做外貿(mào)的終極夢想，就是每個訂單都能成，每個客戶都能談。夢想還是要有的，不然跟咸魚有什么區(qū)別？這幾個實用的與客戶溝通的經(jīng)驗，也許能幫助你打開思路。
1. 如何與客戶討價還價
首先要分清楚客戶的動機：
A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說：
hi tracy, you give me a crazy price, I know ##company who produces a similar product, they only give me 30%price as you gave.
我會這樣答復： yes sir, I do know they give you a good price for a similar product, but our product isdifferent from theirs。
接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務等的優(yōu)勢。然后說很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價格相差太遠，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價，庫存品格他），看他的答復，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價就算了。
做外貿(mào)一定要知道自己的目標市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標市場就足夠了。比如你的市場定價愛是在10USD，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人（舉個大概的價格空間），那些只肯出1元買便宜產(chǎn)品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時刪除掉，除非他們將來能接受這個10元的價格和質(zhì)量。
B類客戶，善意還價：比如每次開價后，他們總是要個10%discount。
你可以回答“Dear sir, the price we give ie almost reach our bottome line, I tried to get a 2%discount from my boss, hope this will make you satisfied.Please note, I have to try my best”或者說“according to out companys policy, only annual pruchasing amount reachedXX,we can only give a 2%discount. I report your case to our top management and tried to get this discount for you due to our long term reliationship……”總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強。假如，人家一還價，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。
而且，永遠不要在客戶面前顯示出急躁的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價。把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的結(jié)果。
2. 如何面對客戶的拒絕
作為一個業(yè)務員，最難過的，就是客戶對你說不。Sorry, we can not give you this order。這種情況下，千萬不要放棄，不能放棄，不可放棄。
你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什么。當然，你絕對不能對客戶的決定發(fā)表長篇大論，對他的結(jié)論指手劃腳：靠，我這么好的價格給你，你居然不要，什么意思嗎。我費盡心思給你打烊，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。
我一般會告訴他：Dear sir, I understand your situation and thanks for all your efforts done for us. But could you kindly let me know the reason? Price, delivery or……有的客戶會很誠懇，告訴你原因，是因為預算不夠，發(fā)貨期不對，價格過高，或者怎么怎么的。針對不同的情況，當然也要做不同的解釋。
假如是預算不高，你可以跟他講，我們這個訂單的量不是很大，金額也不高。你為這個單子也是很費功夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年一月（千萬不要說到以后，要講的清楚點，不然人家會把你完全忘記的）。
發(fā)貨期不對：你可以問他們預計的發(fā)貨期，跟工廠再爭取下提前。
價格太高，你問他是否可接受類似但價格低的特價品。還有強調(diào)產(chǎn)品特色。
總之，不到最后一刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說再見，期待下次合作，平時也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就一腳把人家踹了。
最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購和銷售是平等的，采購不比你這個銷售高貴，同樣，做了采購，也不等于是老大，可以對別人指手劃腳。
先做人，做好人，然后才能做個好商人。
3. 如何面對客戶的投訴
作為外貿(mào)業(yè)務員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過了幾個月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問題了。大家一般的反應會如何？“這么低的價格就只有這個質(zhì)量了，還指望用上100年啊”“真倒霉，被投訴，干脆不理他”，這樣問題就會越來越糟糕了。根據(jù)外貿(mào)老鳥的經(jīng)驗是：客戶一投訴，馬上就要回復，告訴他你對這個case的重視。
假如你是工廠，可以這樣回答：dear sir,thanks for your message. We will follow this case.We will have a meeting with producing dept,inspection dept…… this afternoon to discuss this matter and revert to you ASAP. Please send me a photo of damage.
