做外貿(mào)這一行需要隱忍，幾年前就有老鳥告誡我說要有一個良好的心態(tài)，要冷靜，特別是面對難纏的客戶。這種難纏的喜歡大幅度砍價的客戶并不少見，我報1000，他直接砍到600，其實我的第一反應(yīng)會是，go to the hell please，但是作為屌絲外貿(mào)，拿到一個詢盤不容易啊。我讓他去死，說不定明天老板就讓我去死了！
所以面對這種客戶，還是需要保持冷靜，清醒，做出回應(yīng)，當(dāng)然回應(yīng)需要有兩個內(nèi)容：
1.客戶的價格我做不到，可能其他的同行也做不到。
2.但是我又不能直接回絕客戶，不能把他推給同行，還是要盡量拉到我的供應(yīng)體系里面來。
其實，我們還是要了解一 下客戶為什么砍價這么狠，我找一些客戶，尤其是印度客戶了解過一些情況，無非一下幾種情況：
1.很多人告訴他們中國的產(chǎn)品的價格水分很大的，可以直接砍掉一半。（包括他們?nèi)ス渲袊纳坛且彩潜３诌@個心態(tài)，所以砍價特別狠）
2.客戶不知道我們的價格有多少水分，又怕還價不合適自己吃虧，索性直接砍到底。也就是為了探知我們的底價！
其實說白了，客戶就是想砍價，他所回復(fù)的價格不過是試探而已，實際上他自己可能也知道，這個價格是不可能的。
基于這種判斷，我一般會采取三步：
1.驚訝，表現(xiàn)出自己的驚訝，這個實際上根本不需要裝，因為是真正的驚訝！
REALLY？？？？或者ARE YOU REALLY SERIOUS？？？？600？？？
郵件中可以通過字體標(biāo)點符號來實現(xiàn)，如果是打電話，或者面談，就要通過語氣，表情來表現(xiàn)，每個人都知道大吃一驚甚至是害怕是什么表情，要表現(xiàn)出來。
曾經(jīng)談過一個客戶，泰國人，我報1590usd，他還1390usd，說我的目標(biāo)價是這個價格，你能做嗎？
我睜大眼睛看著他，沒說話，突然站起來，咬了咬嘴唇，又坐下，斬釘截鐵的說：impossible！
客戶則是一直盯著我的表情和動作，希望看出點什么，好，你既然看，就演給你看。
2.確認(rèn)產(chǎn)品，確認(rèn)型號，確認(rèn)含量，確認(rèn)是中國的價格還是其他國家的價格，確認(rèn)是不是即期的價格。
表達(dá)完驚訝之后，需要做事了，之所以要確認(rèn)，一方面的確有可能搞錯產(chǎn)品，或者含量之類，例如melamine，99%和80%的價格的確相差很多，所以重新確認(rèn)一下；另一方面，也是為了表現(xiàn)出我們的懷疑，我們認(rèn)為所談?wù)摰漠a(chǎn)品不可能出現(xiàn)這個價格。
某些產(chǎn)品，國外某些國家也生產(chǎn)，也有可能比中國便宜，所以我們要確認(rèn)是不是中國的價格，就要告訴客戶，我們報價不離譜，因為中國的行情是這樣的，如果你打算從中國買，基本上就是這個價格水平。
有些產(chǎn)品，例如化工，會有波動，可能一個月的價格就會差幾千塊，所以要確認(rèn)是何時的價格，是不是之前的價格？
問這些我們也是為了表達(dá)一個理念，我并不懷疑你，你有可能拿到這個價格，我來確認(rèn)一下，是不是現(xiàn)在的報價而已！
3.結(jié)論部分：
實話實說，這個價格對于我們中國供應(yīng)商來說是不可能的，甚至成本都不夠。我知道您不完全信任我，但是你也肯定不會完全信任給你報這么低價的供應(yīng)商，我建議你，多找?guī)准夜?yīng)商詢價，這樣你就可以知道大體的價格水平，你不跟我合作不要緊，我害怕您會被騙。
所以請相信我，我找老板申請了，最低價我們能做到980usd，我相信這也是最合適的價格了，希望您能理解并且接受。
下面肯定還是賣點的重新宣講，不管對方是不是知道，我們都要講。
