海關(guān)數(shù)據(jù)到底有沒有用？答案是絕對有用，但并不是簡單的找采購商就能有效果，大部分使用海關(guān)數(shù)據(jù)的外貿(mào)公司或外貿(mào)業(yè)務(wù)員因?yàn)闆]買到合適的系統(tǒng)或沒掌握正確的使用方法，不僅沒開發(fā)到客戶，還浪費(fèi)時間和精力，甚至還會影響到公司形象。下面給大家分享關(guān)于海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶的經(jīng)驗(yàn)，讓大家少走彎路。
一、采購商初步篩選，找到專業(yè)買家
通過海關(guān)數(shù)據(jù)中的一鍵搜索功能，輸入“產(chǎn)品關(guān)鍵詞或HS編碼”即可看到非常多的國外采購商名稱。量雖然多，但并不是每一個都是專業(yè)客戶，需要對采購商進(jìn)行篩選。如何篩選呢？
通過采購商采購你經(jīng)營相關(guān)產(chǎn)品的次數(shù)和所有產(chǎn)品的次數(shù)對比，可以直接確認(rèn)客戶的專業(yè)度。有些采購商買過你的產(chǎn)品，但只是他采購的幾百上千次交易記錄的中的一票。這樣的采購商多以貨代和貿(mào)易商為主，可以直接篩選掉。
二、采購商深入分析，鎖定精準(zhǔn)買家，掌握其采購習(xí)慣及喜好
經(jīng)過初步篩選，我們找到了對我們產(chǎn)品有真實(shí)采購需求的買家，但這些買家未必都是適合自己的目標(biāo)客戶，因?yàn)楣┬枘芰ξ幢仄ヅ洹⒐緦?shí)力未必匹配……。為了節(jié)省時間、提高成單率，我們必須對采購商進(jìn)行深入分析，進(jìn)而鎖定精準(zhǔn)買家。那怎樣對采購商進(jìn)行深入分析呢？
1、通過采購商每次采購的數(shù)量和重量，判斷其采購能力，是否與自己的生產(chǎn)能力相匹配。合適的才是最好的。
2、分析采購商的供應(yīng)鏈，了解其是集中還是分散。若其供應(yīng)鏈集中，說明該采購商有穩(wěn)固的合作伙伴，不易進(jìn)入；但其供應(yīng)鏈若分散多變的話，就說明該采購商很容易進(jìn)入，是一個很好的目標(biāo)客戶。
3、通過客戶之前從哪些區(qū)域采購判斷客戶對產(chǎn)品的喜好，有一直從歐洲采購的客戶，也有一直從印度采購的客戶，了解客戶是在乎品質(zhì)還是在乎價格，對成交有很大幫助。
4、通過客戶采購時間的分析，判斷客戶下次采購可能發(fā)生的時間，有的客戶每年都是下半年采購，也有的客戶每個月都有采購。不同的客戶，聯(lián)系時機(jī)肯定也不一樣，找準(zhǔn)聯(lián)系的時機(jī)，客戶回復(fù)的概率也會高一點(diǎn)。
隨著技術(shù)的進(jìn)步，一些海關(guān)數(shù)據(jù)平臺開始推出了“精準(zhǔn)采購商匹配服務(wù)”，如這易之家網(wǎng)站：http://www.fs-hj.com.cn/cn ，只要按要求完善企業(yè)的真實(shí)信息，都能匹配到適合自己的精準(zhǔn)客戶，可以去深入了解，在此不做詳細(xì)說明。
三、分析同行競爭對手，知己知彼百戰(zhàn)百勝
對于已經(jīng)分析出來的匹配買家，我們要去關(guān)注分析他們的現(xiàn)有供應(yīng)商（也就是競爭對手），原因有3點(diǎn)：
1、了解其現(xiàn)有供應(yīng)商（競爭對手）的產(chǎn)品和價格，從中找出自己的優(yōu)勢，再有策略性地去聯(lián)系買家，該拼質(zhì)量的拼質(zhì)量，該拼價格的拼價格，這樣成單率能大大提高。
2、分析競爭對手的采購鏈，最好是市場上實(shí)力相當(dāng)?shù)母偁帉κ郑业胶退献鞯目蛻?，這些客戶也是我們的目標(biāo)客戶。因?yàn)閷?shí)力相當(dāng)，他能做的客戶，我們肯定也能做，可以省去前面的篩選環(huán)節(jié)。這點(diǎn)老sales會更有優(yōu)勢，對行業(yè)的了解會更多一些。
