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有人說外貿(mào)有3個境界：
第一種境界：‘昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路。
第二種境界：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。
第三種境界：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。
這幾天詢盤不是很多，到處逛逛論壇和帖子，結(jié)合前輩們的一些經(jīng)驗總結(jié)一下報價的3個境界：
1：生手階段
2：上手階段
3：熟手階段
    一般來說只要客戶有詢價我們就要報個價，報價的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，新品偏上，一般產(chǎn)品價格中等，零售及終端客戶報價略高，中間商小額批發(fā)商價格偏低（具體情況具體分析）
報價要留個尾巴—“低價留尾”和“高價留尾”
所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預期較高利潤的價格了。
   “低價留尾”，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據(jù)---訂量不夠嘛當然要貴一點點啦。
    “高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云。總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。
    用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復雜，給客戶一種“這個產(chǎn)品很有講究，外行容易上當”的感覺，最后，爭取利用客“花錢買個穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點。
如何留尾巴
    一、規(guī)定一個最低訂貨量（作為以后討價還價的籌碼之一）。
    二、最重要的,后面要補充說明,"上述價格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量（量大成本低）交貨時間（生產(chǎn)安排方便）和付款方式（資金周轉(zhuǎn)問題，要是遠期信用證說不定我們還不樂意做）的不同，價格會有很大的區(qū)別----有時甚至會有高達10%的折扣。
    三、除報價外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、證書、產(chǎn)品圖片等等。
    首先給客戶一個關(guān)于價格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。
    和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。
    總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。
    不能坐著干等客戶表示"明確意向",要設(shè)法引客戶說出他的目的。
    比如
1：我自己喜歡一般報出FOB價之后，再順便問一句“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考”這樣我們多了一重控制(運費）增加客戶對我們的依賴感，很多客戶是不愿意麻煩地找貨代的，尤其是初次做外貿(mào)。:
2：如果是指明了就是零買或者少量的，我們可以問下“請問您所在的城市和郵編，我很樂于算下幾個快遞費用如果您需要”
3：或者“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣”得知交貨期對我們掌控生產(chǎn)和奇特也很有利