第133屆廣交會(huì)將于今年4月15日開(kāi)幕，主要特點(diǎn)與亮點(diǎn)包括：
一是擴(kuò)大展覽規(guī)模，鞏固中國(guó)第一展地位。全面恢復(fù)線下展，繼續(xù)分三期舉辦，并首次啟用四期展館，展覽面積由過(guò)去的118萬(wàn)擴(kuò)大到150萬(wàn)平方米。
二是優(yōu)化展覽結(jié)構(gòu)，展示產(chǎn)業(yè)發(fā)展最新水平。優(yōu)化展區(qū)設(shè)置，增設(shè)新題材，凸顯貿(mào)易升級(jí)、產(chǎn)業(yè)進(jìn)步、科技創(chuàng)新成果。
三是線上線下融合，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型。加快線上線下融合與數(shù)字化，企業(yè)可全部數(shù)字化完成從參展申請(qǐng)、展位安排、展品組織到現(xiàn)場(chǎng)籌展等參展環(huán)節(jié)。
四是加強(qiáng)精準(zhǔn)招商，開(kāi)拓全球客源市場(chǎng)。開(kāi)門(mén)廣邀境外采購(gòu)商，全面向境內(nèi)采購(gòu)商開(kāi)放。
五是拓展論壇活動(dòng)，增加投資促進(jìn)功能。2023年將以1+N的模式舉辦第二屆珠江論壇，打造國(guó)際貿(mào)易意見(jiàn)高地，發(fā)出廣交會(huì)聲音，貢獻(xiàn)廣交會(huì)智慧。
????本屆廣交會(huì)為全球采購(gòu)商精心準(zhǔn)備了貿(mào)易配對(duì)、現(xiàn)場(chǎng)禮遇、與會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)等全方位一站式服務(wù)，覆蓋新老采購(gòu)商，連通線上線下，持續(xù)展前展中展后全過(guò)程。???
一、參加廣交會(huì)的買(mǎi)家是些什么人？
1. 剛開(kāi)始做生意的客商
之前對(duì)中國(guó)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不是很清楚，知道有廣交會(huì)就跑來(lái)看看。這類(lèi)客戶通常是幾個(gè)人一起來(lái)，帶著照相機(jī)看見(jiàn)什么都照相，經(jīng)常大驚小怪的相互招呼。其實(shí)你注意聽(tīng)他們?cè)谡f(shuō)什么，大多是在說(shuō)：你看，某某公司在這里買(mǎi)的這個(gè)產(chǎn)品… 這類(lèi)客人看什么都便宜，但是會(huì)對(duì)MOQ表示驚訝。
這類(lèi)客人你要爭(zhēng)取帶他們?nèi)スS。根據(jù)觀察，來(lái)中國(guó)次數(shù)不多的客商對(duì)于去工廠是很憧憬的。但是不要把不好的東西賣(mài)給他，這樣只能做一筆生意。
2. 外國(guó)的工廠
之前一直在本國(guó)生產(chǎn)，因?yàn)榉N種原因要到中國(guó)來(lái)找相同產(chǎn)品以延續(xù)國(guó)外的生意。這類(lèi)客戶是行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家，非常挑剔。他們只看自己的產(chǎn)品，對(duì)別的產(chǎn)品不感興趣。他們?cè)趯ふ覂?yōu)秀的合作者。MOQ對(duì)他們來(lái)說(shuō)問(wèn)題不是很大，但是他們通常會(huì)希望先做一個(gè)小單來(lái)考察供貨商。
如果我們能夠了解客戶的公司（有時(shí)候客戶自己有產(chǎn)品圖冊(cè)，他可能會(huì)拿出來(lái)給你看?；蛘呤盏娇腿嗣R上讓同事上網(wǎng)查詢(xún)）那么我們要放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，一定要抓好質(zhì)量，這種客人如果認(rèn)準(zhǔn)了你那會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期的合作過(guò)程。
3. 入行一段時(shí)間的貿(mào)易商
他們已經(jīng)交過(guò)一定的學(xué)費(fèi)了。（“學(xué)費(fèi)”可以理解吧？）會(huì)非常小心。在談判的時(shí)候你要多問(wèn)“你覺(jué)得怎樣比較好”“我們可以按照你的要求”等等。在各個(gè)方面讓他感到他可以控制一切，不會(huì)重復(fù)以往的失誤。
