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杜曉菲

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如何開(kāi)發(fā)南美洲市場(chǎng)

瀏覽量：590 | 回復(fù)：14 | 發(fā)布時(shí)間：2014-12-18 11:13:56

大家都想開(kāi)發(fā)南美洲市場(chǎng)，但是對(duì)南美市場(chǎng)了解的企業(yè)卻不是很多，尤其是對(duì)巴西。巴西作為南共市（南方共同市場(chǎng)，由巴西、阿根廷、烏拉圭和巴拉圭等4個(gè)成員國(guó)以及智利和玻利維亞兩個(gè)聯(lián)系國(guó)組成，南共市成員國(guó)間絕大部分商品實(shí)行無(wú)關(guān)稅
自由貿(mào)易，共同對(duì)外關(guān)稅則為23%。）的重要成員國(guó)，很多工業(yè)產(chǎn)品都從巴西流入整個(gè)南美。巴西的經(jīng)濟(jì)跟我們的互補(bǔ)性不是很大，它生產(chǎn)的產(chǎn)品可以輻射到整個(gè)拉丁美洲，是中國(guó)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且現(xiàn)在巴西不斷推出針對(duì)中國(guó)的貿(mào)易保護(hù)政策。

本文以巴西和智利這兩個(gè)比較典型的南美洲國(guó)家為例，一起探討如何開(kāi)發(fā)南美洲市場(chǎng)。

一、語(yǔ)言是突破口
智利、巴西等南美國(guó)家能講英語(yǔ)的極少。所以想在南美做生意，西班牙語(yǔ)和葡萄牙語(yǔ)是必學(xué)科目。在與南美的客人第一次聯(lián)系的時(shí)候，第一封聯(lián)絡(luò)信件應(yīng)該用當(dāng)?shù)毓俜秸Z(yǔ)言寫(xiě)，并且說(shuō)明，如果可能的話，以后你將用英語(yǔ)聯(lián)絡(luò)。

二、溝通的重點(diǎn)
智利人很喜歡耐用的東西，只要你能讓客戶相信你的產(chǎn)品質(zhì)量好，能使用很長(zhǎng)時(shí)間，客戶就不太計(jì)較價(jià)格上的差異。但在現(xiàn)實(shí)中看到的是中國(guó)的廉價(jià)低檔產(chǎn)品進(jìn)入的居多，這讓智利人對(duì)中國(guó)貨又恨又愛(ài)。所以跟智利做生意，重點(diǎn)是讓他相信買(mǎi)到的東西是“耐用品”。建議做機(jī)械或電子的朋友們，給智利客戶發(fā)貨的時(shí)候一定要帶足備件。

智利因?yàn)閲?guó)家比較小，所以很少有大的進(jìn)口商人。通常以家庭企業(yè)為多。他們的汽車(chē)配件生意不錯(cuò)，所以生意肯定是有的。如果有機(jī)會(huì)能弄到智利、阿根廷或玻利維亞的電話黃頁(yè)，幾乎可以在上面找到你想要的全部商家資料。因?yàn)橹灰谥抢?cè)的超過(guò)一年的正規(guī)公司就一定可以在黃頁(yè)上找到。

關(guān)于電話聯(lián)系，如果南美的客戶能說(shuō)英語(yǔ)，我們可以打個(gè)電話問(wèn)候下。最好先別談工作，簡(jiǎn)單問(wèn)候就可以了。如果有意向了，他會(huì)直接跟你說(shuō)。另外，南美國(guó)家跟中國(guó)時(shí)差大概是12小時(shí)。中國(guó)時(shí)間晚上10點(diǎn)打南美客戶的電話比較好，那時(shí)候應(yīng)該對(duì)方吃完早飯，剛進(jìn)辦公室，心情比較好。

