對于我們外貿(mào)人而言，想開發(fā)海外市場，尋找海外客戶并不會像國內(nèi)尋找客戶那樣輕易。國外客戶的開發(fā)是一個循序漸進(jìn)的過程，需要注意的問題也會有很多，在開發(fā)海外客戶之前，先要理解專業(yè)知識和產(chǎn)品市場行情，然后再去尋找客戶。下面小編為大家介紹一下開發(fā)海外客戶需要注意的一些細(xì)節(jié)問題。
篩選客戶，了解客戶的性質(zhì)
客戶性質(zhì)的了解就是對談判對象的確認(rèn)，所以是外貿(mào)談判的基礎(chǔ)，是一項談判開始和結(jié)束的關(guān)鍵所在。
⑴. 客人的性質(zhì)內(nèi)容包括：客人所在國家的情況，客人的實(shí)體狀況，客人的銷售市場，銷售方式，進(jìn)貨途徑，進(jìn)貨條件及方法，進(jìn)口產(chǎn)品內(nèi)容。
⑵. 客人的實(shí)體狀況包括：1、進(jìn)口貿(mào)易商；2、進(jìn)口分銷商；3、直接銷售商；4、國外賣場的委托代理采購商等等！
⑶. 客人的采購成本分析和可能性狀況性狀況?？腿说牟少彸杀景私饪腿说膶?shí)際花費(fèi)成本,客人的機(jī)會成本.可能性狀況必須要了解客人所關(guān)注的重點(diǎn),采購的方法,是否是通過第三者控制資金流和質(zhì)量控制。
⑷. 我方情況的綜合優(yōu)勢：我方的狀況分析也是對談判主體和主題理解；我方狀況內(nèi)容包括我方的市場地位，產(chǎn)品優(yōu)勢，價格情況及我方的主體優(yōu)勢，譬如我方是大公司，具有雄厚的資金實(shí)力和產(chǎn)品資源，或者我方是小企業(yè)甚至是中間貿(mào)易商，我方的優(yōu)勢是可以設(shè)定在我方的供貨方法，我方的服務(wù)項目，我方的最小定貨量的優(yōu)勢。
關(guān)于如何調(diào)查客戶背景可以直接通過易之家查詢海關(guān)數(shù)據(jù)，通過GPM的數(shù)據(jù)分析就會知道這個公司的采購數(shù)據(jù)以及公司采購頻率等信息，通過這些數(shù)據(jù)可以直接了解該公司處于行業(yè)供應(yīng)鏈的哪一環(huán)。對于全行業(yè)有個較好的把握，這些準(zhǔn)備工作對于你和客戶的交談會很有幫助。
客戶管理
第一階段：篩選詢盤，將詢盤分類，不要收信就回，我們可將詢盤依可能性分為幾類？
a. 有稱呼的詢盤-這是比較仔細(xì)，有禮貌的客人，會一一打上收信人的稱呼。
b. 有提起詢問產(chǎn)品的信 -至少他很明白的告訴你他對你的什么產(chǎn)品感興趣。
c. 簡單介紹他們公司背景的 -表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。
上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會對你的回復(fù)有反應(yīng)?？梢粤腥牖匦诺哪繕?biāo)客戶。
a. 沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對你公司有興趣的。
標(biāo)準(zhǔn)格式，一定是亂撒詢盤的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
b. 一開始就要你寄報價單和樣品。
這種人八成沒做過生意，那有一開始就要樣品的。
c. 任何不情的要求，如給邀請函，投資訊息，合作信息等等。
第一個階段大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。
第二階段：回復(fù)詢盤，篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報價單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白的地 方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，材質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r，如果知道客人的 first name，可以稱呼對方的名字，或是MR.姓。這個動作是增加顧客的回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會與客人互動。