4. 資深貿(mào)易商
他們來(lái)廣交會(huì)的目的是：A. 自己做的產(chǎn)品有多少人在賣(mài)，看看自己是不是賣(mài)貴了，看看自己的供貨商是不是比較好的選擇，看看同類(lèi)產(chǎn)品有什么新設(shè)計(jì)。B. 在鞏固自己的產(chǎn)品同時(shí)看看有沒(méi)有別的產(chǎn)品可以開(kāi)發(fā)的。
對(duì)于這樣的客人，如果之前在做的，要深挖潛力，把新產(chǎn)品介紹給他，老產(chǎn)品價(jià)格可以放一點(diǎn)拉住他，讓他覺(jué)得你是很實(shí)在的，想長(zhǎng)期和他合作的，總之要取得他的信任。
如果是沒(méi)做過(guò)的新客人，這就是拼刺刀的時(shí)候了。首先我們要從短暫的接觸中觀察他是不是之前做過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，在詢(xún)價(jià)的時(shí)候可以在回答他之前直接問(wèn)，通?？蜕虝?huì)告訴你。如果他說(shuō)做過(guò)，你就要咬著槽牙把價(jià)格放到最低，讓他直接后悔！在他還在唏噓的時(shí)候你馬上把第二件產(chǎn)品遞到他面前，價(jià)格也要低一點(diǎn)。
如果他表示有興趣立刻請(qǐng)他坐下把背包放到地上，絕不能讓他站著！不管他坐不坐下，這時(shí)候你站的位置要堵住進(jìn)口！需要拿什么東西讓同事遞過(guò)來(lái)，堅(jiān)決把進(jìn)口堵??！根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)客戶如果站著他可以隨時(shí)往外走，而坐下了就會(huì)待較長(zhǎng)時(shí)間。
5. 國(guó)外公司香港代理
他們通常在周末來(lái)，這些人來(lái)就是收集資料，簡(jiǎn)單詢(xún)價(jià)。對(duì)待這些客人如果是我我就閉著眼瞎報(bào)。
6. 帶客人來(lái)的香港人
按資深貿(mào)易商對(duì)待
7. 黑人和阿拉伯人
一部分人以為廣交會(huì)和義烏市場(chǎng)一樣，另一部分人希望廣交會(huì)和義烏市場(chǎng)一樣。他們通常會(huì)問(wèn)你能不能發(fā)貨到義烏。注意幾點(diǎn)：A. 先問(wèn)他在哪里交貨，如果是義烏你就加一點(diǎn)價(jià)格。B. 同時(shí)告訴他，我們?cè)诹x烏市場(chǎng)上也有賣(mài)的（雖然事實(shí)上沒(méi)有）但是我們只是把二級(jí)品殘次品賣(mài)到義烏。C. 先問(wèn)他之前有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)，在哪里買(mǎi)的。如果他告訴你在義烏，參照A和B。其實(shí)貨發(fā)到義烏沒(méi)有什么大不了的，無(wú)非是不能退稅，那么就把這個(gè)利潤(rùn)加上來(lái)吧。客人在義烏出貨他們自己也要出費(fèi)用的，如果他有一定的量可以告訴他不需要在義烏出貨，我們直接出貨就可以，告訴他不需要他再付費(fèi)用。
二、一些需要注意的參展細(xì)節(jié)
1.堅(jiān)持參展
對(duì)一個(gè)客商來(lái)說(shuō)，他需要一個(gè)有實(shí)力的供貨商，如果你每一屆都參展，你絕對(duì)會(huì)給他和你合作的信心。每一屆你看到見(jiàn)過(guò)面的客戶就遞一本目錄過(guò)去加深印象，讓他知道你是這一行的專(zhuān)家，這樣你的希望就大很多了。展會(huì)上很多人就是來(lái)收集目錄的，每年都讓他看到你的目錄，就像廣告一下，不斷地在告訴他你是這一行的專(zhuān)家。
2. 把客人當(dāng)朋友
你需要了解一下世界地理，記住每個(gè)國(guó)家的首都和特色。設(shè)想一下，如果一個(gè)外國(guó)人來(lái)到你面前告訴你他是哪國(guó)人，你一下就說(shuō)，哦，XX國(guó)，XX很棒（比如體育項(xiàng)目，名勝古跡）表明你對(duì)該國(guó)有一定的了解，而不是沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)似的，要是你還能用他們國(guó)家的語(yǔ)言問(wèn)一聲好，談判的氣氛一下子就打開(kāi)了。
