上周被問到這樣一個問題：“發(fā)開發(fā)信給老客戶，說原材料漲價了，所以想讓他盡快下訂單，其中能直接表達由于原材料漲價嗎？”
其實很多這種問題我都一一做過解答，但是也僅僅是治標(biāo)不治本，如果沒有形成一個解決問題的思維體系，碰到同樣的問題依然不知道怎么解決，我把這種解決問題的思維體系問題就叫做議論文思維。
什么是議論文思維呢？
其實就是我們初中時學(xué)過的寫議論文的一種思考方法——用充足的論據(jù)，加上一定的論證方法，去證明你的論點。其中，論點就是你要達到的目的，論據(jù)就是你想表達的內(nèi)容，論證方法，就是你的措辭和表達方式。
我們以上面的問題為例，來說明這個問題。
背景：市場發(fā)生了變化，相當(dāng)一部分原材料的價格都在瘋漲。
論點：讓客戶盡快下單。
論據(jù)：原材料一直在漲價。
論證方式：問題里并沒有體現(xiàn)，按照題注的思路，就是開門見山地直說。
但是這樣的表達方式根本說服不了客戶，能看出問題在哪里嗎？暫且不說論證方式，很多新人無法說服客戶，達不到目的的關(guān)鍵就在于論據(jù)不充分，也就是說論據(jù)有嚴(yán)重的漏洞。
這個朋友表達出的意思就是：因為原材料漲價，所以客戶你需要趕快下單。
但是有以下幾個疑問：
1. 你說漲價了，那我為什么不能等原材料降價的時候下單呢？
2. 原材料漲價是一個客觀事實，我下訂單也是一個客觀事實，這兩件事有什么關(guān)聯(lián)嗎？
3. 目前我的庫存還有很多，即使貨買到了，倉庫也放不下，還要付倉儲費，為什么要下單？
4. 最近這個產(chǎn)品賣得不太好，采購越多，虧損越多。
……
當(dāng)然，問題不只這4個，可能客戶今天心情不好，也會影響他下單的欲望。但是我想表達的意思是，你的論據(jù)是否能夠打消客戶不下單的疑慮，是否能給他下單的信心？如果答案是肯定的，那這個論據(jù)就是充分的。
比如上面的論據(jù)可以改成：原材料最近一直在漲價，而且未來還會繼續(xù)漲，過年后，人工成本更高，所以如果年前下單的話，您可以拿到一個更好的價格，在2017年的市場競爭中，有更大的競爭力，獲得更多的市場份額，拿到更多的利潤。
這樣的論據(jù)就比之前那個要充分很多，一方面跟客戶建立了關(guān)聯(lián)，即原材料漲價和下單之間產(chǎn)生了某種連接，你下單就是賺錢，不下單就是損失；而且也起碼解決了客戶的第一個疑問，因為為了還會漲價。同時，最關(guān)鍵的是讓客戶明明白白地看出了提前采購的好處和利益，而利益正是生意的本質(zhì)。
當(dāng)然，即使這么說，依然沒有解決第3和第4條疑問，因為3,4是客戶方面的問題，我們需要通過跟客戶的互動來了解這些問題。前提就是你的論據(jù)幫他解決了第1,2個疑問，讓他知道你為他提供了什么價值，接下來才能跟他更多的互動，解決其他問題。
論據(jù)說完了，下面要說論證方法，因為只有內(nèi)容是遠遠不夠的，還要通過一些方式來表達，才能提高說服力。
我們知道，議論文的論證方法常見的有4種，舉例論證（舉出實際案例），道理論證（引用名人名言），對比論證，比喻論證（打比方或者假設(shè)）。
用在說服客戶的過程中，比起道理論證，其他三種更好，而很多人在想要說服客戶時，除了簡單地說我們的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉外（勉強算是個道理論證），其他什么都不說。這樣的論證方式太膚淺和干巴巴了，所以我們需要結(jié)合其他三種論證方式，還以上面的問題為例：
近期原材料一直在漲價，我們已經(jīng)跟原材料供應(yīng)商溝通過了，下個月還要漲10個點（通過數(shù)據(jù)舉例論證），因此我們建議你提前下單，因為我們其他客戶（對比論證）為了在新的一年搶奪市場，也都選擇在年前下單，年后出貨， 比如沃爾瑪，迪斯尼（通過大客戶背書來舉例論證）已經(jīng)把年后的訂單提前下了。
假設(shè)您的產(chǎn)品現(xiàn)在下單，價格是1美金，下個月就是1.1美金，10萬套就多了1萬美金的成本。如果您提前下單，您就相當(dāng)于多了1萬美金的利潤?；蛘吣梢杂眠@個1萬美金去做促銷，以獲得更大的市場份額（用數(shù)據(jù)舉例論證，用假設(shè)法進行比喻論證）。
這就是我想表達的議論文思維，碰到一些適用的情況時，可以先把自己的目的（論點）列出來，然后去思考內(nèi)容（找論據(jù)），再通過合適地方式（論證方法）表達出來。
除了說服別人，面試也可以這么做，面試之前，把公司對招聘崗位的要求列出來（論點），然后找證據(jù)（論點）向面試官證明（論證）你符合這些要求。比如英語過6級，你拿出6級證書；口語流利，你直接跟面試官對話……
議論文思維只是解決問題的入門而已，不是萬能手冊，要真正地達到目的，說服別人，還有很多的技巧和方法，比如FAB法，共情法等等，但是萬變不離其宗，最核心的內(nèi)容就是你要讓客戶知道你能為他帶來價值。
此外，思維方式要形成習(xí)慣，需要6個月-1年時間，所以必須要經(jīng)常練習(xí)，循序漸進，不能急功近利，讓這種思維方式逐漸成為你的潛意識。
祝大家能夠百尺竿頭更進一步。
