大凡從事外貿(mào)之人，總會遇到林林總總的問題，寄樣品就是其中之一。許多外貿(mào)新手在是否給客戶寄樣品問題上舉棋不定，因?yàn)檫@涉及到樣品費(fèi)和郵寄費(fèi)以及是否為有效客戶等因素。筆者根據(jù)幾年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，就此問題做一答復(fù)。
如果是老客戶要求寄樣品，那就按公司的慣例操作即可，在此就不一一贅述。面對新客戶索取樣品，不同情況不同對待。
一 當(dāng)新客戶向你索取樣品，先判斷一下該客戶是否為有效客戶，判斷方法及應(yīng)對措施如下。
1 如果你收到一封郵件，僅說對貴司的產(chǎn)品很感興趣，且訂量很大，要求寄樣，而不具體指某個產(chǎn)品。這類的客戶基本上為無效客戶，可以不寄樣。對這樣的客戶也不要置之不理，俗話說來者為客。建議給這類客戶發(fā)份報(bào)價單，當(dāng)然含有圖片，來試探一下對方。這也是一次免費(fèi)宣傳自己公司及產(chǎn)品的大好機(jī)會。
2 客戶發(fā)來一封郵件，能準(zhǔn)確說出你產(chǎn)品的型號，字里行間顯示出對這個產(chǎn)品有一定的了解，并能用一定的行業(yè)術(shù)語表達(dá)，向你索取。恭喜你，這樣的客戶可以初步判定為有效客戶。然而，也不要掉以輕心，仍需對這個客戶進(jìn)行一番調(diào)查，如果客戶留有網(wǎng)站及聯(lián)系方式，你可以登陸一下客戶的網(wǎng)站，看一下這個客戶的實(shí)力，另外還需將網(wǎng)站上的聯(lián)系方式與郵件中的聯(lián)系方式核對一下，是否屬實(shí)。有的客戶說是某國際知名企業(yè)駐華采購辦，采購量很大，索取樣品。但聯(lián)系地址為某居民樓，或者僅留個手機(jī)號碼，這一點(diǎn)要小心了。眾所周知，一般國際知名企業(yè)很注重自身形象，不太可能為省房租而將辦公室設(shè)在居民樓里。這類客戶打著國際大公司的旗號進(jìn)行招搖撞騙，不單單騙你的樣品，有時以備案為名，發(fā)給你一份表格，所填內(nèi)容十分詳細(xì)，來騙取公司的資料，這類客戶隱蔽性很強(qiáng)。面對這類客戶，可以到該國際公司的網(wǎng)站上查詢，是否在該地設(shè)有辦事處。
二 寄樣前需做的工作
確定了寄樣，仍需做一定的工作，否則會賠了夫人又折兵。
1 先用郵件與客戶確認(rèn)樣品，就型號，尺寸，顏色等規(guī)格與客戶進(jìn)行確認(rèn)，最好附有圖片。這樣做是為了避免寄錯樣品，造成不必要的麻煩和損失。
2 寄樣前最好與客戶就某些細(xì)節(jié)進(jìn)行確定，比如最小訂購量，付款條件及交易方式等。這樣客戶可能會更加珍惜這個樣品，也引導(dǎo)客戶樣品一通過即要訂貨的思路。同時這樣做的另一目的是讓那些只索樣品不訂貨的客戶望而卻步。
三 寄樣的費(fèi)用誰來付
確定寄樣后，寄樣的費(fèi)用由誰支付也是一件比較麻煩的事情，處理不好可能前功盡棄。有的廠家怕得罪客戶，不敢收樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，這樣在一開始就輸給客戶半招，陷于被動局面。其實(shí)大可不必，要讓客戶尊重你，就要做到有理有節(jié)，不卑不亢。
1 如果樣品價值不高，寄往的地方是港澳臺或內(nèi)地外貿(mào)公司，可以不收取樣品費(fèi)和快件費(fèi)。兩者加起來的費(fèi)用并不是太高，廠家完全可以免費(fèi)寄樣。
2 如果樣品價值不高，但由于體積偏大或質(zhì)量較重而使運(yùn)費(fèi)較高，可以要求客戶付運(yùn)費(fèi)，樣品免費(fèi)。
3 如果樣品價值較高，而運(yùn)費(fèi)不高的，可以只收樣品費(fèi)。
4 如果樣品價值較高，而運(yùn)費(fèi)較高的話，兩者都可以收取。
5 如果需要打樣或開模，那就需另加打樣費(fèi)或開模費(fèi)。
其實(shí)對于真正希望和你合作的外商，會對你所提出的合理費(fèi)用表示理解。相反那些沒有太多誠意的客戶才會拒絕你的要求。
