引言：一個朋友是瑞士的采購商，他問我：為什么供應(yīng)商在合作以后，第二次報的價格居然比第一次高了，實際上原材料等價格也沒有上去。我去問這個供應(yīng)商原因。供應(yīng)商說第一次跟瑞士人做生意，摸著石頭過河，不敢報高價，基本上報的實價，沒想到瑞士人沒怎么太多糾纏就接受了，這就提醒自己下次價格可以報高一些。等到對方翻單的時候，自己就把價格報高一些了，希望利潤更高些。這就是國人的“吃虧”心態(tài)。做什么事情，不講雙贏，只有對方輸了，輸?shù)迷綉K，我勝利越大，否則就“吃虧了”。而歐美人，包括南美、印度、中東等一些做國際貿(mào)易時間較長，接受“公平游戲規(guī)則”的人來說，雙贏才是最好的結(jié)果：one win， one lose， bad; both lose， both fail; both win， good result!
關(guān)于報價，是仁者見仁智者見智，很多人分享過自己的成功經(jīng)驗，如：
——留個“尾巴”釣客戶。就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量(估計客戶不難達(dá)到的量)，并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予較大優(yōu)惠云云?？傊煲獌r，但鼓勵客戶就地還錢。
——看客戶情況。給歐美等喜歡實價的客戶，可在實價上加一點；給印度等善于還價的客戶，要預(yù)留一定的還價空間，同時在討價還價中先猛降，最后接近底價了，我們要堅持一會，因為對方隨時可能殺個回馬槍再來蹭價格或蹭贈品什么的。
這些觀點我很支持。但隨著經(jīng)驗的增長，我慢慢有了自己的心得。其實沒那么復(fù)雜，雖然針對不同市場不同文化背景下的不同國家，買家的采購行為（在這里主要是議價行為）固然有不同的操作模式，但是從根本來講，人性是相通的。我們是要對不同的客戶區(qū)別對待，但是也不是絕對的。對于報價，我個人覺得，最重要的是明確和掙得我們自己的合理利潤。
歐美客人來了，告訴他我們的成本是什么（其實有些老外對中國各個產(chǎn)品的價格已經(jīng)了解得非常透明），我們的合理利潤是多少，他們是能接受的。因為歐美人相信“在商言商”及“共贏”。如果你跟他說“這筆買賣我不賺錢，完全是賺人氣，交你這個朋友”，他還不一定相信你，覺得你是不是有什么貓膩。
印度客人來了，同樣告訴他我們的成本和合理利潤（操作上可以稍微靈活些，比如這個合理利潤稍微高于給歐美的）。他肯定會說“sky price”、“哪里哪里的廠商的價格可比你低多了”云云。對這類的話，保持平和的心態(tài)。如果他跑了，那就算了，我們不做虧本生意。如果他繼續(xù)磨你，說明他看上你的產(chǎn)品了，你的產(chǎn)品即使真沒有價格優(yōu)勢，但一定有打動他的特殊之處，那么我們就跟他慢慢磨就是了。最后甚至可以主動讓一小部分利或者贈品，或者追加點服務(wù)，甚至給他個人一些好處，他肯定會很開心。
講一個簡單的例子：
我們現(xiàn)在跟一個歐洲人談合作，是通過中介談的。中介開出的價格是我們要支付那個歐洲人的勞務(wù)費600/小時，3小時是1800，而我們自己找的其他歐美合作者，我們給的勞務(wù)費是2000/3小時。我咨詢了領(lǐng)導(dǎo)，4000是我們可以承擔(dān)的價格，最后，我們主動給中介介紹的那個歐洲人2000的報酬……這個歐洲人非常開心（她是一家奢侈品牌的運營經(jīng)理，不差這個錢），跟我們合作更賣力，因為覺得我們很honest。
所以，對于報價，我的心得是：一要有堅持我們應(yīng)得的心態(tài)；二要有溝通技巧和良好的服務(wù)意識。報價是門藝術(shù)，沒有固定的套路，我們要根據(jù)自己的產(chǎn)品、行業(yè)情況（如剛研發(fā)出來的新產(chǎn)品，利潤是最高的，隨著市場的成熟，合理利潤必然會有調(diào)整；朝陽行業(yè)和夕陽行業(yè)也有區(qū)別）、我們公司對利潤的規(guī)定以及客戶的情況進(jìn)行靈活報價，不能一刀切。
學(xué)習(xí)了總會有收獲
xiexie
學(xué)習(xí)了
