金三銀四，職場(chǎng)人都知道，3-4月份是跳槽的高峰，因?yàn)槟昧四杲K獎(jiǎng)，新的一年有新的計(jì)劃和目標(biāo)，再晚一點(diǎn)，又有一波新人踏入職場(chǎng)，外貿(mào)這行也同樣是這樣的，很多人因?yàn)樵谝粋€(gè)公司待一段直接，一直沒(méi)有開(kāi)單，而最終被自己打敗了。
當(dāng)你覺(jué)得堅(jiān)持不下去了，萌生退意決定放棄之前，最好在問(wèn)自己一遍，還能再堅(jiān)持一段時(shí)間嗎？
經(jīng)?？吹接腥藛?wèn)去留問(wèn)題。其實(shí)我的觀點(diǎn)很簡(jiǎn)單，做滿(mǎn)了兩年了就再堅(jiān)持一年，等一年之后你再看看是否還會(huì)迷茫于這個(gè)問(wèn)題。
外貿(mào)的頭三年對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)都是非常重要的。要做銷(xiāo)售，就要至少堅(jiān)持三年！
看看業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)曲線(xiàn)，基本上都是第一年低緩微升，第二年一般有明顯上升，第三年則為拋物線(xiàn)上升。堅(jiān)持努力，五到八年內(nèi)，都可能進(jìn)入行業(yè)頂尖業(yè)務(wù)員之列。
如果你還沒(méi)有堅(jiān)持到一年，就算你能力再?gòu)?qiáng)，運(yùn)氣再好，在經(jīng)驗(yàn)面前你還是得保持放下你的驕傲。如果你想有所成績(jī)，甚至是成就，你至少要干三年，這三年必須是在同一個(gè)行業(yè)做同一種銷(xiāo)售，還最好是在同一家公司。一年時(shí)間掌握要領(lǐng)，堅(jiān)持三年必有所成?。?span>
以我自己的真實(shí)經(jīng)歷說(shuō)一下，看一下到底為什么要說(shuō)這個(gè)堅(jiān)持三年時(shí)間。
在我外貿(mào)生涯的第一年，我就設(shè)定了100W美金的目標(biāo)，我在心理默默對(duì)自己說(shuō)，三年之內(nèi)要做到100W 美金。
同行們都知道，我們的產(chǎn)品貨值真的很薄，這些一次性帽子和手套人民幣也才幾分錢(qián)一個(gè)。
第一年，我做了10W美金都不到，一度很郁悶，但是一直都沒(méi)有對(duì)自己失去信心。
我對(duì)自己說(shuō)，沒(méi)有做到100W美金之前，我的目標(biāo)永遠(yuǎn)是100W美金，不會(huì)變！
第二年，我對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)有了更多的了解，并且自己總結(jié)失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)，我最后做了60W 美金。
那么，親愛(ài)的szgaona 同學(xué)，我的前兩年加起來(lái)也才70W美金，只比你多了20W。
但是，第三年，我做到了147W 美金，平生第一次拿了六位數(shù)的提成。
（10+60）x2 < 147
可以看到，第三年對(duì)我意義有多么重要。第三年的收獲是前兩年總和的兩倍還要多。
我順利完成了我的目標(biāo)并且極大地提高了自信心！！
之后的這三年里，順風(fēng)順?biāo)稳杏杏?。我想正是前面的奮斗的軌跡給了我足夠的信心挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。
其實(shí)業(yè)務(wù)生涯第一年和第三年，對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是兩道不同的分水嶺。
做滿(mǎn)一年，意味著你在這家公司基本上已經(jīng)沉淀下來(lái)了。頭一年，也許你在不擇手段不分青紅皂白地瘋狂尋找客戶(hù)，拼命地開(kāi)拓客戶(hù)，只要是客戶(hù)，不管他是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)還是垃圾客戶(hù)，你都會(huì)照殺不誤，因?yàn)槟惚仨毞e累客戶(hù)，你的客戶(hù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。但這樣做滿(mǎn)一年后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，盡管積累了一大堆客戶(hù)，盡管你累死累活地報(bào)價(jià)，打電話(huà)，協(xié)調(diào)工廠(chǎng)，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，到頭來(lái)你還是賺不到很多錢(qián)，而且你還要把大量的時(shí)間花去處理一些棘手的不產(chǎn)生直接效益的售后服務(wù)工作中去，比如處理客戶(hù)投訴，追尾款，處理退貨，特殊訂單等等，這導(dǎo)致你不但很累很苦，產(chǎn)生厭倦低落的情緒，也導(dǎo)致你沒(méi)有時(shí)間去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，收入不能進(jìn)一步增加。
