有人抱怨，跟客戶價格談判太難了，也向很多行業(yè)精英討教經驗，但還是不知從何下手。其實，只要掌握談判中的邏輯框架，就能以不變應萬變。
大家都知道在商務談判前要做好報價準備，完成定價和報價策略，最重要的是要有一定的讓步、讓價的策略。例如，很多新老業(yè)務員一旦碰到了客戶要他降價的時候，就變的很緊張。
但其實，在其他條件都還沒談的時候，客戶一說價格，就給他降價，會有很多的負面影響，例如：
①讓客戶懷疑報價有水分，認為你的產品不值那么多錢。
②使談判的重點完全轉移到了價格之上。既然開了頭，客戶就知道你會降價，那么客戶這個時候思考，就全是怎么讓你給他更多優(yōu)惠。
③使談判由主動變成被動。談判的核心就是雙方牽制。我們每個人都應該看過警匪片，雙方談判交換人質，往往都是以一換一。
外貿談判同樣如此，雙方在剛開始的時候，手里都有幾個人質。這個時候客戶說，你把人質放了，要不然我就開槍了，并做出了槍對著人質的舉動，如果這個時候我們急了，害怕對方傷害到人質，于是，把一個人質給放過去了，但此時我們的籌碼少了，客戶槍依然指向人質的頭，那我們就輸了。
整個談判中，本來雙方勢均力敵，無需讓步，但我們擔心客戶到別家購買去了，于是我們主動降了點價格，這時候我們的籌碼少了，客戶就會無休止的提出各種要求，我們就非常被動。
一、什么時候才降價呢？
還是以我們提到的那個警匪片為例，若敵方又出現(xiàn)一個人，兩個人用槍指著我們，那么這個時候我們就得讓步。
比如客戶拿著其他供應商的價格告訴我們，對方的價格是$2，而你們的$2.2太高了。當我們分析了客戶，發(fā)現(xiàn)確實，這個$2.2是太高了。
那么這個時候我們就需要降價，否則就會被客戶淘汰了。
二、誤區(qū)：客戶要降價，就增加數(shù)量
這個時候就有人問：“那我可不可以建議這個客戶采購一個柜嗎？也就是從5000kg的訂單增加到10噸，那這樣FCL產品漲價幅度更低，目的港費用也少，而且船是直達的”。不少外貿人就是這樣的，看著別人都接大單，想到降價與數(shù)量掛鉤，就想一蹴而就。
建議不要這樣做，因為，就像你去買房子，原本的預算是500萬，你看上一套560萬的房子，你要求售樓部給你打折，售樓部說，500萬的房子沒辦法降價，但如果，你買1000萬的房子，就可以打折，降價60萬，但這遠遠超過了你的預算和承受能力，你會毫不猶疑放棄購買這套房子，所以這樣的銷售方式最終是沒有意義的。
如果我們要降價，要使數(shù)量和付款方式掛鉤，那么，數(shù)量和付款方式是客戶能夠接受的，若是差距太大，超過了客戶的承受能力，這樣的提議就失去了意義。當然本身實力較強的客戶可以試一試，或許有一些客戶能接受。如果他沒有表態(tài)，就說明這種提升數(shù)量的方式，他不能接受。這就像公司給員工制定業(yè)績目標時，本來這個員工一年能完成1000萬的銷售額，你今年給他定3000萬銷售額，對他來說這是不可能完成的任務，因此失去了信心和動力，直接選擇放棄目標。但如果你給他定1300萬的業(yè)績目標，那么他只要努力加把勁兒，就能完成目標，就能拿到獎金，就會在平時很拼命。
從付款方式來說，也是同樣的道理，你可以采用階梯式，如果客戶付款方式能夠從30%定金變成50%定金，那么你們可以給他一個相對優(yōu)惠的價格。如果從30%定金變成60%定金，那么你們給他一個更加優(yōu)惠的價格。從30%變成全款支付，那么可以給他一個最優(yōu)惠的價格或者附加服務。這樣客戶在資金充足的情況下，付款就會更多。
三、客戶不斷壓價怎么辦？
若是輕易就能令客戶滿意，那么商務談判就太容易了，我們也不會為此頭疼了。我們常常會遇到客戶在砍價的過程中，會提出了一次降價又提出了一次降價，但怎么降價都他不滿意的情況。
面對這種得寸進尺、步步緊逼的客戶的時候，我們千萬不要慌張，有些客戶就是沒有訂單的時候試一試，探探底價，他沒有訂單就胡亂砍價，這種情況很多，客戶在訂單還沒落實的時候就砍價，砍了價格后，價格沒談攏，客戶就失蹤了，也就是大部分外貿談判中大部分外商會用的招數(shù)，主動聯(lián)系后也沒有回音，但是我們的價格確實又不能再降了大家都覺得這個客戶無望了。但過了幾個星期，這個客戶又回來了，問我們價格多少，能便宜嗎？當時價格并沒有變動，于是我們又把那個價格報給他了，這次，他居然下單了。
不少客戶就是這樣，有了一個報價，然后用這個價格去跟他的買家談價，當他拿到訂單的時候，雖然我們之前報的價格他已經接受，他也跟他的客戶談好了，但是還會想再砍一刀，之后再確定訂單。
當然這樣做是有風險的，假如客戶是有幾家比較，幾家價格差不多，那么客戶下單之前詢問我們是做最后一輪的比較，我們沒有降到他想要的價格，或者沒有降價，其他有一家降價，那么就會下單到別家。
所以一般會采用一種穩(wěn)妥的方式，價格確實達不到客戶要求的，那么就再象征性的降價一點點。
當然任何談判都是有風險的，自然會碰到有些客戶流失，有些客戶下單的情況，我們要做的就是開發(fā)大量客戶之后自己不斷的測試談判的價格范圍，盡可能多的獲得利潤才是我們做外貿要得到的結果。
易之家專注外貿大數(shù)據(jù)收集、挖掘、應用及服務十余年，為解決“外貿中的諸多痛點”打造了全新的海關數(shù)據(jù)在線查詢系統(tǒng)——Tradesns（http://www.fs-hj.com.cn/cn），可幫助外貿企業(yè)快速找到相匹配的精準采購商、精準采購負責人，將80%的時間放在20%的精準客戶身上，縮短客戶開發(fā)周期和成本，提高開發(fā)效率和成單率。衷心期待與您的合作！
