常常能聽到業(yè)余員抱怨“詢盤質(zhì)量不高”、“有詢盤沒(méi)轉(zhuǎn)化”、“有些印度客戶只是來(lái)比價(jià)格的”……想必大家都不陌生！
但我們?yōu)楹尾环此际欠裾娴氖瞧脚_(tái)問(wèn)題，是否真的是客戶問(wèn)題呢？我們自身的處理真的沒(méi)有問(wèn)題么？
其實(shí)詢盤也是需要分類處理的！今天與大家分享如何將詢盤分類？針對(duì)不同類型的詢盤我們?cè)撊绾位貜?fù)？
第一類詢盤(優(yōu)先級(jí)處理的詢盤)
1.有稱呼——這是比較仔細(xì)，有禮貌的客人，會(huì)加上收信人的稱呼。
2.明確告訴你對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，要求你報(bào)價(jià)，可能會(huì)具體到數(shù)量/規(guī)格/包裝/產(chǎn)地/質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)/交貨時(shí)間/提供相關(guān)證書/到貨港口等，代表他是有誠(chéng)意來(lái)買東西的。
3.簡(jiǎn)單介紹他們公司背景——表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。
買家分析：
發(fā)送這類詢盤的買家，采購(gòu)意向一定是非常明確且強(qiáng)烈的，采購(gòu)需求明確;對(duì)產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)了解，他們對(duì)供應(yīng)商的要求一定也必須是專業(yè)的;對(duì)價(jià)格敏感，同時(shí)也注重產(chǎn)品的品質(zhì)。所以，在回盤中要處處體現(xiàn)你的專業(yè)，你對(duì)產(chǎn)品的了解。
回復(fù)要點(diǎn)：
1.通過(guò)買家對(duì)自己的介紹，側(cè)面了解買家信息，比如上網(wǎng)搜索對(duì)方的公司名稱，登錄對(duì)方的網(wǎng)站，了解買家的規(guī)模、性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍等。
2.直接報(bào)實(shí)價(jià)，隨著電子商務(wù)的發(fā)達(dá)，一個(gè)詢盤只發(fā)給一個(gè)供應(yīng)商的情況少之又少，貨比三家是常態(tài)。買家沒(méi)空來(lái)跟你討價(jià)還價(jià)，同樣的品質(zhì)，如果你的價(jià)格偏高，那這封詢盤可能就不會(huì)有下文了。
3.買家在詢盤里詢問(wèn)的內(nèi)容，務(wù)必一個(gè)不落地回答。
4.買家沒(méi)有詢問(wèn)到的基本信息也要體現(xiàn)出來(lái)，如：產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品名稱、貨號(hào)、參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價(jià)、數(shù)量、付款方式、包裝、發(fā)貨期限、運(yùn)輸時(shí)間等等。
5.如果買家詢問(wèn)的產(chǎn)品有好幾種型號(hào)，可對(duì)各種型號(hào)分別報(bào)價(jià)，做足功夫，讓買家最省心地選擇。
6.多用產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和貿(mào)易上的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，表示你是專業(yè)的，買家跟你購(gòu)買可以放心。
7.響應(yīng)迅速，你慢一步，可能別人就捷足先登了。
8.請(qǐng)客人不管價(jià)格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于你明白你是否還有地方需要改進(jìn)(這里要盡量委婉，不是諂媚)
第二類詢盤
1.明確告訴你對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，要求你報(bào)價(jià)
2.除此之外沒(méi)有其他信息了
這類買家，往往多處于觀望和比價(jià)，采購(gòu)意愿并不迫切;或者本身并不是非常專業(yè)的買家，可能是剛剛?cè)胄校枰愕囊龑?dǎo)。B類詢盤可以放在第二優(yōu)先級(jí)處理，但千萬(wàn)不要輕視B類詢盤，當(dāng)買家確定了自己的需求之后，前期你的努力會(huì)為你帶來(lái)好的結(jié)果。
買家分析：
只對(duì)自己要什么產(chǎn)品明確，往往是對(duì)市場(chǎng)探求、了解行情的階段，如果是經(jīng)銷商，他一定還沒(méi)有拿到他的客戶的訂單。這類買家需要你去引導(dǎo)，設(shè)好選擇題，讓他選擇，不要等著買家告訴你他要什么。相信這條詢盤他也是發(fā)給了N家供應(yīng)商，那么，這又是考驗(yàn)?zāi)愕捻憫?yīng)速度的時(shí)候了，越先到達(dá)對(duì)方的回盤，越是占盡商機(jī)。
回復(fù)要點(diǎn)：
1.不要以為買家對(duì)數(shù)量等等不明確，你也可以偷懶只報(bào)一個(gè)價(jià)格了，專業(yè)的報(bào)價(jià)單在任何買家眼里都是一項(xiàng)加分。