三、耐心
南美國(guó)家的效率低下很讓人頭疼。經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)和客戶約好了時(shí)間而被放鴿子的情況。在他們看來(lái)，約會(huì)遲到或爽約不是什么大不了的事情。所以如果想和南美人做生意，耐心是很重要的。不要以為他們幾天不回郵件就以為沒(méi)下文了，其實(shí)很有可能撞上了他們的節(jié)日。

與南美人談判，要為漫長(zhǎng)的談判程序留出足夠的時(shí)間，同時(shí)在最初出價(jià)時(shí)要留足余地。談判過(guò)程將很長(zhǎng)而艱難，因?yàn)槟厦廊似毡樯瞄L(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，我們要保持耐心。

四、付款信譽(yù)
總體來(lái)講智利的信譽(yù)還是比較好的。大多數(shù)進(jìn)口商偏愛(ài)做L/C。通常開(kāi)L/C根據(jù)信用程度要事先向銀行交納保證金(200%-50%)，所以基本不用擔(dān)心付款問(wèn)題。但付款周期比較慢，通常要在發(fā)貨后20-30天左右才能收匯。主要是銀行方面的中轉(zhuǎn)
造成的。因此，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)智利開(kāi)的信用證貨物到港口了才見(jiàn)到貨款。所以，在接智利信用證的時(shí)候一定要做好思想準(zhǔn)備。
智利信用證條款很多，經(jīng)常是2-4頁(yè)的居多。而且有時(shí)候給的通知上竟然是西班牙語(yǔ)的。你只要把認(rèn)為不合理的項(xiàng)目列出來(lái)通知對(duì)方修改就可以了。修改的錢(qián)會(huì)從貨款里自動(dòng)扣除，不用擔(dān)心對(duì)方不改。
巴西進(jìn)口商喜歡L/C以外的付款方式，在給中國(guó)出口商付款時(shí)，老客戶容易拖延。但對(duì)新客戶，如采用L/C以外方式付款，則須預(yù)收部分定金。

五、需求多樣性的南美市場(chǎng)
作為金磚四國(guó)的一員，巴西擁有拉美最為完善的產(chǎn)業(yè)體系，經(jīng)濟(jì)實(shí)力居拉美首位。需要提醒的是，巴西擁有完善的產(chǎn)業(yè)體系，工業(yè)基礎(chǔ)較雄厚，與中國(guó)的產(chǎn)業(yè)有很多重合的地方，應(yīng)該說(shuō)，中巴的行業(yè)互補(bǔ)性不大。簡(jiǎn)言之，很多中國(guó)制造的產(chǎn)品，巴西也能制造。巴西工業(yè)聯(lián)合會(huì)調(diào)查結(jié)果顯示：巴西26%的工業(yè)企業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在與中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，52%的企業(yè)稱丟失了市場(chǎng)，3%的企業(yè)稱增加了市場(chǎng)份額，45%的企業(yè)保持穩(wěn)定。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，Intelbras，巴西最大的電話機(jī)及電話交換機(jī)生產(chǎn)商，每年在中國(guó)的采購(gòu)額在千萬(wàn)美金以上，但是這并不代表巴西不生產(chǎn)電話機(jī)和交換機(jī)。在巴西本土無(wú)法生產(chǎn)的低成本的低端產(chǎn)品以及在巴西本土技術(shù)無(wú)法達(dá)到的高端產(chǎn)品，Intelbras公司會(huì)選擇在中國(guó)OEM；而中檔的產(chǎn)品，Intelbras則會(huì)選擇在巴西本國(guó)生產(chǎn)。這一點(diǎn)跟我們開(kāi)拓中東和非洲市場(chǎng)完全不一樣。巴西作為南共市的重要成員國(guó)，很多工業(yè)產(chǎn)品都從巴西流入整個(gè)南美。而中國(guó)的大部分產(chǎn)品，雖然具有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，但是由于遠(yuǎn)離南美各國(guó)，高運(yùn)費(fèi)增加了產(chǎn)品的成本。

