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不要隨便小瞧人。

VX關(guān)注“領(lǐng)英小二”獲取廣交會(huì)采購(gòu)商資料哦

事實(shí)上，很多“小”角色都至關(guān)重要。

看完之后，相信你一定會(huì)有很多啟發(fā)。

01

“基于對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解，在談判中可以占據(jù)主導(dǎo)”

首先先聲明一下：我所寫的一系列的文章，都是基于我目前的產(chǎn)品和行業(yè)。

我的產(chǎn)品是很多女孩子都會(huì)喜歡的時(shí)尚手袋類。

但其實(shí)不同行業(yè)不同產(chǎn)品，很多的業(yè)務(wù)思維是相通的，我希望大家在看這篇文章的時(shí)候，能夠去遷移到自己的行業(yè)和產(chǎn)品去思考這些問(wèn)題。

作為外貿(mào)人，一個(gè)人不可能做所有的事情，也不可能把每件事情做到極致，這就要求我們?cè)诠ぷ髦幸獙W(xué)會(huì)更好的去借力。

但向誰(shuí)借力呢？我根據(jù)多年工作經(jīng)驗(yàn)，站在跟供應(yīng)商打交道的角度來(lái)談?wù)勅绾稳ソ枇Α?/p>

冰大在毅冰米課的課程里，專門花了幾節(jié)課去介紹說(shuō)，不要看不起客戶公司的小職員。

這句話其實(shí)也同樣的適用于跟供應(yīng)商打交道的過(guò)程中，也同樣適用于工廠的員工。

在跟工廠打交道的過(guò)程中，并不是搞定了老板就搞定了所有，還有幾個(gè)關(guān)鍵人物，他們的作用也絕對(duì)不可小覷，也是我們需要借力的目標(biāo)。

1. 第一個(gè)重要人物-樣品師傅

樣品的重要性就不用說(shuō)了，很多時(shí)候，一個(gè)訂單是否能真正的接下來(lái)，樣品起著決定性的作用。

作為制作這個(gè)樣品的師傅，我們稱為樣品師傅。

在我跟無(wú)數(shù)個(gè)樣品師傅的打交道過(guò)程中，據(jù)我所了解到的，他們的月薪一般可以達(dá)到1.2 萬(wàn)- 2.0 萬(wàn)。

一般能做到樣品師傅這個(gè)職位的人，大多數(shù)都是已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)這個(gè)產(chǎn)品上工作了十年以上的。

他們對(duì)于產(chǎn)品的用料，工藝都非常了解，他們的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，也非常的專業(yè)。

所以我每次去工廠的時(shí)候，我都會(huì)特別珍惜這個(gè)學(xué)習(xí)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，我都會(huì)事先把一些跟客戶溝通中或者工作中碰到的關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題列出來(lái)。

到了工廠之后，找個(gè)時(shí)間買些飲料等去到樣品室，看到樣品師傅的閑暇時(shí)間，挨個(gè)向他們請(qǐng)教。

很多的樣品師傅其實(shí)特別淳樸的人，會(huì)對(duì)你的問(wèn)題根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)，給予很專業(yè)的建議和解答。

還有一點(diǎn)就是，這會(huì)對(duì)于你跟工廠和客戶的價(jià)格談判過(guò)程中，也會(huì)非常有幫助。

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的列子，當(dāng)客戶那邊需要更改一些東西的時(shí)候，基于你對(duì)工藝產(chǎn)品的了解來(lái)判斷是否真的需要漲價(jià)或者降價(jià)，這將會(huì)讓你在跟客戶或者工廠的談判中占據(jù)主動(dòng)性。

在我跟客戶打交道的過(guò)程中，對(duì)于客戶很多時(shí)候提出的問(wèn)題，甚至很多工藝的問(wèn)題，我都能給予專業(yè)的建議和意見(jiàn)，所以很多客戶都會(huì)被我對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)性所征服。

而我對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)性的培養(yǎng)，大部分都是像樣品師傅學(xué)習(xí)，一點(diǎn)點(diǎn)累積起來(lái)的。

另外就是，如果我去到工廠需要跟工廠老板談新訂單的價(jià)格或者新的工藝問(wèn)題的時(shí)候，我都會(huì)事先偷偷去跟樣品師傅請(qǐng)教一下，然后再用來(lái)跟工廠老板談判（畢竟老板不會(huì)一直在樣品室，當(dāng)然整個(gè)過(guò)程要注意溝通技巧）。

很多時(shí)候工廠的老板也會(huì)驚訝于我的專業(yè)性，覺(jué)得我懂好多，從而讓整個(gè)談判占據(jù)主動(dòng)位置順利進(jìn)行下去。

樣品師傅絕對(duì)是一個(gè)不可忽視的重要人物。

02

“如果你跟生產(chǎn)主管搞好關(guān)系，可以順利的拿到訂單的生產(chǎn)計(jì)劃排期表”

2. 第二個(gè)重要人物-生產(chǎn)主管

除了樣品師傅，還有一個(gè)關(guān)鍵人物就是生產(chǎn)主管。

整個(gè)的訂單環(huán)節(jié)中，客戶最關(guān)心的三個(gè)因素可以說(shuō)是：價(jià)格、質(zhì)量和交期。

除了價(jià)格，另外兩個(gè)客戶關(guān)心的因素可以說(shuō)是都與生產(chǎn)有關(guān)，而這其中的關(guān)鍵人物就是-生產(chǎn)主管。

