當(dāng)我們看到一封詢(xún)盤(pán)時(shí)，首先要仔細(xì)研究，分析客戶(hù)的詢(xún)盤(pán) ,看他到底想知道什么。從中提取我們想要得到的東西。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，看他問(wèn)的是什么。有些客戶(hù)的第一封詢(xún)盤(pán)并不問(wèn)價(jià)格，而是問(wèn)一些技術(shù)參數(shù),如:磁力系數(shù)到底是多大，問(wèn)一些看似跟產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的問(wèn)題，其實(shí)他是在了解你的產(chǎn)品的性能，也就是質(zhì)量。這樣我們就要從質(zhì)量上下功夫，盡量做到最好?；蛘咄扑]給客戶(hù)不同檔次的產(chǎn)品，并告知產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，并附上相應(yīng)的報(bào)價(jià)?？蛻?hù)一看就知道是行家。
但是面對(duì)詢(xún)盤(pán)大家最煩的問(wèn)題就是客戶(hù)不回復(fù)，但在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天卻又很正常，但如果我們能改進(jìn)我們的聯(lián)系方法，回復(fù)率必增很多。
建議應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：
1、郵件標(biāo)題只能是客戶(hù)求購(gòu)的產(chǎn)品名稱(chēng)，而不要加其它的任何多余語(yǔ)言，這樣，客戶(hù)打開(kāi)你郵件的可能性一般可達(dá)到100%；
2、開(kāi)頭語(yǔ)簡(jiǎn)潔帶過(guò)證明你是專(zhuān)業(yè)而老練的商人，可立即拉近與客戶(hù)的距離，而對(duì)商人來(lái)說(shuō)過(guò)多的寒暄實(shí)在是多余；不少人喜歡一開(kāi)始就說(shuō)從何得知該客戶(hù)的，我們建議你，一般情況下最好不用提，客戶(hù)在那里發(fā)布過(guò)求購(gòu)信息，客戶(hù)自己知道，多說(shuō)多余；
3、開(kāi)頭語(yǔ)特忌諱主動(dòng)過(guò)多介紹自己，因?yàn)闀?huì)給人一種推銷(xiāo)的感覺(jué)，給人的第一感覺(jué)就不好，事實(shí)上，沒(méi)有幾個(gè)客戶(hù)會(huì)有耐心來(lái)閱讀你的長(zhǎng)篇介紹的，不主動(dòng)過(guò)多介紹自己將一定反而會(huì)給客戶(hù)一種很自信、很專(zhuān)業(yè)的印象，這種印象對(duì)你來(lái)說(shuō)是非常重要的；
那么，“過(guò)多”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？我們認(rèn)為，介紹性語(yǔ)言超過(guò)兩句即是“過(guò)多”！
4、簡(jiǎn)潔開(kāi)頭后，你必須立即進(jìn)入正文，即報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻?hù)最關(guān)心的無(wú)非是產(chǎn)品規(guī)格與價(jià)格而已，你如不能提供客戶(hù)想要的東西，客戶(hù)回你干嗎？立即進(jìn)入報(bào)價(jià)，證明你是專(zhuān)業(yè)做該行的，你是有誠(chéng)意、實(shí)實(shí)在在想做生意的，大家的時(shí)間都很寶貴，都不想浪費(fèi)時(shí)間，特別是歐美商人更是如此；
有人說(shuō)，客戶(hù)詢(xún)盤(pán)中規(guī)格說(shuō)的不全，無(wú)法報(bào)價(jià)，事實(shí)上，沒(méi)有那個(gè)外商會(huì)在詢(xún)盤(pán)中一次就把要求說(shuō)完的，你可估摸著試探性報(bào)，報(bào)錯(cuò)了沒(méi)關(guān)系，這只是證明你是專(zhuān)業(yè)的、多年做該行的，如所報(bào)的規(guī)格與客戶(hù)所要的不符，客戶(hù)一般會(huì)很快回復(fù)你并詳細(xì)告訴你他所需產(chǎn)品的具體要求的；有人總喜歡第一次聯(lián)系客戶(hù)時(shí)就問(wèn)東問(wèn)西的，有些國(guó)家的客戶(hù)（如印度、韓國(guó)）可能會(huì)耐心回你，但對(duì)大多數(shù)歐美客商（如美國(guó)）來(lái)說(shuō)，他們一般是不會(huì)回復(fù)該類(lèi)郵件的；
5、所報(bào)的價(jià)必須是實(shí)價(jià)，必須與現(xiàn)有的市場(chǎng)行情相吻合，價(jià)太低，客戶(hù)知道你不是做該行，不會(huì)理你；價(jià)太高也會(huì)嚇跑客戶(hù)，客戶(hù)也不會(huì)回你，所以，切勿亂報(bào)價(jià)，應(yīng)了解清楚了、多比較后再報(bào)，對(duì)新產(chǎn)品、對(duì)外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)這點(diǎn)尤其重要；
6、第一次聯(lián)系客戶(hù)時(shí)，除非客戶(hù)在詢(xún)盤(pán)中提出，最好不要主動(dòng)附上圖片，以免被刪或被國(guó)外反垃圾郵件軟件攔截；
7、強(qiáng)烈建議：如你不能報(bào)出有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，請(qǐng)最好不要聯(lián)系客戶(hù)，既然報(bào)不了價(jià)自然就成不了，不僅客戶(hù)很可能不會(huì)理你，你又何必浪費(fèi)你及外商寶貴的工作時(shí)間呢？對(duì)外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，何不在貨源上多下點(diǎn)功夫，效果一定好很多！
總之，你聯(lián)系客戶(hù)的目的無(wú)非是為了爭(zhēng)取能最終成交，而要能最終實(shí)現(xiàn)成交的目的，你起碼總要邁過(guò)產(chǎn)品規(guī)格相符、出口報(bào)價(jià)適當(dāng)這兩個(gè)檻，直接洽談這兩個(gè)最重要的問(wèn)題，不僅外商喜歡，也必能大大縮短成交的進(jìn)程。
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