現(xiàn)實(shí)生意并非上面的5點(diǎn)那么簡單，否則生意也太好做了。筆者曾碰到一位比較有實(shí)力的客戶，信譽(yù)也在行業(yè)中倍受稱贊，在提及樣品及運(yùn)費(fèi)時客戶提出疑問，如果見到樣品，不是他們想象的那樣或者需要改進(jìn)，那這個樣品豈不是成了廢品?？蛻粽f的也有道理，我便回復(fù)他，先預(yù)付費(fèi)用，如果樣品不適合，再寄他們真正需要的樣品，前面無用的樣品費(fèi)可以在第一筆生意中預(yù)先扣除?？蛻魧ξ疫@個解答表示滿意，后來還真做成了生意。其實(shí)，我在這里還留了一手，就是沒提及運(yùn)費(fèi)的問題，這樣客戶就把前面的快件費(fèi)付掉了。如果客戶提到這個問題時，我的意見是大家各攤50%，相信客戶也能理解。
我也遇見一個很難纏的客戶，很多細(xì)節(jié)都談好了，萬事俱備，只欠樣品。也就是在樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)上產(chǎn)生了分歧?？蛻魣?jiān)決不付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，說是他們公司的原則，他自己無能為力，而我是堅(jiān)持兩者都收，這也是公司的規(guī)定，否則自掏腰包。與這個客戶建立關(guān)系有大半年了，知道他是個很謹(jǐn)慎又很固執(zhí)的人，但有一定的實(shí)力，信譽(yù)也可以。最后我寫了一封較長的郵件，內(nèi)容大致是，公司規(guī)定非我輩所能左右，然鑒于與你交往已久，對你個人彼為信任（戴高帽），現(xiàn)我自付樣品費(fèi)，而快件費(fèi)請貴司付訖。雙方各讓一步，以求雙贏。我們行業(yè)圈子并不大，彼此不會因一點(diǎn)費(fèi)用而傳入同行耳中（即便是到付，但客戶拒付也很麻煩，所以用信譽(yù)二字圈住客戶）。之后客戶倒也爽快答應(yīng)，順利付清樣品費(fèi)。
在涉及費(fèi)用方面，不僅要和客戶交涉，還要和公司老板溝通，必要的時候說服老板讓一步，這樣你手中的牌就容易出了。對于老板而言，他追求利潤最大化也無可厚非，老板不一定比你更了解你操作中的客戶信息與進(jìn)程，但他的決定可能會左右你生意的成功與否。所以與老板的溝通便變得更加重要，當(dāng)然不單指樣品費(fèi)用這一事情。
生意千變?nèi)f化，但我謹(jǐn)記“一個中心，兩個基本點(diǎn)”，一個中心為“以達(dá)成交易”為中心，兩個基本點(diǎn)為“互相尊重，創(chuàng)造雙贏”。
以上僅為個人觀點(diǎn)，歡迎探討。
1.穩(wěn)定和及時的跟蹤
一般來說在寫第一封推廣信的時候就已經(jīng)將每個客戶的背景大致了解過一次了，也應(yīng)該對哪個客戶是重點(diǎn)，哪個是次重點(diǎn)，哪個是一般級別的有了一個大概的印象，因此在跟蹤客戶時也應(yīng)該按照客戶的重點(diǎn)程度來。
對于重點(diǎn)的客戶，在寫完第一封推廣信后，如果沒有收到回信一般在三天后可以再發(fā)一封諸如問候的信過去，問問客戶是否已經(jīng)回到他的國家，問問客戶時候已經(jīng)收到你的郵件和對你的郵件有什么看法等等；如果還是沒有回信，再一個三天可以發(fā)點(diǎn)你產(chǎn)品的簡單介紹配上醒目的圖片等等；如果這樣還是沒有回郵，可以考慮能夠給客戶打個問候的電話。
對于此重點(diǎn)的客戶，基本上可以同重點(diǎn)客戶，只是時間上不要如此緊密，以免讓客戶反感。
對于一般客戶，第一封推廣信后，可以保持一個月一封郵件的跟蹤。
2.跟蹤信應(yīng)該寫些什么？
就我的經(jīng)驗(yàn)而言，通常我在跟蹤客戶的時候，會時時更新我產(chǎn)品的目錄，有了新產(chǎn)品面世都會及時發(fā)給這些潛在客戶；另外，在平時都是多注意客戶當(dāng)?shù)氐囊恍┣闆r，比如有了什么節(jié)日，發(fā)生什么重大的事情等等，這些都可以作為和客戶聯(lián)系的手段。
3.還應(yīng)該注意的事項(xiàng)
跟蹤信有時候會給你帶來驚喜，但是沒有帶來驚喜的時候，外貿(mào)人應(yīng)該用一顆平常心來對待日常工作中的每一封郵件，不斷的積累是成功的基石，如何讓沒有成交的客戶成交？如何讓客戶記得你的產(chǎn)品？這些都凝聚在你的每一封郵件中，多點(diǎn)耐心和堅(jiān)持，就會離成功更近！
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