從工廠的生產(chǎn)主管那里，你可以得到什么呢？

1） 一個(gè)生產(chǎn)主管，最大的工作就是需要統(tǒng)籌整個(gè)工廠所有訂單的運(yùn)作。
一個(gè)工廠需要運(yùn)作的訂單很多，每個(gè)訂單都會(huì)有詳細(xì)的計(jì)劃和排期。


每道工藝的排期和時(shí)間都會(huì)有計(jì)劃表在生產(chǎn)主管的手上。


比如，來(lái)料時(shí)間，開(kāi)料時(shí)間，上線時(shí)間以及生產(chǎn)完成時(shí)間等等，都會(huì)有完整的計(jì)劃表。


所以，如果你跟生產(chǎn)主管搞好關(guān)系，可以很順利的拿到你的訂單的生產(chǎn)計(jì)劃排期表，你就可以根據(jù)相關(guān)的時(shí)間游刃有余的去安排 QC 驗(yàn)貨等等事宜。


2）既然能做生產(chǎn)主管，他們的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)也會(huì)相當(dāng)?shù)呢S富。
很多時(shí)候，樣品的單個(gè)制作和生產(chǎn)線的批量生產(chǎn)有些工藝和步驟是不太一樣的。


同一個(gè)產(chǎn)品，樣品師傅為了保證樣品的完美性，不會(huì)過(guò)多的去考慮批量生產(chǎn)的可操作性的，但到了車間批量生產(chǎn)就不一樣了，他們需要的是速度，有些工藝車間也沒(méi)法完成。


這也是很多時(shí)候貨不對(duì)版的一個(gè)主要原因。


這個(gè)時(shí)候就非?？简?yàn)一個(gè)生產(chǎn)主管的功底和變通能力了，需要找到一種方法，既能保證這個(gè)工藝能批量生產(chǎn)，又能保證跟樣板一致。


3）客人比較在意的質(zhì)量問(wèn)題點(diǎn)，在跟工廠老板溝通的關(guān)鍵點(diǎn)的時(shí)候，確保生產(chǎn)主管在現(xiàn)場(chǎng)。


畢竟一直盯在生產(chǎn)線上的是生產(chǎn)主管而不是老板，這種的直接溝通而不是通過(guò)傳話的方式，可以在生產(chǎn)中有效的大大的減少質(zhì)量問(wèn)題的出現(xiàn)。


4）交期的管控。
如果你對(duì)生產(chǎn)流程有些概念的話，當(dāng)你拿到生產(chǎn)排期的時(shí)候，就可以大概的了解到是否有會(huì)交期延誤發(fā)生。


并且，在訂單的生產(chǎn)過(guò)程中，要留意物料等是否按照相應(yīng)的計(jì)劃時(shí)間到位， 以確保交期不會(huì)延誤。


但有的時(shí)候，會(huì)碰到一些工廠拖延交期的問(wèn)題，同樣的，如果真的發(fā)生了交期延誤，這個(gè)時(shí)候，直接跟工廠老板談不如去生產(chǎn)主管了解下，到底是什么原因?qū)е铝素浧诘难悠凇?


根據(jù)你看到的訂單排期的實(shí)際情況，去評(píng)估需要延期多久，而不是工廠說(shuō)什么是什么，將自己陷于被動(dòng)的地步。


從而根據(jù)情況去客戶那里進(jìn)行更加有效的溝通，找到解決辦法。

03

“這三千多對(duì)我來(lái)講不能使我變成富翁，少了也不會(huì)餓死”

3. 第三個(gè)人物-采購(gòu)人員

這可能是很多人會(huì)忽略的一個(gè)人物。

其實(shí)對(duì)于我們業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，可能沒(méi)有時(shí)間經(jīng)常跑市場(chǎng)，但是又需要保持對(duì)市場(chǎng)的敏感性，那就學(xué)會(huì)借力吧。

因?yàn)椴少?gòu)需要經(jīng)常在各個(gè)材料市場(chǎng)跑，他們對(duì)市場(chǎng)信息的變化非常敏感。

跟工廠的采購(gòu)員搞好關(guān)系，經(jīng)常跟他們溝通，可以獲得最新的物料價(jià)格，流行趨勢(shì)和物料信息，以及市場(chǎng)的變動(dòng)。

比如我就經(jīng)常會(huì)讓工廠的采購(gòu)在跑市場(chǎng)的過(guò)程中，順手幫忙收集一些市場(chǎng)新興的物料色卡，保持對(duì)物料的敏感性。

這樣在跟客戶的溝通中，可以根據(jù)客人的款式設(shè)計(jì)給出更好的物料建議……

整個(gè)外貿(mào)環(huán)節(jié)，跟客戶打交道也好，跟供應(yīng)商打交道也好，說(shuō)白了都是跟人打交道，很多思維都是相通的。

同樣在跟供應(yīng)商打交道的過(guò)程中，找準(zhǔn)關(guān)鍵人物，把握好跟供應(yīng)商的談判節(jié)奏，會(huì)讓你的訂單進(jìn)行的更加順利。

以上是我根據(jù)多年跟供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，給出的一些小建議。