家及地區(qū)的46萬家進(jìn)口商的基本數(shù)據(jù)(公司名稱、地址、電話、進(jìn)口商品)和輔助數(shù)據(jù)(負(fù)責(zé)人及職務(wù)、聯(lián)系人及職務(wù)、成立時間、職員人數(shù)、進(jìn)口額、傳真、進(jìn)口國家或地區(qū)、公司類型、資本額、對華貿(mào)易、駐華機(jī)構(gòu)、更新時間等)，鑒于名錄類數(shù)據(jù)的動態(tài)特點(diǎn)，為反映進(jìn)口商的最新信息，進(jìn)口商數(shù)據(jù)每12個月更新一次。
現(xiàn)公共商務(wù)信息服務(wù)協(xié)調(diào)服務(wù)中心完善了世界進(jìn)口商信息網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，并制作了世界進(jìn)口商信息查詢卡，使國內(nèi)企業(yè)通過網(wǎng)上查詢后，可直接得到需要的進(jìn)口商信息。
申領(lǐng)方式：可通過如下三種方式獲取該查詢卡，一、郵寄——將信件寄到北京市東城區(qū)大華路甲2號海誠商務(wù)會館812室(郵編：100005)，公共商務(wù)信息服務(wù)中心收，同時在信封內(nèi)附上已填寫好您自己詳細(xì)地址、公司名稱、郵政編碼和收信人的回郵信封，并粘貼好足額掛號郵票(3.80元) 二、到北京市東城區(qū)大華路甲2號海誠商務(wù)會館812室索取。
三、前往公共商務(wù)信息服務(wù)參加的國內(nèi)交易會獲取。
廣東企業(yè)還可到以下地點(diǎn)免費(fèi)領(lǐng)取世界進(jìn)口商信息查詢卡：
地點(diǎn)：廣州市天河路351號廣東外經(jīng)貿(mào)大廈4樓辦事大廳內(nèi)
聯(lián)系人：楊小姐 聯(lián)系電話：020-38823423
林小姐 聯(lián)系電話：020-87337264
(歡迎省內(nèi)企業(yè)免費(fèi)領(lǐng)取!廣東省外經(jīng)貿(mào)信息中心二○○五年五月十一日http://www.scepark.com.cn/xinwen/1055.html)
直接從網(wǎng)上索取"信息查詢卡"的方法：可以通過申請臨時會員的方式獲得查詢卡賬號和密碼。
另外在卡的使用方面提醒大家要充分利用，尤其是自己這種產(chǎn)品進(jìn)口商少的，分別按關(guān)鍵字、HS code、商品名稱、企業(yè)名稱，靈活更換產(chǎn)品的其它名字以及英文名字?？梢韵茸鰝€簡單的關(guān)鍵詞組合方案，然后按方案搜索。
其二、商務(wù)部的其它服務(wù)：《國際經(jīng)貿(mào)消息——公共商務(wù)信息導(dǎo)報》詳情見：http://www.daobao.org/ad/ad.htm
也可以網(wǎng)上看報，尤其是海外市場部分：http://daobao.mofcom.gov.cn/
其三、加入中國商品數(shù)據(jù)庫。入庫方法詳情見：http://data1.cbg.org.cn/pls/wdat. mm_outline?p_page=1
注：如何網(wǎng)上查編碼www.customs-china.com相當(dāng)于一本編碼書的電子版
也可以到天津海關(guān)、南京海關(guān)等網(wǎng)站上查。也可以用百度和Google查。關(guān)鍵詞可為：產(chǎn)品名稱+海關(guān)變碼/HS code，或者用其英文在Google中查找。
、值得推薦的網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)址(轉(zhuǎn)）真是謝謝你拉，，，內(nèi)容豐富啊，，，我一定好好利用
這些正是我需要的啊，非常感謝！你真是太強(qiáng)了。經(jīng)驗(yàn)真豐富啊。
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