在競爭激烈的外貿(mào)市場上，想要占領(lǐng)市場，保證訂單的完成，就需要外貿(mào)人不斷地跟進(jìn)客戶。
可以說，回復(fù)和跟進(jìn)客戶不僅是每一個外貿(mào)人的基本工作，更是必備的核心技能之一。但是這份工作看似基礎(chǔ)卻毫不簡單，時常會發(fā)生出乎我們意料的情況。
“客戶沒有告訴我詳細(xì)信息，我應(yīng)該怎么回復(fù)？”
“一直催訂單信息，客戶會不會很煩？”
“為什么客戶不回復(fù)我的郵件？”
“我應(yīng)該多長時間聯(lián)系一次客戶？”
如果這些問題也曾經(jīng)困擾過你，那么就和小編一起來get這些技巧吧！
一、詢盤如何回復(fù)
外貿(mào)業(yè)務(wù)中不乏只有一兩句話的簡單詢盤，客戶沒有提供其他任何信息。很多外貿(mào)人不知道應(yīng)怎么回復(fù)甚或不愿意回復(fù)這種詢盤，簡單回復(fù)怕丟了客戶，認(rèn)真回復(fù)又無從寫起。這樣的詢盤能否轉(zhuǎn)化成訂單非?？疾焱赓Q(mào)人的能力。
越簡單的詢盤，成單的難度越大，越考驗基本功。
客戶的一句話詢盤可以分成三類：
找某個產(chǎn)品的供應(yīng)商Please let me know if you can offer this product.Could you send me more detail about this product and your Price List.
了解某個產(chǎn)品的詳細(xì)信息l am interested in your product please send me your Price List.l need the price of this product.
找新產(chǎn)品或很多產(chǎn)品Send me more information about your product and your company.
這類詢盤都有一個共同點：
客戶一般對要找的產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)不熟悉，知道類似的產(chǎn)品但不確定是哪一種，所以需要供應(yīng)商提供更多信息后進(jìn)一步詳談確認(rèn)。
二、回復(fù)郵件的思路
外貿(mào)人的回復(fù)思路要針對這一點展開，推薦大家按照以下方法，向客戶回復(fù)五封郵件：
01報價客戶詢盤產(chǎn)品
在第一份郵件中，雖然不能確定是不是客戶最終需要的產(chǎn)品，但一定要將產(chǎn)品的詳盡信息、報價、付款方式向客戶全面反饋。
下面是一篇范例郵件：
Dear Danny,Very glad to get your inquiry.Based on your request.l would like to give you an offer as follows:Product: LED string lightSize: 10m 100LEDS 確認(rèn)品名尺寸Prize: 9.5USD/SET 未知數(shù)量時按起定量報價MOQ：500pcsPackage: white box packing 可以下一封附上圖片 Payment: TT in advance 付款方式delivery time :3-5working days after payment got. 交期other size for option:5cm, 50LED,1m 20LEDS power by batteries.how many and what size do you need?
02介紹公司
在第二份郵件中需要展現(xiàn)公司實力，讓客戶確認(rèn)我們能否提供所需的產(chǎn)品。
比如：Our company is professional supplier on LED string light for 10years.we have a sales team of 6 people and product- Developing team.
專利產(chǎn)品有多少個，多久出一次新品，公司的實力。
03產(chǎn)品圖片或視頻
第三份郵件中，我們要將完整的產(chǎn)品介紹PPT發(fā)送給客戶，讓客戶充分了解產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點。
郵件附上高清的產(chǎn)品圖和細(xì)節(jié)圖會讓客戶更直觀地了解到產(chǎn)品。
最后，郵件末尾記得加上：We could give youfree sample for test if you have your FEDEX/DHL account.What is your whatsapp number we could talk online.通過引出問題，獲得客戶的回復(fù)。
04產(chǎn)品附加信息
在第四份郵件中可以讓客戶了解到產(chǎn)品更多的附加信息。
附加信息包括是否可以印logo、包裝信息、裝箱重量和裝箱尺寸等。
比如：Dear Danny:The packing list as following:Carton size:weight:12KG/CTN 36PCS/CTNdelivery time:5-7dayscould print your logo when order more than 500pcs.
05介紹其他產(chǎn)品
介紹完原產(chǎn)品后，根據(jù)客戶需求介紹其他相關(guān)產(chǎn)品，激發(fā)客戶更多需求。
小tips：
一定要加客戶在線通訊如微信或WhatsApp，增加與客戶的聯(lián)系；
郵件發(fā)送頻率可以自行把握。
三、客戶跟進(jìn)技巧
在跟進(jìn)客戶的時候，總是不知道該從何問起。好像每一次都是同一句：“訂單是否有新消息？”時間一長客戶不愿意再回復(fù)，外貿(mào)人也因此涌起退縮之意。千萬不要輕易放棄！數(shù)據(jù)表明，客戶跟進(jìn)七次以上成功率更高！以下八個話題，讓你變著花樣跟進(jìn)客戶。
01價格更新
產(chǎn)品價格出現(xiàn)漲跌要第一時間和客戶溝通。在談價格的同時更是在試探客戶，在交流中了解客戶近期的情況。
02產(chǎn)品更新
包括產(chǎn)品新的材料、新的圖片、新的包裝、新的功能。
03公司動態(tài)
包括新設(shè)備的引進(jìn)、并購重組、人員變動、上市、周年慶、社會活動。
04展會邀請
邀請客戶需要注意時間，在活動開始一個月前、兩周前、一周前各發(fā)一次提醒客戶。
05來訪邀請
邀請客戶來公司參觀洽談
06節(jié)日問候
特別是要記住客戶當(dāng)?shù)靥厥饣蛑匾暤墓?jié)日，如中東的開齋節(jié)，這是與客戶交流的好時機。
07促銷活動
除了公司近期的優(yōu)惠活動之外，還可以配合客戶當(dāng)?shù)氐牟少徆?jié)做促銷活動。
08線上直播
一旦有直播活動記得要邀請所有客戶，這對充分了解公司和產(chǎn)品有很大幫助。
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