2.可采用梯度報(bào)價(jià)，采購(gòu)數(shù)量不同，價(jià)格不同，幫助買家做決定，要采購(gòu)多少。
3.推薦1-2種類似產(chǎn)品，給予簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)，并告知買家，如有興趣，可以為其做詳細(xì)介紹。爭(zhēng)取第二次聯(lián)系的機(jī)會(huì)。
4.請(qǐng)買家不論有任何需求，都能答復(fù)你。
5.對(duì)這樣的詢盤要有心理準(zhǔn)備，報(bào)價(jià)后很有可能很久得不到回復(fù)。這時(shí)，不要急躁和失落，請(qǐng)給買家時(shí)間，因?yàn)樗枰x擇，或者等待他的客戶的回應(yīng)，或者為以后的采購(gòu)做準(zhǔn)備?？稍趫?bào)價(jià)后的1-2周里再去一封郵件，詢問(wèn)情況，也表達(dá)你對(duì)他的重視。
第三類詢盤
只告訴你，我對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，請(qǐng)給我發(fā)報(bào)價(jià)單，與B類詢盤類似，但是在采購(gòu)的方向上更加模糊。但是請(qǐng)相信，來(lái)發(fā)詢盤的客戶一定是有目的的，誰(shuí)也不會(huì)沒(méi)事兒上阿里巴巴發(fā)幾條詢盤玩玩，只是他自己也不清楚自己到底要什么，這類買家往往是行業(yè)里的經(jīng)銷商，采購(gòu)什么取決于他的客戶要什么，所以他需要你專業(yè)的介紹和引導(dǎo)，轉(zhuǎn)而介紹給他的客戶。想要拿下這類客戶的訂單，你需要花更多心思。
買家分析：
通常是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，甚至沒(méi)有特定行業(yè)，什么賺錢就販賣什么。這類買家需要你的推薦，轉(zhuǎn)而推薦給他的客戶。由于不專業(yè)，在產(chǎn)品的介紹上你需要更加貼心。
回復(fù)要點(diǎn)：
1.對(duì)自己公司的介紹可以詳細(xì)一些，告訴他，我可以為你提供什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服務(wù)。
2.推薦給他自己最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，如價(jià)格最優(yōu)的、質(zhì)量最好的、最適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的、交貨期最快的等等，對(duì)每一種都做一個(gè)詳細(xì)介紹，產(chǎn)品的圖片、型號(hào)、參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價(jià)、最小起定量、包裝等，做好表格讓他去推銷給他的客戶，讓他省力。
3.表達(dá)如果需要樣品，請(qǐng)讓你知道的意思，爭(zhēng)取第二次聯(lián)系機(jī)會(huì)。
4.這樣的詢盤需要等待的時(shí)間比B類詢盤更加長(zhǎng)，第二次跟進(jìn)時(shí)不要直接詢問(wèn)上一次的報(bào)價(jià)如何，這樣讓買家覺(jué)得你在逼他做決定，事實(shí)上，這個(gè)階段他還在等他的客戶的決定，可以問(wèn)候一下，順便告訴他，有任何消息，請(qǐng)第一時(shí)間讓你知道，有任何對(duì)于其他產(chǎn)品的需求，也請(qǐng)第一時(shí)間讓你知道，如果期間你有新產(chǎn)品，可以順便介紹一下。
第四類詢盤(最次級(jí)處理)
1.上來(lái)就要樣品或邀請(qǐng)函、投資信息等
2.對(duì)產(chǎn)品和自己的公司只字不提
這類詢盤不排除騙樣品和邀請(qǐng)函的情況
買家分析：
不是真正的買家的可能性較大?？蓢L試回復(fù)一次，如果對(duì)方不提產(chǎn)品，一心只要邀請(qǐng)函或樣品，基本可以放棄，不要浪費(fèi)時(shí)間在這樣的詢盤上了。
最后，來(lái)自不同國(guó)家的買家，他的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的。比如：歐美買家注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證，所以在報(bào)價(jià)時(shí)，把產(chǎn)品的質(zhì)量信息、認(rèn)證信息放在首位，重點(diǎn)突出你的質(zhì)量?jī)?yōu)于別人;中東、非洲買家注重價(jià)格低廉，對(duì)于質(zhì)量無(wú)所謂，只要便宜的就行，回復(fù)時(shí)就給他報(bào)最便宜的產(chǎn)品，價(jià)格放在最前面。
注意：及時(shí)回復(fù)！及時(shí)回復(fù)！及時(shí)回復(fù)！
如果沒(méi)能做到及時(shí)回復(fù)，被其他供應(yīng)商搶占商機(jī)，可能原本屬于你的訂單就這樣溜走了哦。
學(xué)到了學(xué)到了，感謝分享~
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