3、監(jiān)控同行的采購鏈，其新增和丟失的采購商都是我們可以重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)客戶。
四、深度挖掘聯(lián)系方式
海關(guān)數(shù)據(jù)中自帶的聯(lián)系方式，印度的質(zhì)量最高，采購負(fù)責(zé)人相對比較多，有姓名郵箱，可以直接拿來用。但還有很多采購商的聯(lián)系方式并不是主要負(fù)責(zé)人的，或者有的根本就沒有聯(lián)系方式的。這就需要我們?nèi)ド钊胪诰蚵?lián)系方式。那如何去挖掘聯(lián)系方式呢？
1、通過公司名字，找官網(wǎng)，有些官網(wǎng)里面留了相關(guān)負(fù)責(zé)人信息。小公司可以我們直接找owner、President或者CEO；大公司我們要找相關(guān)部門的職能負(fù)責(zé)人，如：buyer、Purchasing、department或者一些產(chǎn)品工程師之類的。
2、通過領(lǐng)英搜公司名字找負(fù)責(zé)人姓名，有了姓名再找聯(lián)系方式會好很多；也可以直接到客戶的官方facebook頁面發(fā)消息問buyer的郵箱，親測有效，會有部分客戶會給你郵箱。
3、也可以通過chrome的一些插件直接去提取郵箱，Hunter，rocketreach，Skrapp等，效率也會更高一些。
4、利用海關(guān)數(shù)據(jù)中的“精準(zhǔn)負(fù)責(zé)人定位”服務(wù)，一鍵搜索找精準(zhǔn)負(fù)責(zé)人?，F(xiàn)在很多海關(guān)數(shù)據(jù)公司和平臺推出了該項(xiàng)服務(wù)，如：易之家外貿(mào)精準(zhǔn)營銷平臺，其海關(guān)數(shù)據(jù)中融入了“精準(zhǔn)聯(lián)系人挖掘技術(shù)”，查看詳細(xì)進(jìn)口數(shù)據(jù)時，點(diǎn)擊“挖掘”按鈕即可得到精準(zhǔn)聯(lián)系人信息。目前“精準(zhǔn)負(fù)責(zé)人定位”技術(shù)已經(jīng)趨于成熟，可以嘗試使用。
五、多種方式溝通并行
找到目標(biāo)采購商精準(zhǔn)聯(lián)系方式后，就要和客戶進(jìn)行聯(lián)系了。建議大家不要只停留在只用郵件開發(fā)信開發(fā)客戶的階段，要學(xué)會利用各種社交媒體和即時聊天APP去聯(lián)系客戶。換位思考一下：如果你收到一封推廣郵件，很大可能不會去回復(fù)，但是如果有人微信上加你、給你打招呼，你回復(fù)的概率是不是會高很多。國內(nèi)有微信，國外也有Whatsapp、Line、Viber、VK、Messenger等，直接通過聊天工具在線溝通；當(dāng)然，如果有客戶的電話號碼，直接打電話過去效率也會更高一些。
提醒大家：一手海關(guān)數(shù)據(jù)價格都不便宜，大家要是購買的話，一定要多做調(diào)查和了解，查看其資質(zhì)和實(shí)力。不想花錢的話，可以到這個免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站查詢：http://www.fs-hj.com.cn/cn/data/buyer.html（搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞或HS編碼查詢），能獲得一些有用的采購商信息。
最后，建議大家：通過其他渠道獲得的客戶，最好先用海關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查一番，再制定合適的報價策略和跟進(jìn)策略，知己知彼更易成單。
謝謝，好文章
0