這個動作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會回你，如果他回了，那么你下一個報價的動作，成功率就會高一點(diǎn)。
第三階段：報價，報價給有回復(fù)的客人，但在報價的階段至少要對客人有20%的了解。
包括客人是哪里的？買什么東西？批發(fā)商，還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常購買的量更好。報價時，請客人不管價格可否接受，都能回復(fù)給你，因為這有助于你明 白你是否還有地方需要改進(jìn)（這里要盡量委婉，不是諂媚），如果對方是要找工廠，你可以隨報價單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁的可邀請客人瀏覽你得網(wǎng)站， 讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。
第四階段：客人接到報價單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠意度。
通常能依這個程序走到第四階段，那么客人的成功率就會很高，我們的同仁們大部分都是依這個程序跟客人交流，評估下來，大概的成功率有50%，但是由于客人對我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場罷了。
掌握合理的報價方式
⒈ 產(chǎn)品是談判之所以存在的一個重要的條件(真正的談判高手不談產(chǎn)品)。對產(chǎn)品的分析是對產(chǎn)品實(shí)體內(nèi)容的分析,功能狀況的分析,配合產(chǎn)品狀況的分析,行業(yè)狀況的分析等.也就是說對產(chǎn)品及產(chǎn)品外圍狀況的了解是我們在外貿(mào)談判的一個很重要的方面。
⒉ 進(jìn)口商并不是所有都是對產(chǎn)品專業(yè)的,但任何一個采購商都是專業(yè)的,至少是讓人覺得是專業(yè)的,所有在供應(yīng)商選擇過程中也是希望對手是專業(yè)的,而且是比他更專業(yè)的。
報價的原則和方法
⒊ 報價在外貿(mào)談判中意味著我方交易條件的開出,也就是說外貿(mào)報價不僅僅意味著單純的價格,更多地意味著交易條件,尤其是付款條件的設(shè)定,裝運(yùn)條件的洽談,包裝條件的設(shè)定等方面。
⒋ 所以在外貿(mào)談判中報價原則就是給對方一個還盤的機(jī)會,給自己一個承受的機(jī)會,同時也為談判設(shè)定一個談判的內(nèi)容。
5. 通過易之家GPM查詢客戶以往交易信息，了解客戶過去成單價，通過以上信息進(jìn)行價格評估并結(jié)合自身產(chǎn)品價值進(jìn)行模擬報價。
6. 從方法上來看就是在我方開出條件的時候盡量爭取做到可以做到偷換概念的狀態(tài),也就是當(dāng)客人要一對一的時候,我方條件是一對多的,客人要求一對多的時候,我方就是多對多.在最后才是一對一的結(jié)束。
有效溝通，合理促成
談判的內(nèi)容根據(jù)以上的描述,我們可以了解談判的內(nèi)容設(shè)定是事先必須是有準(zhǔn)備的，所以在內(nèi)容上看，一般需要洽談以下內(nèi)容：產(chǎn)品、外圍產(chǎn)品狀況、修改產(chǎn)品的可能性和成本狀況分析、一籃子價格、貿(mào)易條件的設(shè)定及風(fēng)險的承擔(dān)狀況、付款條件、裝運(yùn)條件、保險。
開發(fā)客戶的要點(diǎn)
1，平等交易的心態(tài)，我們并不希望做全部的生意，我們只做客戶70%的生意。
2，珍惜你的每一個溝通機(jī)會和客戶詢盤。
3，自主地控制談判的節(jié)奏，將與客戶溝通的每一步都掌握在手中。
4，認(rèn)真做筆記，及時在頭腦中有個最終結(jié)果的預(yù)設(shè)。
因此，外貿(mào)人和國外客戶打交道時，熟悉各國文化差異，具體了解溝通對手的特點(diǎn)、習(xí)慣，注意以上幾個細(xì)節(jié)，并能巧妙地加以利用，就可以有力地促進(jìn)訂單的達(dá)成。希望以上內(nèi)容可以對廣大從事進(jìn)出口行業(yè)的外貿(mào)人有所幫助。
