對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，每天接觸最多的就是客戶?？蛻羝鋵?shí)是有雙重身份的，特別是一些大公司Buyer，他們要考慮的問題很多，我們常常在價格上和客戶周旋太久，但對于大的買家來說，價格并不是一個非常關(guān)鍵的因素。
對于Buyer來說，如何來選擇供應(yīng)商，主要有哪些考量呢？對于一個Buyer來說，發(fā)出一個詢盤，每天會收到上百封的郵件。如何在這上百封的郵件中挑出最適合的供應(yīng)商呢？
對于職業(yè)買手來說，其實(shí)他更關(guān)心的是他個人的KPI考核。
那我們就從大買家的6個KPI的考核點(diǎn)進(jìn)行分析，看看他們最關(guān)心的是什么：
1、銷量目標(biāo)
對于Buyer來說，銷量目標(biāo)是他工作中KPI的考核的重要指標(biāo)之一。什么叫做銷售目標(biāo)呢？每個公司都有一個年度、季度的銷售任務(wù)，這些銷售任務(wù)具體又分到每一個類目中。對于Buyer來說，他要對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。在這個過程中，銷售的情況也經(jīng)常會影響采購下單的穩(wěn)定性。比如說，這個月下了單，銷售不好，積累大量庫存，那么下次訂單的數(shù)量肯定要減小的；如果是銷售情況很好，那訂單就要增加。在面對大客戶時，一定要非常適應(yīng)做這種訂單的調(diào)整，必須要具備這樣的能力。
2、毛利率
上面我們說了Buyer關(guān)注的銷售目標(biāo)，在定下銷售目標(biāo)的同時，公司對毛利率也是有要求的。毛利率的要求可以從兩個方面來實(shí)現(xiàn)，要么開源，要么節(jié)流。也就是說，要獲取同樣的利潤額，可以通過提高價格來實(shí)現(xiàn)，也可以通過薄利多銷，走量來實(shí)現(xiàn)。所以這個也是Buyer在考慮報價時的一個因素。
3、存貨周轉(zhuǎn)率
存貨周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定時期銷貨成本與平均存貨余額的比率。用于反映存貨的周轉(zhuǎn)速度，即存貨的流動性及存貨資金占用量是否合理，促使企業(yè)在保證生產(chǎn)經(jīng)營連續(xù)性的同時，提高資金的使用效率，增強(qiáng)企業(yè)的短期償債能力。對于Buyer來說，存貨周轉(zhuǎn)率也是影響他下單頻率和下單量的很重要的因素。
4、退貨率
退貨率是Buyer非常關(guān)心的一個數(shù)據(jù)，這個大家都清楚。但是，我們經(jīng)常誤以為退貨率只是產(chǎn)品質(zhì)量的問題。其實(shí)不只是產(chǎn)品質(zhì)量，我們的包裝以及其他的細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題或是處理不當(dāng)都會導(dǎo)致退貨。所以我們在生產(chǎn)以及發(fā)貨的每一個細(xì)節(jié)都要非常注意。
5、庫存量控制
這里所說的庫存量是指貨物所占庫存空間的大小。每家公司的倉庫容量都是非常有限和珍貴的，而不同類型的商品對貨物存放的要求是不一樣的。這里我們就要在產(chǎn)品的包裝環(huán)節(jié)中幫客戶考慮到這些因素。什么樣的包裝方式方便存放、節(jié)省空間，別小看這些細(xì)節(jié)，對于買家來說，這可不是小事。
6、供貨能力
對于大的買家來說，供應(yīng)商是否擁有及時供貨能力是非常關(guān)鍵的。因?yàn)?，一個商品賣的好與壞是很難預(yù)判的，有可能備三個月的貨，一個月就銷售完了，這個時候需要供應(yīng)商能及時供貨。所以，作為供應(yīng)商，我們要時刻關(guān)注客戶的銷售情況，準(zhǔn)確做出預(yù)判。
知道了Buyer最關(guān)注的因素，把這些做好了，還需要和別人拼價格嗎？其實(shí)，買家找一個供應(yīng)商是非常難的，一旦找到了，他也不愿意頻繁的換。如果你能夠站在他的角度考慮到每一個細(xì)節(jié)，讓他的工作變得簡單，他還會找其他供應(yīng)商嗎？
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