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日前在易之家看到一個這樣的案例，嘗試把它拿來分析，給各位好友參考

實(shí)際案例：與客戶進(jìn)行“陰謀”博弈   

(一)在國際貿(mào)易中，國際海運(yùn)費(fèi)起伏波動較大，淡季與旺季的運(yùn)費(fèi)相差較多，因此，國內(nèi)廠商往往更愿意報FOB價格，不愿承擔(dān)CFR或CIF條款下所帶來運(yùn)費(fèi)漲跌風(fēng)險。
通常情況下，FOB付款條件下的海運(yùn)一般會如此安排：客戶提前告知指定貨代或指定船東，廠商按此要求提前向貨代或船東訂艙，國內(nèi)貨代收到S/O（拖單）后，會與國外代理聯(lián)系，并告知客戶此票貨的預(yù)計船期、運(yùn)費(fèi)及航行日期，得到客戶的同意及確認(rèn)后，國內(nèi)貨代才會給予安排艙位及放柜。

 
筆者曾在2009年遇到這樣的案例：一美國電視采購商向我司采購4000件花園燈飾，此燈飾上印有客戶的Logo，且其包裝也是按客戶的設(shè)計印制。合同達(dá)成之后，美國采購商也按時開出了即期不可撤消的信用證，信用證上也標(biāo)明了客戶指定貨代及聯(lián)系方式。這批貨最遲的裝船期是：2010年1月18日。在2010年1月初，筆者就按信用證要求向客戶指定貨代訂艙，但國內(nèi)貨代未接到國外代理通知，遲遲未能確認(rèn)艙位。

(二)后來，按客戶要求，我司必須提供出貨樣一套，方可確認(rèn)船期。，筆者通過UPS快遞了一套出貨樣到美國，由于受到金融危機(jī)的沖擊，客戶以出貨樣品質(zhì)量達(dá)不到要求為借口，拒絕確認(rèn)船期。其實(shí)，該產(chǎn)品系手工產(chǎn)品，瑕疵在所難免，依我們多年來的工廠生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，這瑕疵根本不影響到客戶的銷售。所以，客戶此舉實(shí)屬有意刁難。此后，我司提出簽發(fā)質(zhì)量保函，全權(quán)負(fù)責(zé)由于質(zhì)量引起的索賠問題，然而客戶還是不能接受。

(三)此時，己經(jīng)是1月10日，若客戶再不確認(rèn)艙位，就會錯過最遲裝運(yùn)期。如此將會引起延期交貨而導(dǎo)致交單困難。后經(jīng)筆者與客戶協(xié)商，客戶給了以下的方案：
   
第一點(diǎn)，客戶以擔(dān)心貨號質(zhì)量為由，提出了取消訂單。這分明是最糟的結(jié)果，因?yàn)檫@批貨都印有客戶的LOGO，且包裝也是按客戶的設(shè)計印制，再轉(zhuǎn)手賣給其它客戶，幾乎不可能。
第二點(diǎn)，客戶以擔(dān)心質(zhì)量問題為借口，同意先出貨，但必須保證銷售中沒有出現(xiàn)任何質(zhì)量問題后，再安排貨款予我司。
無奈之下，筆者只好假裝同意，答應(yīng)客戶出完貨后，立即將提單直接郵寄到美國，等客戶全數(shù)售完后，再匯款給我司，一切正本單據(jù)不再交單到銀行。
1月14日，國內(nèi)貨代接到客戶確認(rèn)后，立即安排裝柜上船，剛好趕上了最遲裝船期。拿到提單后，筆者迅速準(zhǔn)備好完整的單據(jù)，直接交到了銀行，對客戶催促郵寄正本提單不予理會。
20天后，筆者順利拿到了全額貨款。
回想此次操作，可謂是險象環(huán)生。在操作的過程中，也確實(shí)存在“欺騙”行為：先假裝同意客戶的要求，可以先讓客戶提貨銷售，后再回收貨款。
然而，如果不這樣操作，那么受“欺騙”的可能就是我們：倘若銷售完成后，客戶還是以質(zhì)量為借口，遲遲不付款，這樣我們就白白損失了貨物；另外，箭在弦上，不得不發(fā)。此時如果不答應(yīng)客戶的條件，這批貨又都有客戶的Logo，恐很難再另尋其它的采購商。
所以，筆者抓住了以下兩點(diǎn)，才得以保證貨款回收：
1、信用證的付款特點(diǎn)：此信用證是即期不可撤消的信用證，銀行是付款的保證，它承擔(dān)第一性的付款責(zé)任，收到完整清潔的單據(jù)后，需履行付款的責(zé)任，即信用證以銀行信用取代了商業(yè)信用。這一特點(diǎn)極大地減少了由于商人間交易的不確定性而造成的付款不確定性，為進(jìn)出口雙方提供了很大的保障作用；
2、筆者對所提供的貨物質(zhì)量有足夠的信心：確實(shí)是按客戶要求保質(zhì)保量提供了貨物，且能夠讓客戶進(jìn)行銷售，而非弄虛作假；

