不同的國際買家，由于各國（地區(qū)）歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟狀況、性格特點等存在明顯的差別，談判活動常常會表現(xiàn)出顯著的文化差異與強烈的文化沖突，國際買家的談判風(fēng)格也會有所不同。因此，有效地掌握和了解國際買家的特點，才能做出相應(yīng)的應(yīng)對策略。
北美國際買家的特點及應(yīng)對方式主要如下：
①．重視效率、珍惜時間、追求現(xiàn)實利益，重視宣傳和外觀形象。美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。
②.談判風(fēng)格外向豪爽、自信甚至有些自傲。這種坦率外露、善于直接向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿锤星榈那榫w也容易感染別人，對此應(yīng)充分加以利用，并以相應(yīng)的態(tài)度予以鼓勵，以營造良好的談判氣氛，創(chuàng)造成功機會。
③．對待具體業(yè)務(wù)、合同時會非常謹(jǐn)慎，重視宣傳和外觀形象。美國商人既重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝。
④．與美國買家談判或報價時需要特別注意，應(yīng)該以整體對整體、報價時提供整套方案、考慮全盤。
南美國際買家的特點分析及應(yīng)對方式主要如下：
⑴．固執(zhí)、個人至上、閑散享樂重感情。因此，在南美，商談時的態(tài)度是要能善解人意，冷酷不適合當(dāng)?shù)氐纳陶剼夥铡５墙鼛啄陙恚诿绹苓^商業(yè)教育的南美人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改善。
⑵.缺乏國際貿(mào)易知識。從事國際貿(mào)易的商人中，也有對信用證付款的觀念極為淡薄的人，甚至還有商人希望同國內(nèi)交易一樣用支票付款，有些人根本不也解國際貿(mào)易中正式交易的做法。所以，先事先確認(rèn)商品是否已獲得許可，千萬不要著手組織生產(chǎn)，以免陷于進退兩難的困境。
⑶．正局不穩(wěn)，國內(nèi)金融政策易變。所以和南美商人做生意用L/C時，要特別謹(jǐn)慎，事先要多多考察其當(dāng)?shù)劂y行的資信。同時運用“本地化”策略，注意商會、商贊處的作用。
中東國際買家的特點分析及應(yīng)對方式主要如下：
⑴．有家庭觀念、重情義交情、固執(zhí)保守、節(jié)奏緩慢。在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，而贏得他們信任的前提是必須尊重他們的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。
⑵．談判中肢體語言較多，喜歡討價還價。因此，為適應(yīng)阿拉伯人討價還價的習(xí)慣，外商應(yīng)確立起見價必還的意識，凡對方提出交易條件，必須準(zhǔn)備討價還價的方案。高明的討價還價要有智慧，即找準(zhǔn)理由，令人信服，阿拉伯人都會砍價，因為降價是他們的主要目的，所以我們在第一次報價時，不妨適當(dāng)?shù)匕褍r格報高一些，留一些對方砍價的空間，否則報低了就再無降價的空間了。
⑶．注意阿拉伯人的談判習(xí)慣和宗教信仰。所以，與阿拉伯人做生意，要記信他們的‘IBM“做法，配合對方悠閑的步伐，慢慢推進才是上策。
亞洲國際買家的特點分析及應(yīng)對方式主要如下：
日本買家：
①.內(nèi)向慎重，講究禮義和人際關(guān)系，自信有耐心。
②.團隊精神突出，準(zhǔn)備充分，計劃性強，注重長遠(yuǎn)利益。
③．忍耐堅毅，有時態(tài)度暖昧圓滑，談?wù)勚袘T用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅冰”的方法。
④．日本商人還有一種觀念：產(chǎn)品如果能在本國內(nèi)做成就絕不從國外進口；如果從國外進口，能從美國進口就絕不從中國進口；但如果需要從中國進口，那就只能從中國進口！
韓國買家：善于談判，條理分明，邏輯性強，重視制造氣氛。韓國人也比較講究禮義，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反應(yīng)能力很強，特別善于制造談判氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，所以在之種談判所氛中，我們的供應(yīng)商應(yīng)該注意做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對方氣勢壓倒。
印度和巴基斯坦：在他們認(rèn)為中國商人喜歡訂單，只要付了訂金，中國商人就愿意做這筆訂單，而且中國商人忍無可忍的最好解決方法就是自我讓步……可謂對中國商人的性格特點了如指掌。同時印巴國際買家善于把握貿(mào)易細(xì)節(jié)，如貨在裝艙后，他們的買家可以控制對貨物入關(guān)的處理權(quán)等。所以我們在應(yīng)對印巴商人的時候，應(yīng)該了解對方的信譽，確定貿(mào)易術(shù)語和付款方式時要格外慎重。
大洋州國際買家的特點分析及應(yīng)對方式主要如下：
澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來、互不歧視。他們認(rèn)為誰也不比別人優(yōu)越，誰也不能藐視別人，人們只有分工的不同，都是相互服務(wù)的，不應(yīng)存在高低貴賤之分，理應(yīng)相互尊重，強調(diào)友誼。他們善于往來，并喜歡和陌生人交談；他們的言談話語極為重視禮貌，文明用語不絕于耳，很注重禮貌修養(yǎng)，談話總習(xí)慣輕聲細(xì)語，很少大聲喧嘩。他們的時間觀念非常強，對約會是非常講究信義的，有準(zhǔn)時赴約的良好習(xí)慣。其商人一般注重效率、沉著安靜、公私分明，另外由于進口壁壘較多，澳大利亞買家開始時的訂單量一般不會太大，同是運載產(chǎn)品的質(zhì)量要求比較嚴(yán)格。
非洲國際買家的特點分析及應(yīng)對方式主要如下：
非洲買家兩極分化嚴(yán)重，富的特別富，窮的特別窮；采購數(shù)量較少，較雜，但要貨會比較急，大多采用T/T、現(xiàn)金的支付方式，不喜歡用L/C。市場對高檔消費品的需求較少，對低檔消費品的需求較大。有一點需要格外注意：盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大買家往往在當(dāng)?shù)厥翘貦?quán)階級，不僅有錢也很有權(quán)。我們的應(yīng)對方式是應(yīng)該盡量了解、分析對方資訊和信譽，多多交談從而便于自己判斷；對于質(zhì)量好的國際買家，要盡可能爭取留住，尤其是那些有特權(quán)的國際買家。