在度過(guò)外貿(mào)的過(guò)渡和磨合期后，我們必須要從這一大堆的客戶(hù)中，發(fā)掘出優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)出來(lái)，并且單獨(dú)建立檔案，單獨(dú)管理。要知道，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)可以頂五個(gè)普通客戶(hù)，可以頂十個(gè)垃圾客戶(hù)。業(yè)務(wù)員能否賺到錢(qián)，最根本的原因不在于他有多少客戶(hù)，而就在于他有多少優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他有三到五個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)就夠了，他不會(huì)把太多的時(shí)間放在那些普通客戶(hù)、尤其是垃圾客戶(hù)身上，而是有選擇有意識(shí)地把大多數(shù)的時(shí)間和精力都用在為優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)做好服務(wù)和溝通上面，這幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)就是他的立足之本，就是他的衣食父母，其他的客戶(hù)只是起到補(bǔ)充。當(dāng)然學(xué)到的知識(shí)也要進(jìn)行壓縮，提煉，總結(jié)。
所以，在做滿(mǎn)兩年后，你一定要開(kāi)始有意識(shí)地發(fā)掘出屬于你自己的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，當(dāng)然，要發(fā)掘出優(yōu)質(zhì)客戶(hù)并不容易，前期要投入很大的精力和時(shí)間，甚至要投入一些費(fèi)用和成本。何為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)？訂單量大，而且穩(wěn)定，價(jià)格合理，甚至利潤(rùn)豐厚，結(jié)賬及時(shí)快速，沒(méi)有諸多的苛刻要求，和你本人關(guān)系良好，并有一定的人脈基礎(chǔ)，不會(huì)輕易被別人搶走。這樣的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，你必須要積累到三到五個(gè)，這樣你的收入以及你在公司的業(yè)績(jī)和地位才會(huì)比較穩(wěn)定和保險(xiǎn)。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)市場(chǎng)波動(dòng)和客戶(hù)發(fā)生大的變化，導(dǎo)致流失掉一兩個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，盡管這樣的打擊很大，但也不至于讓你很被動(dòng)。我的提成大部分都是在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)身上賺到的。
做業(yè)務(wù)工作真正能賺到錢(qián)就是在第三年以后，而賺的多少，取決于外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)
行業(yè)的敏感度、市場(chǎng)動(dòng)向的把握、產(chǎn)品的熟悉、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建立、豐富的經(jīng)驗(yàn)和一定的談判能力。做到第三年或者第四年后，你就已經(jīng)開(kāi)始積累到可觀的財(cái)富了。
所以在業(yè)務(wù)這個(gè)職業(yè)里面，永遠(yuǎn)只有老業(yè)務(wù)員能賺到大錢(qián)，因?yàn)樗呀?jīng)是公司的業(yè)務(wù)骨干。新人即使運(yùn)氣好簽下了大單，那也是暫時(shí)的，只有做久了，才能夠真正賺到錢(qián)。
所以三年后你再回頭看看，那絕對(duì)是不一樣的心態(tài)。在一個(gè)行業(yè)內(nèi)堅(jiān)持了三年和只堅(jiān)持兩年的人，狀態(tài)和能量是完全不一樣的。自信心，經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)敏感度都完全不同。
如今很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是在頻繁的跳來(lái)跳去，理由各種各樣。老板嚴(yán)苛，得不到重視，好久不加底薪，公司沒(méi)有平臺(tái)，提成比例低等等。說(shuō)一句比較俗的話(huà)：弱者找借口，強(qiáng)者找方法。
