寫過很多業(yè)務(wù)經(jīng)驗的文章，也發(fā)過幾篇開發(fā)客戶的技巧，該說的也都說完，該和大家分享的也都分享了?？墒腔仡^想起來，我只是帶大家進入業(yè)務(wù)的領(lǐng)域，卻忘了和大家說點關(guān)鍵的，所以今天來和大家說說業(yè)務(wù)工作中，很重要的一個環(huán)節(jié)－－報價！
如果業(yè)務(wù)工作分為幾個步驟，找客戶、聯(lián)系、送樣品、報價、接定單、送貨、結(jié)款。那么做好每個步驟都是決定定單的關(guān)鍵。很多業(yè)務(wù)員，找客戶容易，聯(lián)系也簡單，可以送樣，可是卻每每砸在報價上，因為客戶在購買產(chǎn)品時不但關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，還很關(guān)心產(chǎn)品的價格，因為貨優(yōu)價廉才是采購的目標。業(yè)務(wù)工作中，報價才是最關(guān)鍵的，報好價才不至于浪費前面的工作，才可以接著完成后面工作，不然都枉談。
那么該怎么去報價才是最好的呢？這點要先從我們產(chǎn)品的價格制定說起。我們可以把產(chǎn)品定價分為三種：市場定價；目標定價；感性定價；
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一。市場定價 如果公司是以市場行情來定價，那么就簡單了，別人報多少你就報多少，最終做成定單的是看你的服務(wù)態(tài)度，這里我就不多說。
二。目標定價 目標定價是廠家以核算成本后，加上利潤所生成的單價，一般是接ＯＥＭ單的時候報價。這種報價方式一般的成交率很高，比較適用于接大單，畢竟供求雙方在談生意的時候，都是袒誠的沒有隱瞞，合作起來都很開心。該給多少，該賺多少大家講明白了，生意會做得很久。
三。感性定價 就是價位以感覺來定，想定多少就定多少，定好價后還要再多報一點。這種定價方式出現(xiàn)在新產(chǎn)品上，或很多私人企業(yè)或小廠里面。很多業(yè)務(wù)員也比較喜歡這種方式，而采購就怕這個報價。大家在業(yè)務(wù)工作中，成于敗也在這個方式上，談價錢就是在這個方式才可以談，才談得厲害。所以今天就重點說說這一點。
業(yè)務(wù)工作中，都是公司定好價格，然后給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員再以公司的價格，去和客戶談。如果公司對業(yè)務(wù)員比較信任，就會把成本告訴業(yè)務(wù)員，好讓業(yè)務(wù)員再談價的過程中有更多的空間。但很多情況下，都是對業(yè)務(wù)員隱瞞成本，因為老板不想讓業(yè)務(wù)員知道他到底賺了多少錢，給的提成是不是低了，讓業(yè)務(wù)員有情緒。不知道成本的業(yè)務(wù)員，就只能拿著公司給的單價去和客戶談，遇到難談的客戶，報價一高就沒戲了。很多情況是，打電話回去和老板再申請一下價格，而客戶一看到這種情況，立馬殺價再殺價，最后只能搖頭回去和老板說，客戶不接受我們的價格。
那么真的只能這樣了嗎？不是的，我來和你說說，我的做法吧，或許有點用。
一? .每次和客戶報價的時候，其實我們都有自己調(diào)價的空間，只要客戶砍價的空間不超過這個底線，我們可以自己做主，把單接回來，不必擔心公司說價錢低不會做。那么這個調(diào)價空間是多少呢？只要公司的定價方式是感性定價，那么每個產(chǎn)品，老板都會預(yù)留３０％的利潤空間，這些呢，老板是不會和業(yè)務(wù)員說的，但老板的目標利潤追求是在１０％的利潤空間內(nèi)都可以生產(chǎn)了。所以只要你不低于這個底線就大膽地接回來，絕對不會錯，老板字會跨你辦事能力強，客戶也會認為你是一個做事的人。兵書曰：將在外，君命有所不受。業(yè)務(wù)員也是公司的將軍，我們有時候也要有自己的判斷能力，為將來的自己創(chuàng)業(yè)埋筆。
二.?? 如果客戶的砍價范圍超過你的調(diào)價空間，那么就要回去申請了，最好是對客戶說，等回去申請一下，不要打電話回去問。因為客戶找供應(yīng)商不會只找你一家，他都會拿其他人的價格來壓你，這是貨比三家的正常做法。你只要當場打電話回去問，那么結(jié)果是成交或失敗，很多情況下，就是你報了再低的價錢，他都會再和你還價。所以你要吊一下他，回去讓他等你，也為以后再來拜訪留借口，畢竟多一次拜訪的機會，就多點希望?？蛻粼倌貌坏侥愕膱髢r的時候，都會不停得摧你的價格，這樣你就主動了，你可以靈活地掌握砍價動向。只要你的產(chǎn)品質(zhì)量自己放心，報個接近其他供應(yīng)商的價格，業(yè)務(wù)就行了。那么怎么知道其他人，報了多少錢呢？如果你這樣問，那么你就菜了。采購心理學(xué)里，通常會把降價目標定在５％。也就是說，他會在別的供應(yīng)商的價錢上，減去５％去和另外一個供應(yīng)商砍價，掌握這個技巧，你只要讓他說一個價格，就可以算出別的客戶報了多少錢。只己知彼你的業(yè)務(wù)報價還不好談！
三. 報價的時候，還價也要講點技巧。很多業(yè)務(wù)員，做業(yè)務(wù)的時候會很老實，公司給你什么價格就報什么價格，一副做事安心的派頭，對客戶于誠心。其實你這樣做會很被動，而且很容易失敗。因為你只要實報了，客戶一還價你就沒折了，還要跑回去問公司經(jīng)理或老板，申請價格。在掌握了上面的采購追求講價的心理后，你可以在公司的價格上把價錢加上去，反正你就是報再低采購還是會給你還價，如果你面對的是工廠的采購，我敢保證不還三次價是不會給你下定單的。既然他要還價，那么就讓他還嘛，講一次還一次，他心里他高興，你也樂意反正不會虧。不過要注意一點，就是你每次減價不要超過５％，只能是產(chǎn)品的２％這樣去調(diào)價。因為你如果大幅度地調(diào)價，客戶會覺得你還很大的空間，你要讓他覺得你很為難，每調(diào)一次都算到骨頭里去了，這樣他就開不了口，對你有好處。
說好多了，就不寫了，大家讀得也很累，就講這些吧.
謝謝分享！
學(xué)習(xí)了
值得學(xué)習(xí)啊!
值得借鑒
很是不錯，學(xué)習(xí)了不少。
不錯,學(xué)習(xí)了.
是很有道理。學(xué)習(xí)了
真的挺實用的
要做到真的得很難，不過有一套自己而有效的方法也是很不錯了哦。
很有道理哦，謝謝啦。。。
很有道理啊,好好學(xué)習(xí)一下,以后可以用的上! 謝謝了哦!
樓主說的30%,5%是差不多的普遍心理么?
謝謝樓主分享.希望我能夠在實際操作上運用自如.確實在報價上很是苦惱.多多指教了.前輩們.
支持。
謝謝大家的支持 也說說自己的感謝啊
大家好，我是你們的新朋友，很高興能跟大家認識并希望以后能成為好朋友，在工作上相互支持，共同進步。 我喜歡這里的每一位朋友，因為大家多多少少都有些相似的地方或經(jīng)歷哦
支持,頂你一下!
