韓國商人在長期的對外貿(mào)易實(shí)踐中積累了許多經(jīng)驗(yàn)。他們在參照國際慣例的基礎(chǔ)上，根據(jù)本國的國情采取了一些獨(dú)特的做法，常在已不利的貿(mào)易談判中戰(zhàn)勝對手，被西方發(fā)達(dá)國家稱為“談判強(qiáng)手”。
??? 韓國商人十分重視貿(mào)易談判。談判之前，他們通常都要通過海外咨詢機(jī)構(gòu)了解對方底細(xì)，以及有關(guān)商品行情等，做好準(zhǔn)備后才會與對方坐到談判桌前。韓國商人喜歡談判內(nèi)容條理化。所以，談判開始后，他們往往先與對方商談?wù)勁兄饕h題。談判主要議題雖然每次各有不同，但一般包括各自闡明意圖、叫價、討價還價、協(xié)商、簽訂合同等5個方面內(nèi)容。
??? 韓國商人常用的談判方法：
??? 橫向協(xié)議法。即在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判時，先把需要討論的條款統(tǒng)統(tǒng)羅列出來，然后逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍后，再從第一條款開始檢查有無分歧或需要補(bǔ)充的內(nèi)容，直至最后一款。在此基礎(chǔ)上，就分歧或補(bǔ)充內(nèi)容進(jìn)行磋商，尋找共同點(diǎn)。
??? 縱向協(xié)商法。即對共同提出的條款，逐項(xiàng)進(jìn)行磋商，在出現(xiàn)的問題或爭議得到解決后，才轉(zhuǎn)入下一條款的磋商。
??? 此外，有的韓國商人在談判中將“橫向協(xié)議法”和“縱向協(xié)商法”結(jié)合使用，即在磋商前后兩部分條款時分別采用縱、橫兩種協(xié)商方法。這主要視條款內(nèi)容而定，以選擇有利于自己的談判方法為前提。
??? 韓國商人常用的技巧與策略：
??? 聲東擊西。即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。假如在談判中韓國商人最關(guān)注運(yùn)輸問題，而對方把注意力放在價格上，韓國商人就會提出付款問題，把對方注意力引到這一問題上來，以圖迷惑對方，并相應(yīng)給對方一點(diǎn)好處，以誘迫對方在關(guān)鍵條款上作出讓步。同時，也可協(xié)商最重要條款爭取準(zhǔn)備時間，并緩解爭議，以變換手法，采取新的對策等等。
??? 先“苦”后樂。即在談判中以率先忍讓的假象換取對方最終讓步。如韓國商人打算要求對方降低價格，但已探明不增加購貨量對方很難接受，而自己又不愿增加購貨量，這時，他們會先在產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)輸條件、交貨期限、付款條件等問題上向?qū)Ψ教岢鰢?yán)格要求，然后在磋商上述條款時，極力讓對方感到他們是在冒受損風(fēng)險作出讓步，這時再提出降價問題，對方大多會給予考慮的。
??? 此外，韓國商人還針對不同的談判對象，經(jīng)常使用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“限期戰(zhàn)術(shù)