所以，我們?cè)谶M(jìn)軍南美市場(chǎng)的時(shí)候，要尤其留意自己的產(chǎn)品在巴西是否有生產(chǎn)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，找到產(chǎn)品在巴西的差異性。提前做好市場(chǎng)調(diào)研，不要盲目進(jìn)軍南美市場(chǎng)。

南美洲各國(guó)消費(fèi)者的口味和政治現(xiàn)狀千差萬(wàn)別，唯一的共同點(diǎn)是多樣性。以汽車(chē)為例，在秘魯，整船的廉價(jià)日本車(chē)在碼頭上改裝成左舵車(chē)，之后再銷(xiāo)售到南美相對(duì)貧困的地區(qū)。在巴西，多年的政治穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)使汽車(chē)制造商計(jì)劃從美國(guó)進(jìn)口汽車(chē)。在委內(nèi)瑞拉，汽車(chē)制造商們擔(dān)心他們的工廠被政府接管。在阿根廷公路上行駛的大型轎車(chē)和卡車(chē)都很陳舊。這表明汽車(chē)制造商在阿根廷的利潤(rùn)很高，但銷(xiāo)量較低。

因此，在南美，我們要學(xué)會(huì)如何適應(yīng)這種多樣性。

50%)，所以基本不用擔(dān)心付款問(wèn)題。但付款周期比較慢，通常要在發(fā)貨后20-30天左右才能收匯。主要是銀行方面的中轉(zhuǎn)

造成的。因此，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)智利開(kāi)的信用證貨物到港口了才見(jiàn)到貨款。所以，在接智利信用證的時(shí)候一定要做好思想準(zhǔn)備。
智利信用證條款很多，經(jīng)常是2-4頁(yè)的居多。而且有時(shí)候給的通知上竟然是西班牙語(yǔ)的。你只要把認(rèn)為不合理的項(xiàng)目列出來(lái)通知對(duì)方修改就可以了。修改的錢(qián)會(huì)從貨款里自動(dòng)扣除，不用擔(dān)心對(duì)方不改。

南美洲

南美洲國(guó)家

拉丁美洲

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評(píng) 論（14）

常燕杰

前幾天巴西對(duì)中國(guó)的反傾銷(xiāo)。呵呵

2015-09-30 14:34:32

王靜

南美市場(chǎng)是目前還沒(méi)有做爛的市場(chǎng)，可以一試

2015-09-30 13:45:51

謝田田

謝謝分享

2015-09-22 10:17:41

LEONVIVIAN

很喜歡南美的客戶謝謝樓主奉獻(xiàn)如此精辟的文章

2015-07-16 10:18:12

ZH.Michael

好文章，已收藏，謝謝！

2015-07-16 09:58:00

ZhouLisa

謝謝樓主分享^-^

2015-07-09 16:53:25

曾木

南美確實(shí)是語(yǔ)言看不懂吖。。。。

2015-07-08 23:04:06

劉玲

學(xué)習(xí)

2015-03-10 17:18:54

劉玲

學(xué)習(xí)

2015-03-02 17:02:21

劉春芬

祝2015行情大漲，貨運(yùn)輪轉(zhuǎn)! 加油，任何貨運(yùn)問(wèn)題，可以聯(lián)系我，QQ:2851608760

2015-02-01 11:49:42

杜曉菲

這個(gè)文章也是看的不錯(cuò)分享給大家

2015-01-28 14:00:15

孫紫林

南美一些國(guó)家針對(duì)我們的產(chǎn)品限制很多，而且稅費(fèi)太高。

2014-12-19 10:25:59

XuSelina

我們有幾個(gè)南美客戶，總體來(lái)說(shuō)，他們還是比較好溝通的，付款也及時(shí)。

2014-12-18 15:36:40

謝葷

有中港包稅進(jìn)口的需要嗎？財(cái)富熱線13715067221

2014-12-18 14:30:16

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