我想這個(gè)問題應(yīng)該說是我們很多外貿(mào)新手最頭痛的問題了,也是最難把握的了,可實(shí)際上的工作中我們可以說每天都要面對(duì).而究竟如何做好這一點(diǎn),當(dāng)我們面對(duì)客人時(shí)掌握多一點(diǎn)主動(dòng),占據(jù)有利的位置同客人溝通呢?在這里我說一下自己的感受與看法,算是拋磚引玉吧。
??? 說這個(gè)問題之前,我想說一個(gè)例子：當(dāng)我們同客人面談時(shí),其實(shí)如同我們?cè)诖蚵閷⒒蛘哒f打撲克牌,當(dāng)你看到你手中的牌時(shí),你就可以判斷出自己有幾分勝算,自己有多大的機(jī)會(huì)了.而對(duì)于一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老手,一幅好牌,他可以讓自己贏得更精彩,贏得更多,而就算是一幅很差的牌,他也可以或者說盡量不會(huì)讓自己輸?shù)煤軕K,而盡可能地為自己的下次出牌留下機(jī)會(huì)。
??? 平時(shí)在工作中,無論是在展會(huì)上,還是在客人來參觀工廠,還是到客人的公司同客人談業(yè)務(wù),我們都要從打牌中吸取一定的方法與策略.而如何做呢,我想至少要做好如下工作： ??? 1.拿到牌后,要詳細(xì)分析自己手中牌的優(yōu)劣,從而對(duì)其他對(duì)手的判斷,--也就是對(duì)客人在同你面談前,做好準(zhǔn)備工作。
??? A、那就是對(duì)客人的來源,是網(wǎng)上的,還是展會(huì)上的,因?yàn)槿绻f是網(wǎng)上的,可能性大家在EMAIL 上談過,而畢竟網(wǎng)絡(luò),是個(gè)虛無的東西,而只當(dāng)你們見面時(shí),這一點(diǎn)很重要,成功的機(jī)會(huì)更大.
??? B、曾經(jīng)給這個(gè)客人報(bào)過價(jià)沒有?--這一點(diǎn)很重要,我就犯錯(cuò)誤一次在這上面,因?yàn)樵诰W(wǎng)上的報(bào)價(jià),同客人面談的報(bào)價(jià),不同,也導(dǎo)致客人的不滿,(是因?yàn)樽约捍中?span>,)當(dāng)然,如果說,你的報(bào)價(jià)有時(shí)效限期,就另當(dāng)別論!實(shí)際工作中,很多工廠的報(bào)價(jià),是沒有的.
??? C、這個(gè)客人是那個(gè)國家的?他的產(chǎn)品去哪個(gè)市場的? 這樣你才可在報(bào)價(jià)過程中,有針對(duì)性地報(bào)價(jià)給客人. 因?yàn)橛捎谧约汗井a(chǎn)品的定位不同,我們一般做法都是不同的市場,不同的價(jià)格的,
??? D、這個(gè)客人對(duì)你的產(chǎn)品大概會(huì)有哪些要求,?需不需要相關(guān)的證書之類的. 因?yàn)槿绻f在事先清楚的情況下同客人談判,自己工廠做不到的, 就會(huì)及時(shí)性同客人說明,可以為雙方省卻很多時(shí)間與麻煩,可能性客人會(huì)更喜歡你的誠實(shí)!
??? E、對(duì)于客人來自己哪個(gè)國家,?產(chǎn)品去哪個(gè)市場?---從而可以得出,在談到付款方式時(shí),客人的資信度以及自己收余款的風(fēng)險(xiǎn)有多大? 以及去這個(gè)市場的產(chǎn)品需不需要相關(guān)的證書或者說其他C/O ,或者使館簽字,等等,都會(huì)無形中增加你的成本,這都要在報(bào)價(jià)中考慮進(jìn)去的.
??? F、當(dāng)然,在客人來之前,要對(duì)客人需要的產(chǎn)品,自己要有詳盡的了解, 才可以給客人滿意的答復(fù),也才會(huì)讓客人對(duì)你滿意,對(duì)于不懂產(chǎn)品的客人,如果說你是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人,就會(huì)按照自己的思路去引導(dǎo)客人,要記住,大家是在做生意,要使他有錢賺,才是他同你合作的基礎(chǔ).產(chǎn)品是關(guān)鍵,但更多的時(shí)候 ,做業(yè)務(wù),就是你做人的過程!2．客人來到工廠之后,在同客人溝通的過程中,就如同我們拿到牌后,要分析自己的勝算有幾分了,這時(shí)我們就可以同客人的溝通過程中,從客人反過的信息,而了解,從而判斷成交的勝算了,要做到的幾點(diǎn)：
??? A、在同客人的溝通,談話過程中,盡量不要說我們不能,我們不愿意,或者說我們不可意供應(yīng)商不答應(yīng)之類的話,這是什么意思呢?