記?。旱谝唬欢ㄒR上回復，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里；第二，一定要用we，而不是I ，我建議絕大多數(shù)情況下，用we比用I 更好，we顯得你更professional，因為你代表一個CO而不是你私人，當然自己飛單的人除外。尤其是在投訴的時候，we表示你是有后臺的！第三，一定要有照片為證。
如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。對方提有一個好處，就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。
其中有個是喊價的技巧：當對方是行家而你是外行的時候，讓對方先喊價；當對方是外行而你是行家的時候，讓對方先喊價；當雙方都是行家或者都是外行的時候，你要主動先喊價。這個，大家就慢慢體會吧。
4. 如何回復客戶的詢價以及辨別客戶的真?zhèn)?/p>
很多業(yè)務員會有疑惑，怎么我一直在回復客人的詢價，卻老是發(fā)出報價后沒有回音呢？我想，最關(guān)鍵的原因，是你沒有發(fā)現(xiàn)并找到最關(guān)鍵的客戶。
當我收到一堆客戶詢價后，我會把他們先進行歸類，按照我的習慣，要二次分類
第一次歸類：區(qū)別詢價的方式
A:書面或者電話的,這些我個人認為優(yōu)先級是比電子郵件更高的.國際貿(mào)易也是需要成本的, 發(fā)個傳真或者電話給你的,估計采購的急迫性和可能性會更大.(利用公司資源走個人飛單的除外,不會使用電郵的除外)
B:電子郵件
第二次歸類：看詢價的內(nèi)容
A：詳細寫清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，這樣的詢價會可信度比較高點，優(yōu)先級高。
B：只是廣泛的問所有產(chǎn)品的價格，這種基本就是人家群發(fā)隨便問問你的啦
對于A，要重點對待，報價，交貨期都要仔細點
對于B，怎么辦，是報好還是不報好呢。對于這些，我基本上回答：Dear sir, thanks for your kind quotation to XX(公司名稱)。Since we have hundreds of product in different serier, please tell me which sriers/product you interested in, we will quote according to your selection. If you do not have our catalogues,please kindly refer to our website.就像打太極拳，很輕松就把問題推還給客戶。如果客戶回復你，那個具體產(chǎn)品，大概報下就可以了，估計這樣的客戶給你訂單的可能性及其小。
發(fā)現(xiàn)有些人，給客戶發(fā)完詢價以后，就完全不記得人家了，到時候卻又會抱怨沒有訂單。過個2-3天，如果沒有收到回復，會追發(fā)個mail給人家，詢問報價是否收到，對我們的價格感覺怎么樣。訂單不是馬上就來的，有時候一個訂單需要漫長的等待，而經(jīng)常跟客戶聯(lián)系，給他于感官上的一種刺激，在他有采購訂單的時候，想起你的可能性就會更大。
5. 國際貿(mào)易中禮儀的重要性
1， 首先是穿著和打扮上的禮儀，見客戶的時候，必須要講究一些。如女生最好是穿套裙，化點淡妝，少帶首飾，男生最好是穿襯衫和西褲，注意擦皮鞋。尤其是在你到客戶那里拜訪，參加展覽會，與客戶第一次見面的時候，穿的保守和莊重點是比較保險的。當然啦，如果你的客戶一直穿T-shirt，又和你很熟的話，你也可以跟他一樣，個人感覺，你和客戶穿類似的服裝，會比較被他認同。假如他是西裝，你是運動衫，或者倒過來，大家感覺都是很怪的。女孩子，注意裝飾不要太多，禁止穿可愛類的服裝，要讓客戶感覺你比較專業(yè)，而非比較可愛。
2， 寫郵件和傳真的禮儀，很多業(yè)務員，寫郵件和傳真，都很隨便，也許是個人習慣了，這樣或許不會影響他和客戶的往來。我喜歡寫信的時候，用we而不是I。
而且發(fā)郵件盡量從公司的郵箱發(fā)，而不是搞個亂七八糟的yahoo，sina，或者163。前者給人的可信度比較高了。還有，發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務員常犯的錯誤，比如人家叫Geroge Smith，大家會寫MR George，其實這個是錯誤的，你要么稱呼人家George，在比較熟的情況下，要么稱呼人家Mr.Smith。
3， 回答客戶的各類詢問要誠懇，不可以信口開河。比如客戶問你一個產(chǎn)品，最小訂單量是多少，這些 知道就知道，不知道就回答要問下相關(guān)的部門和人。不要吞吞吐吐，先回答這樣，以后再跟客戶講不是的，上次搞錯了。這樣一次是可以的，次數(shù)多了，客戶就會對你有想法，不信任了。
4， 接待的禮儀：包括接機，吃飯，游玩等
接機：對于沒有見過的客人，要寫個接機牌，提前半個小時到機場，了解周圍環(huán)境，比如toilet的位置，你們車子停放在哪個位置，或者在哪里可以坐到公車或者出租車，最好還能提前知道，客戶的行李多不多，以便安排多大的車去接。
上車的時候，要讓客戶先進，最好是坐在后排。當然，如果你開車，客戶也可以選擇坐在你的旁邊，如果是客戶開車，你最好坐在客戶的旁邊，坐在后面有把人家當司機的嫌疑，不好。
吃飯要事先定好位子，最好是包房，點菜前問清楚客人的飲食習慣，是否是素食者，有什么忌口沒有。上電梯的時候，先按好按鈕，讓客戶先進，出電梯的時候，也要客戶先出。他們?nèi)胱臅r候，幫他們把椅子拉好……類似這樣的小細節(jié)太多啦。
總之，接待客戶的時候，要表現(xiàn)的細心周到；回答客戶問題的時候，要誠懇，知之為知之，不知為不知，寫郵件的時候，語氣要謙虛，要顯得專業(yè)。
高中有個同學跑的特別快，有人問他有什么訣竅？
他就“擺臂”啊、“呼吸”啊講了一大堆……
扯淡！都是運動場上一圈一圈跑出來的。
那些技巧，只能錦上添花。
功夫沒下到，扯什么都沒用！
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