一家很垃圾的公司，就算處于一個(gè)很不起眼的行業(yè)，都有它的生存之道，都有自己的業(yè)務(wù)骨干。比如一家公司，大部分員工的待遇都很低，而且留不住人，員工流動(dòng)性很大，老板很苛刻，甚至克扣工資和傭金，這樣的公司，其實(shí)都有它的業(yè)務(wù)骨干，最起碼他都有一兩個(gè)業(yè)務(wù)骨干，能保證公司的盈收。而老板對(duì)他們肯定很好，也不敢輕易得罪，否則公司生存不了。
你要考慮的是，自己如何盡快提高自己的業(yè)績(jī)，快速成長(zhǎng)，并且留意那些骨干業(yè)務(wù)員身上有什么值得學(xué)習(xí)的有點(diǎn)。
其實(shí)大家都一樣，前三年對(duì)于大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，其實(shí)都是在求生存，小心翼翼積累經(jīng)驗(yàn)，磨練自己。這其中，保持良好的心態(tài)很重要。
如果老板從來(lái)不重視你，不鼓勵(lì)你，那是因?yàn)槟阕龅臉I(yè)務(wù)量還沒(méi)有讓老板足夠重視你。有時(shí)候我們總是喜歡讓別人重視自己的成就，不過(guò)實(shí)際并沒(méi)有這么一廂情愿。也許你覺(jué)得你的業(yè)績(jī)也還不錯(cuò)了，可也許對(duì)于老板看來(lái)，外貿(mào)的這個(gè)銷(xiāo)售額相比較于你們公司的內(nèi)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)并不算多。
因?yàn)槟惝吘共皇枪竟芾碚?，你也不知道公司的真?shí)利潤(rùn)，因?yàn)槔习宀粫?huì)擺在明面上給你看。老板都是內(nèi)心在平衡，如果有一天你的業(yè)務(wù)量急劇增加了，我相信他不會(huì)還繼續(xù)無(wú)動(dòng)于衷的。
這個(gè)szgaona同學(xué)你可以算算的，幾十個(gè)人的工廠(chǎng)如果光靠一年平均二十五萬(wàn)美金銷(xiāo)售不夠生存的。所以必然內(nèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售占大頭啊。
（很多年前的一次經(jīng)歷，讓我已明白了一個(gè)道理，在老板的眼中，你永遠(yuǎn)沒(méi)有你自己想象中的那般重要。所以自己調(diào)整心態(tài)吧。）
每個(gè)月給自己訂個(gè)目標(biāo)，每個(gè)月給自己寫(xiě)個(gè)自我評(píng)價(jià)表。另外平時(shí)注意自我激勵(lì)。你要做的不僅僅是在這個(gè)公司你要如何做好工作，而且還可以有目的地規(guī)劃好你的發(fā)展路線(xiàn)。
我覺(jué)得，有時(shí)候不要一味挑公司的毛病。改變別人難，不如先從改變自己的心態(tài)開(kāi)始。
有些家族企業(yè)，老板不懂，他們更不懂外貿(mào)。其實(shí)你要從另外一面去看這個(gè)問(wèn)題，那就是：沒(méi)人比你在行，沒(méi)人監(jiān)、管
。
你可以盡情地進(jìn)入到“自己的世界”當(dāng)中，我們的時(shí)間如此有限，所以不要浪費(fèi)時(shí)間在別人的生活里。
充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，什么叫主觀能動(dòng)性？就是有主人翁意識(shí)，把公司當(dāng)成自己的一個(gè)辦公室，嘿嘿，平時(shí)也沒(méi)人管，老板不懂，那就外貿(mào)部門(mén)你說(shuō)了算。想學(xué)什么就學(xué)什么，想做什么做什么。
有不懂的問(wèn)題，跑到車(chē)間問(wèn)問(wèn)工藝上的技術(shù)，多看看工人操作機(jī)器什么的就懂了。還可以試著參與參與。
可能外貿(mào)很多環(huán)節(jié)都是你一個(gè)人親手去做的，但是這樣還是比較鍛煉人的，接到客戶(hù)的訂單也會(huì)有足夠的成就感。
最后說(shuō)說(shuō)底薪的問(wèn)題。誰(shuí)都知道，業(yè)務(wù)員不靠底薪，底薪只是為了維持生活的。業(yè)務(wù)員的主要收入還是業(yè)務(wù)提成。所以跟老板談增加底薪?jīng)]什么意義，一個(gè)月增加個(gè)三四百塊，一年也就增加個(gè)三四千而已。倒不如和老板談?wù)勌岢杀壤?，因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)量是在逐步增加的。
如果你選擇繼續(xù)堅(jiān)持一年，并且排除雜念，多注意修煉內(nèi)功，我相信2015年你的成長(zhǎng)會(huì)讓老板吃一驚的！加油！
The choice is yours.
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如何做好外貿(mào)之淺見(jiàn)（第一集）：改變你的時(shí)間觀念
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非常不錯(cuò)，謝謝分享！
