在今天的文章開(kāi)始之前，我先來(lái)問(wèn)大家兩個(gè)問(wèn)題：
什么是定量?jī)r(jià)格？什么是模糊價(jià)格？
也許會(huì)有朋友說(shuō)，“貌似從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)這兩個(gè)詞匯啊，找不到專業(yè)的名詞解釋。”
別急，這兩個(gè)詞，其實(shí)是我編的，是用來(lái)分析產(chǎn)品定價(jià)的指代用詞，當(dāng)然，如果朋友們能創(chuàng)造出更加貼切的詞匯，也請(qǐng)不吝賜教。
今天想和大家聊聊這兩個(gè)詞。
01
定量?jī)r(jià)格
和模糊價(jià)格
比如，寶潔日本公司推出了一款產(chǎn)品，叫洗衣球，因?yàn)楸憬荻L(fēng)靡全球，隨后大量的日化類制造企業(yè)，也隨之跟進(jìn)。
只是洗衣球這個(gè)產(chǎn)品，采用的是定量?jī)r(jià)格的定價(jià)邏輯，很容易產(chǎn)生可比性。
一盒18顆，零售價(jià)格是36塊人民幣，很容易就可以計(jì)算出，每一顆的單價(jià)是兩塊錢。
也就是說(shuō)，你每洗一次衣服，扔一顆進(jìn)洗衣機(jī)，成本就是兩塊人民幣。
若是另一個(gè)品牌的洗衣球，在競(jìng)爭(zhēng)之下，一盒賣29塊，里面有16顆，定量?jī)r(jià)格是多少？
是1.8人民幣每顆。
消費(fèi)者能通過(guò)基本的計(jì)算，定量到每一個(gè)單位的價(jià)格，從而可以在價(jià)格上做出比較。
那模糊價(jià)格呢？
譬如一瓶洗衣液，3公斤的量，零售價(jià)38塊，同樣是寶潔公司的產(chǎn)品，那消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得，是洗衣液便宜？還是洗衣球便宜？
按照正常的思維邏輯，會(huì)覺(jué)得洗衣液相對(duì)較便宜，因?yàn)榇蠹彝粫?huì)認(rèn)真去計(jì)算，每次洗衣服倒多少的量，一瓶究竟可以使用多少次。
而且人都會(huì)有一個(gè)慣性思維，就是用多用少，是可以自己調(diào)節(jié)的，豐儉由人。如果今天洗一大桶衣服，可以倒半瓶蓋洗衣液；
如果只是兩條褲子呢，或許就只要很少一點(diǎn)就行。
所以對(duì)于價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者，模糊價(jià)格的產(chǎn)品，比定量?jī)r(jià)格的產(chǎn)品，往往銷量會(huì)更好，就是因?yàn)槟芙o人“更加便宜”的感覺(jué)。
又比如咖啡，我專門調(diào)研過(guò)，雖然歐洲人很少喝速溶咖啡，但依然有部分的市場(chǎng)份額。
在中歐的德國(guó)和瑞士，瓶裝的速溶咖啡，比一條一條分裝的速溶咖啡，銷量要大得多。
這里面的邏輯，我覺(jué)得表層原因是，瓶裝的可以自己調(diào)整濃淡，但是條狀的，拆開(kāi)一袋沖一杯，或者兩袋沖一杯，變成了定量。
而深層原因是，條裝的速溶咖啡，很容易計(jì)算出每一條的價(jià)格，可比性變得十分明確。
而瓶裝的，會(huì)給人“很多”、“可以沖好多杯”、“可以喝好久”的感覺(jué)，而人總會(huì)為感覺(jué)買單。
所以根據(jù)調(diào)研，購(gòu)買速溶咖啡的消費(fèi)者，往往對(duì)于價(jià)格比較敏感；而大部分購(gòu)買瓶裝速溶咖啡的消費(fèi)者，則對(duì)價(jià)格的敏感度更高。
02
讓你的客戶覺(jué)得
“占到便宜”
很多年前，我給一個(gè)臺(tái)灣企業(yè)做過(guò)顧問(wèn)服務(wù)。
這家公司當(dāng)時(shí)做了一款梨山茶，產(chǎn)品不錯(cuò)，包裝設(shè)計(jì)也不錯(cuò)，而且采用了當(dāng)時(shí)非常先進(jìn)的掛鉤式茶包設(shè)計(jì)，一邊可以掛在杯子的把手上，口感也很清淡。
更關(guān)鍵的是，他們用的不是那種零碎的茶葉粉末，而是真正的好品質(zhì)原葉，放進(jìn)茶包里。
可讓老板頭疼的是，明明這產(chǎn)品不錯(cuò)，包裝是名家設(shè)計(jì)的，茶葉品質(zhì)也很好，他嘗試多種渠道銷售，但一直不理想，沒(méi)有打開(kāi)很好的銷路。
他當(dāng)初在包裝上，學(xué)的是英國(guó)茶的做法，80袋一盒，也就是可以沖泡80次。
產(chǎn)品的定價(jià)走的是中高端路線，每盒是1500新臺(tái)幣。
我當(dāng)時(shí)就給老板提供了一個(gè)建議——
同樣的茶葉，你去掉袋泡茶的所有茶包，就用原葉來(lái)銷售，做成好看的瘦長(zhǎng)罐子，放進(jìn)禮盒里。
顏色，還是跟整體設(shè)計(jì)保持一致，黑色底，海藍(lán)色點(diǎn)綴。
同樣還是那么點(diǎn)茶葉，同樣還是只能沖泡80次，但是把定量的80杯，變成模糊的一罐，給人感覺(jué)，會(huì)更多。
這1500塊新臺(tái)幣的價(jià)格，會(huì)更加容易接受一點(diǎn)。
就這么簡(jiǎn)單一改動(dòng)，當(dāng)月的銷量就同比增長(zhǎng)了接近300%，很顯然，這才是消費(fèi)者真正的需求所在。
然后原葉袋泡茶，依然這個(gè)賣點(diǎn)可以做下去，但是我建議做成小包裝，把80包改成12包，價(jià)格做成原先的1/4，慢慢就有了一定的銷量。
這就是兩種不同的定位，把同一個(gè)產(chǎn)品，拆分成兩款產(chǎn)品，表面上自己跟自己競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際是通過(guò)定量?jī)r(jià)格和模糊價(jià)格，吃了兩塊客戶。
銷售本身，其實(shí)面對(duì)的就是客戶的需求。
我們不能憑空去創(chuàng)造需求，而是要挖掘和了解客戶的情況，盡可能讓對(duì)方有“物超所值”和“占到便宜”的感覺(jué)。
所以模糊價(jià)格這個(gè)策略，在某種程度上，是可以把產(chǎn)品的受眾和定位區(qū)間，進(jìn)行進(jìn)一步拓展的。
定量?jī)r(jià)格和模糊價(jià)格，這里面沒(méi)有孰優(yōu)孰劣之分，而在于你的產(chǎn)品，面對(duì)的消費(fèi)者，是怎樣的群體，是怎樣的畫面。
你的定價(jià)策略，要圍繞這一點(diǎn)來(lái)走。甚至在產(chǎn)品研發(fā)本身，都要從定價(jià)出發(fā)，從而反推你研發(fā)過(guò)程中，所存在的弊端和漏洞。
疫情期間免費(fèi)體驗(yàn)操作軟件，精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶，找到?jīng)Q策人，建立采購(gòu)商數(shù)據(jù)庫(kù)，自動(dòng)添加領(lǐng)英好友等功能http://t.smartsousou.com/q/729CBF
00