??? B、當(dāng)然,除了技術(shù)上的,自己工廠實(shí)在做不到的當(dāng)然要按實(shí)際情況, 告訴客人了.但如果因?yàn)閿?shù)量上的,少,而客人要求又多時(shí),我們就需要換位思考了.盡可能地避免使用上述字眼.比如,你們最小訂量是2000 PCS ,可是客人要訂10多款,每款200 PCS ,我們要不要做呢(我說的是大概,),因?yàn)榈陀谀愕?span>MOQ ,可能會(huì)讓你產(chǎn)生多的費(fèi)用,但你可以在其他相關(guān)費(fèi)用上增加報(bào)給客人呀,沒必要說不行不能呀。
??? C、因?yàn)?span>,你要知道,當(dāng)客人離開你的工廠后,如果說你讓客人感受到,是你們工廠配合不到客人,或者說你們不愿意配合他的生意,你說,以后如果說還有其他方面的需求,他會(huì)再來找你嗎?
??? D、而你如果讓客人感覺到是因?yàn)樗约旱?span>,或他個(gè)人的要求過份, 是讓他感覺到是因他的原因,而你們同他合作不了,將來有其他需要,他會(huì)還找你的,你說對(duì)嗎?----而這也就是說一個(gè)好的有經(jīng)驗(yàn)牌手,就算拿到的牌很差,也可以讓自己有機(jī)會(huì)的意思了。
??? E、我說的換位思考的意思,就是有時(shí)候,我們會(huì)自覺,或不自覺的,被客人引入談話的死胡同,而這時(shí)自己就要清醒地知道自己同客人談要求的基礎(chǔ)是什么?
??? F、比如說,有時(shí)客人會(huì)說,我訂10000 數(shù)量,要求是什么,怎么樣交貨,如何會(huì)付款等,等你給了他價(jià)格后,他會(huì)說,哎呀,我們剛開始合作,先做2000了,也是這要好了,而這時(shí)我們這時(shí),就要清楚,你報(bào)的價(jià)格,基數(shù)已變了,結(jié)果是客人要做2000 ,而你給他的價(jià)格是10000的基數(shù)。我只是舉例,事出有因,有很多變化的。
??? G、因?yàn)槟阋S時(shí)考慮到由于客人訂貨量的不同,會(huì)隨時(shí)讓你的費(fèi)用增加,一般說,走散貨的費(fèi)用,對(duì)工廠來說,一般要高于整柜的費(fèi)用的,當(dāng)然,客人肯定是希望你以走整柜貨的費(fèi)用來同他做了,而這時(shí)FOB 的意義,已無法按整柜來做了.這就要你事先了解,同客人談了。 ??? 3.在當(dāng)你見到客人,到你同客人交談,你要紿終把握 住一點(diǎn),那就是讓客人感覺到是他想同你做生意,而不是你想同他同做生意!! (就算是你很想,也不要表露出來)當(dāng)然,這關(guān)鍵要要看你同客人在談判過程中對(duì)客人的把握與分析了。所以說,打牌的老手,無論自己拿的是好牌,還是差牌,都會(huì)不露聲色的。??? 4.實(shí)際工作中,我們的外貿(mào)新手與老業(yè)務(wù)員很大的差距就是在心理素質(zhì)上,因?yàn)檎l在談判中掌握主動(dòng),誰就可以更好地為下一步準(zhǔn)備. 因?yàn)槿绻f你被動(dòng)的話,可以想一下,是很難做的。??? 5.對(duì)于一個(gè)急于想拿到訂單,打開業(yè)務(wù)局面的新人,是需要經(jīng)過很多次同客人的博弈才能做好,而往往因?yàn)樽约杭庇谧龀捎唵?span>,而讓自己處于被動(dòng),從而負(fù)擔(dān)很多不該負(fù)擔(dān)的費(fèi)用,或者說多做自己產(chǎn)品以外的很多功課。??? 6.如何在平等互利與公平公正的基礎(chǔ)上,同客人談判,是我自己,也是很多新手要學(xué)習(xí)與鍛煉的.因?yàn)閷W(xué)會(huì)同客人在平等的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià),是同客人長久合作的基礎(chǔ)。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候,并不是我們一再對(duì)客人讓步,答應(yīng)客人的所有要求,就能做成訂單的,就算做成了一單,而下一單,也可能因?yàn)槟銢]有退路,而無法再滿足客人的要求,或者說價(jià)格沒有退路,而無法合作下去的。??? 7.當(dāng)前中國大部分的中小企業(yè),可以說都是做OEM 等形式的,訂單多,數(shù)量小,而客人的要求又多,因?yàn)楦嗟臅r(shí)候,因?yàn)橘|(zhì)量問題,或因?yàn)閮r(jià)格問題,一個(gè)買家,會(huì)在很多中小企業(yè)中游走,而每個(gè)小單的談判都是我們必需要掌握好的,因?yàn)樽约耗芰Σ蛔愣C(jī)會(huì),是沒有人想看到的. 這就需要我們才同客人談的過程中掌握更多的主動(dòng)權(quán)
