常常聽到業(yè)務員抱怨“詢盤質量不高”、“有詢盤沒轉化”、“有些客戶只是來比價格的”……
但這難道只有平臺問題、客戶問題嗎？自身處理真的沒問題？其實不然。
那么，外貿員在回復詢盤時常出現(xiàn)哪些問題才導致詢盤后續(xù)就沒消息了呢？小編今天就來 帶大家看一下~
01
倉促回復詢盤
做業(yè)務的人都一樣，收到買家的詢盤時會非常高興，然后立即就回復對方。
但是，很多人由于高興過了頭，在匆忙回復郵件時缺乏一個系統(tǒng)的分析過程，導致郵件內容考慮不周全，信息不清晰，所以建議大家以后在收到詢盤后先花費30分鐘做具體分析。
02
盲目報價
在做業(yè)務時，首先將所接觸的客戶分一下類，如終端客戶和貿易商，或者是大客戶和小客戶，這樣做的好處是，我們可以根據(jù)不同的客戶作出不同的報價。
對于終端客戶而言，客人更注重的是產品的質量，而非價格；而對于貿易商而言，能引起他們對產品感興趣的可能就是價格了。
平時在收到客戶的詢盤郵件之后，先花點時間到客戶的網(wǎng)站了解一下客戶具體是做什么產品的，然再針對一些突出點給客戶進行報價。
03
簡單報價
現(xiàn)在常有一些業(yè)務員在報價的時候，都不太愿意花時間做一個比較完整的報價單，尤其是老業(yè)務員們，經常只簡單的報一個價格給客戶。
但是客戶往往希望能從報價單里知道得更多，他們希望你盡可能地發(fā)一份詳細完整的報價單。如果你只是敷衍了事，這會讓客戶離你越來越遠。
04
報價后不跟蹤
報了價之后就坐等，有時候客戶就在你等的過程中被別人搶去了。
所以說報完價后一定要有條理地跟蹤客戶，客戶不回復可能是沒有收到報價單，又或者是客戶覺得價格太高了而沒有回復，更或者是客戶收到報價太多了因而忘記。
其實，詢盤也是要分類處理的。那么，如何將詢盤分類？針對不同類型的詢盤如何回復呢？
第一類詢盤
有稱呼——這是比較仔細且有禮貌的客人，會加上收信人的稱呼。
明確告訴你對什么產品感興趣，要求你報價，可能會具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產地、質量標準、交貨時間、提供相關證書、到貨港口等，代表他是有誠意來買東西的。
簡單介紹他們公司背景——表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點。
買家分析：
發(fā)送這類詢盤的買家，采購意向一定是非常明確且強烈的；對產品、行業(yè)了解，他們對供應商的要求一定是專業(yè)的；對價格敏感，同時也注重產品的品質；所以在回復詢盤時，要處處體現(xiàn)你的專業(yè)及對產品的了解。
回復要點：
1、通過買家對自己的介紹，側面了解買家信息，比如上網(wǎng)搜索對方的公司名稱，登錄對方的網(wǎng)站，了解買家的規(guī)模、性質、經營范圍等。
2、直接報實價，隨著電子商務的發(fā)達，一個詢盤只發(fā)給一個供應商的情況少之又少，貨比三家是常態(tài)。買家沒空來跟你討價還價，同樣的品質，如果你的價格偏高，那這封詢盤可能就不會有下文了。
3、買家在詢盤里詢問的內容，務必一個不落地回答。
4、買家沒有詢問到的基本信息也要體現(xiàn)出來，如：產品圖片、產品名稱、貨號、參數(shù)規(guī)格、認證信息、單價、數(shù)量、付款方式、包裝、發(fā)貨期限、運輸時間等。
5、如果買家詢問的產品有好幾種型號，可對各種型號分別報價，做足功夫，讓買家最省心地選擇。
6、多用產品和貿易上的專業(yè)術語，表示你是專業(yè)的，買家跟你購買可以放心。
7、響應迅速，你慢一步，可能別人就捷足先登了。
第二類詢盤
明確告訴你對什么產品感興趣，要求你報價，除此之外沒有其他信息了。
這類買家，往往多處于觀望和比價，采購意愿并不迫切；或者本身并不是非常專業(yè)的買家，可能是剛剛入行，需要你的引導。
B類詢盤可以放在第二優(yōu)先級處理，但千萬不要輕視B類詢盤，當買家確定了自己的需求之后，前期你的努力會為你帶來好的結果。
買家分析：
只對自己要什么產品明確，往往是對市場探求、了解行情的階段，如果是經銷商，他一定還沒有拿到他的客戶的訂單。
這類買家需要你去引導，設好選擇題，讓他選擇，不要等著買家告訴你他要什么。
相信這條詢盤他也是發(fā)給了N家供應商，那么這又是考驗你響應速度的時候，越先到達對方的回盤，越是占盡商機。
回復要點：
1、不要以為買家對數(shù)量等不明確，你也可以偷懶只報一個價格，專業(yè)的報價單在任何買家眼里都是一項加分。
2、可采用梯度報價，采購數(shù)量不同、價格不同，幫助買家決定要采購多少。
3、推薦1-2種類似產品給予簡單報價，并告知買家，如有興趣可以為其做詳細介紹，爭取第二次聯(lián)系的機會。
4、請買家不論有任何需求，都能答復你。
5、對這樣的詢盤要有心理準備，報價后很有可能很久得不到回復。這時不要急躁和失落，請給買家時間，因為他需要選擇，或者等待他的客戶的回應，或者為以后的采購做準備?？稍趫髢r后的1-2周里再去一封郵件，詢問情況，也表達你對他的重視。
第三類詢盤
只告訴你，我對你的產品有興趣，請給我發(fā)報價單，與B類詢盤類似，但是在采購的方向上更加模糊。
買家分析：
這類客戶通常是當?shù)氐慕涗N商，甚至沒有特定行業(yè)，什么賺錢就販賣什么。他們需要你專業(yè)的介紹和引導，轉而推薦給他的客戶。由于不專業(yè)，在產品的介紹上你需要更加貼心、花更多心思跟他詳聊。
回復要點：
1、對自己公司的介紹可以詳細一些，告訴他我可以為你提供什么樣的產品，什么樣的服務。
2、推薦給他自己最有優(yōu)勢的產品，如價格最優(yōu)的、質量最好的、最適合當?shù)厥袌龅?、交貨期最快的等，對每一種都做一個詳細介紹，產品的圖片、型號、參數(shù)規(guī)格、認證信息、單價、最小起定量、包裝等，做好表格讓他去推銷給他的客戶，讓他省力。
3、表達如果需要樣品，請讓你知道的意思，爭取第二次聯(lián)系機會。
4、這樣的詢盤需要等待的時間比B類詢盤更加長，第二次跟進時不要直接詢問上一次的報價如何，這樣讓買家覺得你在逼他做決定。
事實上，這個階段他還在等他的客戶的決定，可以問候一下，順便告訴他，有任何消息，請第一時間讓你知道，有任何對于其他產品的需求，也請第一時間讓你知道，如果期間你有新產品，可以順便介紹一下。
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