對(duì)于外貿(mào)新人來說，外貿(mào)老鳥就像神一樣的存在。
畢竟在處理客戶任何問題上，外貿(mào)老鳥們應(yīng)對(duì)自如，非常嫻熟。不管對(duì)方是什么樣的客戶，都能給到一個(gè)讓對(duì)方滿意的結(jié)果。比如，報(bào)價(jià)。
其實(shí)對(duì)于這些“神”一樣存在的外貿(mào)老人們，他們面對(duì)客戶的時(shí)候，思維很明確，無非是WWH三個(gè)步驟：
1、賣的啥(WHAT)
2、賣給誰(WHO)
3、如何賣(HOW)
只要把步驟捋順了，每個(gè)外貿(mào)員都能夠設(shè)計(jì)一套針對(duì)性比較強(qiáng)的方案，來處理和客戶之間的各種溝通問題，當(dāng)然也包括報(bào)價(jià)。
一、請(qǐng)分析你的客戶
外貿(mào)老人們，不管在有客戶還是沒客戶的時(shí)候，都會(huì)做一個(gè)動(dòng)作，就是“分析”，分析好一個(gè)事情事半功倍。
比如：先分析產(chǎn)品，這個(gè)我們以前的公眾號(hào)文章中提到的，不做過多贅述，總結(jié)，就是知道自己的產(chǎn)品啥樣，同行的產(chǎn)品啥樣，同行業(yè)中的產(chǎn)品啥樣，OK，恭喜你，晉級(jí)。
分析好產(chǎn)品后，來分析形勢。來制定打仗的策略。
根據(jù)自己的產(chǎn)品來定制方案，產(chǎn)品是走低價(jià)低質(zhì)路線，還是高價(jià)高質(zhì)路線。還是中價(jià)中質(zhì)路線？本著這一個(gè)路線，深挖，不要總是搖擺不定。
其實(shí)你分析好自己的產(chǎn)品在行業(yè)中的排名后，價(jià)格也比較好定位。那么我們走哪個(gè)價(jià)格哪個(gè)質(zhì)量的路線，也一目了然了。
如果你非要把一個(gè)質(zhì)量特別差的鼠標(biāo)墊賣到100美元一個(gè)，那沒人救得了你。
如果你的客戶非要一個(gè)特別好的羊毛衫，10元人民幣一件，那你可以叫他走開。但！還是要理智一些，畢竟，他這個(gè)價(jià)格最終怎么來的，你得會(huì)分析。
二、怎么分析
把標(biāo)題一說的那么高深，那么到底怎么分析呢？
外貿(mào)老人們，不用說，閱歷，見識(shí)、所見所聞都是他們的財(cái)富。走過的路，就是他們頭腦中的分析基礎(chǔ)。
外貿(mào)菜鳥們呢？如果想踏實(shí)穩(wěn)妥不急賺錢的情況下，就慢慢向外貿(mào)老人們看齊，在行業(yè)摸爬滾打的一年半載，你就有點(diǎn)門道了。滾個(gè)四五年，你就精通了，滾個(gè)八年十年，你也是老鳥了。
但我們賺錢的速度是不是跟不上了？所以，現(xiàn)在市場上各種各種的輔助工具開始登場了。
如果你沒有閱歷見識(shí)，想快速成熟跟上步伐。那么購買海關(guān)數(shù)據(jù)絕對(duì)是彎道超車的一條捷徑。
海關(guān)數(shù)據(jù)的作用并不是直接用來開發(fā)客戶， 是幫你分析、跟蹤，看看你同行跟誰合作，看看同行最近賣的是啥產(chǎn)品，看看你的客戶是不是背著你偷偷下單給別人了，是否還有其他產(chǎn)品的需求在別人那里合作了。看看是不是有新的采購商出現(xiàn)了，這都是非常有用的。
但購買之前要慎重，并不是所有國家的海關(guān)數(shù)據(jù)都開放。如果有人告訴你全球所有國家的海關(guān)數(shù)據(jù)都有，那肯定是騙子。如有有人告訴你，他的數(shù)據(jù)巨便宜，幾百，那你小心了。數(shù)據(jù)的質(zhì)量和準(zhǔn)確度、更新頻率，是否跟得上。
三、報(bào)價(jià)上吸引客戶
分析做好，前期準(zhǔn)備已經(jīng)完成了。接下來開始如何吸引客戶并成交。
從大方向上，至少兩種報(bào)價(jià)要提前準(zhǔn)備好：
1、發(fā)展中國家：比如非洲，可以給簡單的包裝、普通的材料，報(bào)價(jià)偏低
2、發(fā)達(dá)國家比如美國，會(huì)在包裝 、材料、做工上等細(xì)節(jié)要求嚴(yán)格，報(bào)價(jià)偏高
所以先要了解客戶平常購買的是什么類型的產(chǎn)品，這次需要什么類型的產(chǎn)品。具體包裝、材料。
拿到這些資料后，給客戶報(bào)價(jià)。
你的客戶絕對(duì)不會(huì)給你一個(gè)人聯(lián)系，還有非常多同行競爭。但是如果你正確的分析出客戶需求，拿出最合適客戶的產(chǎn)品并正確的報(bào)價(jià)，那么不管還有多少個(gè)供應(yīng)商，在專業(yè)度上他們就輸給你了。這就是提前做好分析、做好背景調(diào)查的好處。
小TIPS：那啥是正確的報(bào)價(jià)？
用加法原則：從數(shù)字0開始，慢慢加法
從最低的報(bào)價(jià)開始，捋順客戶的所有要求，從原材料、生產(chǎn)過程、到后期服務(wù)。從小包裝到大包裝，從內(nèi)包裝到外包裝，從交付到保險(xiǎn)，到運(yùn)輸方式等。
每個(gè)步驟上需要的成本，一點(diǎn)點(diǎn)加到最低報(bào)價(jià)上，在最終保證自己要的利潤，給到客戶最正確的報(bào)價(jià)。
當(dāng)然，報(bào)價(jià)哪有正確的報(bào)價(jià)，不過是適合客戶，同時(shí)適合你的報(bào)價(jià)。
每一個(gè)客戶的要求雖然都不同，但他們深知，一分價(jià)錢一分貨?？蛻舨豢赡芡耆珱]有理智，還咄咄逼人，如果真是這樣，最后吃虧的肯定是他自己啊。
你要深挖客戶的痛點(diǎn)，把合作的細(xì)節(jié)，產(chǎn)品的細(xì)節(jié)解釋給他聽。有很多客戶是不專業(yè)的，只要你胸有成竹的表達(dá)你的專業(yè)觀點(diǎn)，客戶就會(huì)認(rèn)同。
四、“戀愛”客戶
把客戶當(dāng)戀愛對(duì)象一樣接觸，大聯(lián)系，小聯(lián)系，不要斷。
發(fā)了郵件過去，不回復(fù)，要在24小時(shí)后第一時(shí)間電話聯(lián)系。告知你是某某，是否收到郵件，有什么問題，價(jià)格是否合適等。這樣簡單的流程也許你不屑一顧，但卻是外貿(mào)老人們多年的經(jīng)驗(yàn)：沒有客戶拒接這樣的電話，而且郵件回復(fù)率極高!幾乎100%。
如果你不這樣做，那么你的郵件包括你這個(gè)人，都會(huì)被忽視，客戶淡忘你的同時(shí)，訂單也沒戲了。這也是很多客戶能被別人拿下，而有些業(yè)務(wù)員只能干等，干著急。
加油，最后的成單會(huì)讓你之前的所有努力，都有一個(gè)美麗的結(jié)局。
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