3. 第一個(gè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)一定要低
甚至與前幾個(gè)報(bào)價(jià)都要低，哪怕不賺錢(qián)，拿到訂單之后其實(shí)都可以賺錢(qián)的，報(bào)價(jià)單永遠(yuǎn)有一些水分可以擠壓?？腿藛?wèn)的第一個(gè)東西都是試探性的，往往是他在別人家買(mǎi)過(guò)的東西，他很清楚它的價(jià)格，所以拿來(lái)投石問(wèn)路。你還要迅速說(shuō)明你報(bào)出來(lái)的價(jià)格條件，比如包裝啊等附加值并告訴客人如果你需要怎樣怎樣就可以減去多少多少，讓客人知道你可以按照他的情況來(lái)配合。
4. 不要期望在展會(huì)接訂單
客人需要考慮考慮考慮再考慮，通常不會(huì)現(xiàn)場(chǎng)下單的，喜歡現(xiàn)場(chǎng)下單的是印度人，往往都是大單特大單，反正不會(huì)執(zhí)行。其實(shí)廣交會(huì)的名字我個(gè)人認(rèn)為不是很確切，確切的應(yīng)該是廣州展覽會(huì)。你在展會(huì)上要做的就是展覽，把自己的產(chǎn)品更好的展覽給客商。一旦客人稍稍感到有一點(diǎn)點(diǎn)興趣，那就打蛇隨棍上，察言觀色把客人往單子上帶，客人不上路也沒(méi)關(guān)系，你要問(wèn)清楚他什么時(shí)候回國(guó)，告訴他你什么時(shí)候會(huì)跟他聯(lián)系，就好像這個(gè)單子已經(jīng)談成了一樣的告訴他：你回去以后我會(huì)把詳細(xì)的資料發(fā)到你的郵箱。
5. 展會(huì)結(jié)束你的工作才剛開(kāi)始
在展會(huì)上每一張名片都要仔細(xì)記錄，看客人都問(wèn)了什么看了什么。回去以后在GOOGLE上搜索一下客戶公司的名字，現(xiàn)在一般的公司都有網(wǎng)站，看看他們到底是做什么的，大家都是內(nèi)行，一看你就應(yīng)該知道他們大概是在哪里進(jìn)的貨，你自己的產(chǎn)品和他們有什么差距。針對(duì)客人你給他發(fā)一些圖片，報(bào)價(jià)什么的，不要太多，10張圖片之內(nèi)即可。還有就是附上一張展會(huì)的照片甚至個(gè)人在攤位的照片讓客人加深印象。
6. 別怕沒(méi)回信
往往你發(fā)一封郵件之后就石沉大海，這沒(méi)關(guān)系，太正常了。試想一下，一個(gè)客商在展會(huì)之后和你一樣也要整理很多資料，他手上就那么多錢(qián)，一定要選擇他認(rèn)為最好的項(xiàng)目，所以不回信太正常了。過(guò)10天半個(gè)月再發(fā)一次。再過(guò)個(gè)半個(gè)月沒(méi)回信就再發(fā)一封問(wèn)一下：你是否收到我發(fā)的資料，現(xiàn)在又有一些新產(chǎn)品我是否要發(fā)給你看一下，這段時(shí)間原材料價(jià)格有些上漲，但是我們還可以給你保留上次談的價(jià)格…… 要是還不回信如果你覺(jué)得你可以跟客戶用語(yǔ)言溝通的話不妨打一個(gè)電話去，什么都不說(shuō)，就說(shuō)你發(fā)了郵件不知道收到?jīng)]收到。你要表現(xiàn)出來(lái)你的目的只是和客戶保持聯(lián)系，并不是急著要買(mǎi)東西給他。
7. 走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)
每年計(jì)劃到國(guó)外展會(huì)參觀一次。之前你要查看一下你手中的名片資料，有針對(duì)性地選擇一些國(guó)家出訪。一般像樣的客戶都會(huì)參加本國(guó)的展會(huì)，如果你能找到客戶的展位你就直接進(jìn)去找老板，客戶都會(huì)很高興的帶你參觀他的產(chǎn)品，自然而然的告訴你他需要什么產(chǎn)品，甚至告訴你他是在哪家人那里進(jìn)的，多少錢(qián)什么的，你就馬上跟他說(shuō)，請(qǐng)他方便的時(shí)候到中國(guó)來(lái)，你給他準(zhǔn)備更適合他的產(chǎn)品，如果客人能到中國(guó)來(lái)找你，恭喜你，你的訂單基本沒(méi)問(wèn)題了。
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