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徐小宏

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這十段話，必有一段讓你掩卷沉思！

驚！中國代購一年買了價值高達500億的奢侈品！

這樣回復詢盤，竟然抓住了客戶痛點！

瀏覽量：211 | 回復：0 | 發(fā)布時間：2016-10-21 17:09:01

很多客戶只詢價，不下單，這是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了！

分析以下原因：
你公司（包括你自己）給客戶的信譽度如何？
你的產品報價的價位（與市場行情差價相比）如何？
你的商貿語言及技巧如何（是否會產生誤解或含糊不清？）你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個角度看一看？（如果你是買家，你愿不愿意接受去看？）
詢盤處理思路：
一、如果是詢盤，那么直接回復客戶，如果是采購信息，那么郵件標題只能是客戶求購的產品名稱，而不要加其它的任何多余語言。這樣，客戶打開你郵件的可能性一般可達到80%以上。
二、開頭語簡潔，客戶在那里發(fā)布過詢盤或者求購信息，客戶自己知道，多說多余。
三、簡潔開頭后，你必須立即進入正文，即報價，因為客戶最關心的無非是產品規(guī)格與價格而已，你如不能提供客戶想要的東西，客戶回你干嗎?立即進入報價，證明你是專業(yè)做該行的，你是有誠意、實實在在想做生意的，大家的時間都很寶貴，都不想浪費時間，特別是歐美商人更是如此。
四、第一次聯系客戶時，除非客戶在詢盤中提出，最好不要主動附上圖片，以免被刪或被國外反垃圾郵件軟件攔截。
五、與客戶第一次聯系最好用HOTMAIL 郵箱，或在郵件中另附上你的HOTMAIL 郵箱，因為垃圾郵件泛濫的原因，中國越來越多的郵件服務器被國外打入黑名單，你發(fā)的郵件可能最終進不了客戶的郵箱，或客戶回你的郵件你也收不到，這種情況已越來越嚴重，而用HOTMAIL 郵箱一般不會有這方面的問題。同時HOTMAIL 一般也是msn 帳號，有了這個你就可以直接和買家聯系了。
六、不是你回復的好，客人就會下訂單，但回復的不好肯定不會得不到客戶的訂單。
你的優(yōu)勢
自家優(yōu)勢可以體現在以下幾點：

1、發(fā)貨期快
2、價格有絕對的優(yōu)勢
3、有多年生產或外貿經驗
4、有參加買家當地的展會，或業(yè)內知名展會，
5、有自己的研發(fā)團隊
6、有跟知名品牌或企業(yè)合作
7、有證書，品質有保證
8、提供OEM,個性化定制服務

回復技巧
今天一定要回
   香港、臺灣、韓國2 個小時內回復。澳大利亞收到后馬上回。歐洲下午三點前一定要回，美國下班前回(根據各國的時差和工作習慣統計)注：如果不能回復詢盤一定要給客戶一個回應，告訴他目前不能回的原因和什么時候能夠給客戶回。最好是能夠借助相應的軟件或者關系系統，這樣既能夠保證及時回復客戶詢盤，又能確保客戶收到你的郵件。
回復原則
   3C原則：Clearness(清楚) Conciseness(簡潔) Courtesy(禮貌公司介紹：公司介紹怎么寫
   公司介紹三行How long? When? What?三行最適合且要有獨特的賣點，放在開始和結尾都是可以的;公司介紹內容：獨特賣點、員工情況、質量控制程序、公司新聞、工廠規(guī)模、貿易服務設備、特殊生產能力、參展情況、代理商及代表處、質量和安全標準、委托加工服務、研發(fā)能力、其它主要客戶。
討價還價
   第一次報價給自己適當留有空間，價格的合理性與競爭對手相比，其他選擇方案。
獨家代理
   了解當地試產，了解該代理商，讓對方先談條件保護自身利益(合作方式、合作期限、違約條款、數量)，如果可能具體到某一制定產品。
   無法滿足對方需求時，一定要注意語調+給出解決方案。
   記得要重視你的每一個客戶，贏在服務，自己多做功課，少讓客戶做功課。細節(jié)很關鍵，仔細閱讀客戶郵件中每一句話，每一封郵件。
案例分析
第一回合需要思考的問題：
專業(yè)度 professional (多了解自己的產品，在每一封郵件中體現您的專業(yè)度滿足需求度）體現誠意回復郵件注意點：
規(guī)范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…）問候語——禮節(jié)、呼應有問必答——某些問題暫時不能回答，要給客戶解釋原因，切忌避而不答重點突出，意思明確落款——要有完整稱呼第二回合
專業(yè)報價——完整且有針對性
專業(yè)圖片——清晰、方便瀏覽和接收
問清客戶需求——節(jié)省雙方時間和精力
語氣——會影響全局，要有禮貌
幾個回合后客戶來郵件后
客戶有多個問題一一作答，條理清楚
客戶提出的專業(yè)問題尤其不能避而不答
涉及到產品證書、質量等級的問題最好主動提及減少郵件往來的回合，提高效率。
總結
意識決定行為
重視你的每一客戶，24小時內回復
贏在服務
注意溝通的語氣和誠意，內容專業(yè)
細節(jié)很關鍵
仔細閱讀客戶郵件中每一句話，和每一封郵件

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