當(dāng)然此舉完全是無奈之舉，但并非最完美的辦法。筆者希望通過“現(xiàn)身說法”，從而拋磚引玉。

(一)John的分析：

在客戶指定貨物要交由其貨代付運(yùn)後，這已不單是 FOB條件的問題，而是把 C&F, 或 CIF等交易條款已方訂船位的權(quán)全部轉(zhuǎn)至客戶方面，也意味著客戶已操控貨物的付運(yùn)權(quán)。在接受訂單之時就要清楚明白及采用一些保護(hù)自己方面的措施，例如加收訂金之類，而不是在問題出現(xiàn)後才用什麼陽謀博弈來處理。

(二)John的分析

在貨物正式生產(chǎn)前必須先要要寄一份 Shipment Sample給客戶確認(rèn)得到認(rèn)可後才正式生產(chǎn)，文章作者顯然是沒有作出這個步驟，以至帶來各種困難的局面。

文章作者的產(chǎn)品品質(zhì)顯然是未達(dá)標(biāo)而遭到客戶的拒絕，而非客戶以什麼金融危機(jī)為藉口，亦非客戶有意刁難，而文章作者對自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)并不重視，亦不思量如何加以改進(jìn)，而認(rèn)為瑕疵難免及根本不影響到客戶的銷售，而要客戶接受。自己的過錯去怪責(zé)別人，往別人身上推是內(nèi)地很多中，小型工廠的普遍的現(xiàn)象。

在制造客戶設(shè)計的產(chǎn)品時要特別小心，因客戶的設(shè)計很多時候是有版權(quán)而不能轉(zhuǎn)售，如果自己的生產(chǎn)技術(shù)達(dá)不到客戶的要求就不要接這張訂單，我曾見過一家小型工廠，接了麥當(dāng)努一張金額很大的贈品玩具訂單，因生產(chǎn)技術(shù)達(dá)不到麥當(dāng)努的要求而被麥當(dāng)努拒收貨而倒閉。

(三) John 的分析

客戶要取消訂單，或貨到後才付款主要是因?yàn)榭吹郊膩淼臉悠酚袉栴}而有所擔(dān)心。而文章作者可以利用客戶的 L/C 向銀行辦理押匯收款，證明客戶在這一次交易上並沒有使用什麼陰謀鬼計，否則他在 L/C 上做了手腳，文章作者就連貨款都收不到。

假裝同意客戶的要求而弄虛作假收取客戶的貨款是種不誠實(shí)的行為，非做事光明磊落的行徑，不應(yīng)效法。而這樣的做法，相信這個客戶在下一次要和作者交易前一定會三思！因?yàn)槲恼伦髡叻矫娴恼\信已出了問題也。

做外貿(mào)，處理問題一定要盡量在事先詳細(xì)考慮清楚可能會發(fā)生的問題，而不是在貨物生產(chǎn)好之後才用什麼“陰謀”博弈 來解決。