顧客在與你交易前，總會(huì)有各種各樣的疑慮，與及需要被滿足。
顧客會(huì)關(guān)心你的價(jià)格，你產(chǎn)品的品質(zhì)，貨品是否符合他的要求，交貨是否準(zhǔn)時(shí)，你可信賴的程度，你的溝通能力，等等各種 各樣的問(wèn)題。
顧客關(guān)切的事，因產(chǎn)品的不同，市場(chǎng)的不同，交易方式的不同，亦會(huì)有所分別。
業(yè)務(wù)員，必需要找出顧客的關(guān)注點(diǎn)，顧客的期望從而想出達(dá)成顧客愿望的方法。
顧客說(shuō)你的價(jià)格太高，那表示他最關(guān)注的是他投資回報(bào)的價(jià)值，你必須想辦法去為客戶解決這個(gè)問(wèn)題。例如是否可以要求顧 客增加訂購(gòu)數(shù)量，以減低生產(chǎn)成本。降低自己的價(jià)格，是否可以將貨就價(jià)，減少一些不重要的設(shè)計(jì)或產(chǎn)品的重量，以減少產(chǎn) 品的成本，以降低價(jià)格，或者降低自己的利潤(rùn)以獲取顧客的訂單。
顧客說(shuō)你的樣品不符合他的要求，那表示你的溝通能力不足，溝通方面出現(xiàn)了問(wèn)題，又或者是你對(duì)自己的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足。
你必須要細(xì)心考慮顧客所提出的異議，提出解決的方法。 你必須問(wèn)顧客各種各樣的問(wèn)題，了解顧客真正關(guān)注的是什麼。從而提出解決的方案。
你必須從顧客的角度來(lái)思考解決的問(wèn)題，而不是站在自己的角度來(lái)思考問(wèn)題。因?yàn)槟闶窍霃念櫩湍抢铽@取生意，謀取利潤(rùn)。
