當(dāng)客戶已經(jīng)從自己同行手里購(gòu)買同類產(chǎn)品的時(shí)候：好消息是能確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品有需求以及有采購(gòu)計(jì)劃。
壞消息是客戶可能對(duì)于現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意，并不要更換供應(yīng)商，此時(shí)殺進(jìn)去難度很大，而且需要經(jīng)過(guò)客戶的反復(fù)考驗(yàn)。
那么如何寫(xiě)一封有吸引力，有回復(fù)率的開(kāi)發(fā)信，讓自己與客戶成功建立聯(lián)系往來(lái)，以求獲得銷售機(jī)會(huì)呢？
今天我們來(lái)簡(jiǎn)單分析下不同體量客戶的心理需求和關(guān)注點(diǎn)。
大型采購(gòu)商
一般大型采購(gòu)商對(duì)于供應(yīng)商的管理方式是：會(huì)有一個(gè)主要的供應(yīng)商，可能采購(gòu)量達(dá)到60-70%，一個(gè)次要供應(yīng)商采購(gòu)20-30%，和一個(gè)第二替補(bǔ)供應(yīng)商，采購(gòu)10%左右。
一旦主供應(yīng)商有問(wèn)題，采購(gòu)商會(huì)迅速培養(yǎng)次要供應(yīng)商和第二替補(bǔ)，以免出現(xiàn)供應(yīng)短缺的風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于這類采購(gòu)商，業(yè)務(wù)員首先要了解自己公司是否有實(shí)力成為該采購(gòu)商的供應(yīng)商，也就是是否匹配？
如果有這個(gè)實(shí)力：第一步的目標(biāo)是成為該客戶10%的第二替補(bǔ)。在此之前客戶可能要反復(fù)考察你的質(zhì)量，服務(wù)等等。業(yè)務(wù)員要有耐心，認(rèn)真對(duì)待每一次打樣，每一個(gè)小單子，這都是客戶的考驗(yàn)和測(cè)試。
要成為他們的第二替補(bǔ)也不容易，初步建立聯(lián)系的時(shí)候，要仔細(xì)了解分析客戶的產(chǎn)品和市場(chǎng)定位，市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的偏好和要求，同時(shí)調(diào)查分析客戶現(xiàn)有供應(yīng)商的短板。
幾個(gè)切入方向
1.不斷開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)需要的新品，推薦給客戶，如果新品被選中，則可以順利建立關(guān)系。
2. 考察客戶網(wǎng)站，看看客戶的用戶對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的反饋和投訴，試圖解決這些不被現(xiàn)有供應(yīng)商重視或者解決不了的問(wèn)題，這應(yīng)該是客戶很關(guān)注的。
3. 考察客戶銷量比較大的款式的產(chǎn)品，研究看是否有方法可以在保證質(zhì)量的情況下，大幅度降低成本，通過(guò)價(jià)格吸引客戶。
中小型采購(gòu)商
相比大型采購(gòu)商，中小型采購(gòu)商的數(shù)量要小點(diǎn)。
還有幾個(gè)情況可能不同，一是有可能采購(gòu)者就是owner本人，當(dāng)然也有很多是專門的采購(gòu)經(jīng)理。二是很多中小型采購(gòu)商細(xì)分市場(chǎng)定位，比如有的定位很高端，有的很低端。
那么，他們關(guān)注的供應(yīng)商資質(zhì)和產(chǎn)品也是很不相同的。比如定位高端的，會(huì)很注重質(zhì)量，以及產(chǎn)品的差異化。而低端的則更注重價(jià)格，對(duì)于款式往往是要求最大眾化的。
另外，老板本人或者家族成員采購(gòu)，采購(gòu)心理和職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理也是不同的，他們更關(guān)注實(shí)惠，所以要直接讓他們看到實(shí)惠。
而職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理，則同時(shí)關(guān)注責(zé)任的承擔(dān)和職務(wù)的升遷，不太愿意為了降低一些成本而冒更大的風(fēng)險(xiǎn)，所以要盡量給他們提供更多的說(shuō)明材料，以便他們?nèi)フf(shuō)服他們的老板。
如果你有產(chǎn)品認(rèn)證，ISO9000等，他們會(huì)覺(jué)得他們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)小很多。
被打動(dòng)的客戶才會(huì)回復(fù)
很多業(yè)務(wù)員抱怨自己發(fā)了很多開(kāi)發(fā)信，可收到客戶的回復(fù)卻寥寥無(wú)幾?？鬃釉唬?/font>“求之不得反求諸己。”
總之，你要停下來(lái)思考自己的開(kāi)發(fā)信寫(xiě)得如何，是否能夠打動(dòng)客戶？很多人寫(xiě)的開(kāi)發(fā)信都差不多，我們是做什么什么的，我們有多大，我們質(zhì)量好，我們價(jià)格便宜，你感興趣就跟我聯(lián)系。
缺少力度，客戶為什么要回復(fù)你呢？要知道，在注意力碎片化的時(shí)代，我們最不缺少的就是信息，最稀缺的是客戶的注意力。
被打動(dòng)的客戶才會(huì)回復(fù)，所以開(kāi)發(fā)信，從標(biāo)題開(kāi)始就要處處能抓住客戶的興趣和注意力。
你能給客戶帶來(lái)什么好處，需要在標(biāo)題的地方就點(diǎn)明。這就需要你做足功課，調(diào)研客戶的興趣點(diǎn)。
反復(fù)思考，怎么才能調(diào)動(dòng)客戶回復(fù)？所以結(jié)尾的部分非常重要，一般用一個(gè)祈使句，敦促客戶采取行動(dòng)；或者用一個(gè)問(wèn)句，問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題。
這個(gè)結(jié)尾的技巧要仔細(xì)揣摩，把自己放在客戶的位置，當(dāng)自己讀到什么樣的句子時(shí)，會(huì)更有可能覺(jué)得有必要回復(fù)？
如果你的開(kāi)發(fā)信從頭到尾都是單向的敘述，沒(méi)有互動(dòng)，只把客戶作為一個(gè)聽(tīng)眾，那獲得回復(fù)的幾率就非常低，因?yàn)槁?tīng)眾是不覺(jué)得自己有必要發(fā)言的。
綜述，我們的開(kāi)發(fā)信是要建立在獲知客戶的痛點(diǎn)并準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值上！
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