詢盤環(huán)節(jié)不用小編說大家都知道這是外貿(mào)業(yè)務中一個非常必要的環(huán)節(jié)，想必各位外貿(mào)小伙伴每天都很期盼收到買家的詢盤或者郵件。有時候我們一天會有很多的詢盤，但我們回復了客戶并且做了報價后，有很多都石沉大海，沒有回音。這時選擇怎樣的定位和應對的技巧比不斷發(fā)送email更重要。
這里小編會給大家梳理一下詢盤的客戶大概有以下哪幾種類型，針對不同客戶類型要有相應的判斷依據(jù)：
1.有意采購型
目標明確：品名具體/單一，要貨數(shù)量，交貨條款。
信息全面：公司名稱，地址，郵件，電話，傳真，網(wǎng)站聯(lián)系人。
提問專業(yè)：問題詳細，郵件簡明扼要。
對于這類詢盤我們要高度關注，及時，準確，全面，專業(yè)的答復和有競爭力的報盤是達成交易的關鍵。如果買家不回復就有可能是因為我們的報價不夠全面或者不具備競爭力，大大超出了客戶的目標價位，所以往往我們在第一輪就被篩選淘汰掉了。
如果希望留著這樣的客戶，至少是可以與客戶多交流交流，那么在報價上就需要比較謹慎，不要隨意報高價。同時報價單要盡量詳細，不能有錯誤。
有的業(yè)務員在報價的時候只寫金額，連什么樣的報價方式都沒有，最基本的FOB，還是CIF都沒有注明，這會讓買家覺得我們不專業(yè)，最基本的常識都不懂，所以這樣的錯誤一定要避免。
另外尤其需要推廣介紹自己的公司和產(chǎn)品，在回復的郵件當中把公司的網(wǎng)站鏈接或者對應的產(chǎn)品頁面鏈接寫進去，便于讓客戶更全面的了解我們，也許會有意外的驚喜。
同時，業(yè)務人員回復客戶的郵件要有耐心，如果只是一次回復而沒有下文的話，不要輕易放棄；也許是對方因回復其郵件的供應商很多，沒有仔細看到你的郵件，這種情況下不妨再發(fā)送幾次。建議每次發(fā)送的郵件信息需要做修改，不要完全一致。
2.潛在客戶型
有經(jīng)營經(jīng)驗，但對你的產(chǎn)品還不夠了解。有的是新手有許多具體問題還需解決。
特點：
A一般信息比較全面（有公司名稱，地址，電話，傳真，聯(lián)系人／有誠意）
B從問題的專業(yè)度評估，可以對其做出判斷，這類客戶是你的潛在客戶
這類客戶需要培育，要耐心，專業(yè)的回答和恰當?shù)母?，培養(yǎng)增強他和你做生意的信心。通常我們在收到這類客戶的詢盤后，我們可以在回復當中詢問下對方一些專業(yè)的問題就可以看出了。
如果這類買家不回復報價的話，同樣會是因為報價太高的原因。另外就是買家目前是有相對固定的供應商的，所以不會輕易更換，但是也有尋找新的供應商的意向。對于這類客戶我們除去回復完整之外，還需要使郵件看起來與眾不同一些，能夠抓住客戶的眼球。
3.無明確目標型
通過貿(mào)易B2B平臺轉(zhuǎn)發(fā)的詢盤，因查詢品種繁多目標不明確，一般一開口就是price list。
對于這類型的詢盤，我們要學會過濾客戶。寫一封通用格式的電子郵件，表達你希望和他建立業(yè)務關系，問專業(yè)問題，請他們更多的介紹他們的專業(yè)信息。你也可以說，我們產(chǎn)品種類上百種，你們要的是什么功能，主要針對的是什么市場，數(shù)量是多少，不能問太多，只用一兩個就好；說直白一點就是搜集客戶信息，確定需求。
如果客戶愿意回答的話，那么我們就可以進一步的跟蹤了，如果不愿回答的話，就沒有必要再進行溝通了。
4.信息收集型
有些客戶可能是剛剛進入這一個新的領域，他們需要了解市場，了解產(chǎn)品，得到更多信息作為學習，所以會給一些供應商發(fā)送詢盤。
特點：
十分專業(yè)，數(shù)次溝通后他們就會匯來購樣品款，但永遠不會成為你的客戶，相反有可能成為你的競爭對手?；貜瓦@類郵件要把握專業(yè)的尺度，設法委婉地拒絕，我們回復的時候可以問下對方要這些資料做什么，倒過來反問他。
5.索要樣品型
多是印度，中東，非洲地區(qū)的客戶索要免費樣品。郵件交流發(fā)現(xiàn)他對價格、質(zhì)量等并不關心，他關心的只是給他送樣品。堅持讓他付樣品費和郵費，就杳無音信了。
對于這類詢盤，我們已經(jīng)能夠淡然處之，不必要因為買家沒有回復而郁悶，造成自己的心理壓力。
6.競爭對手型目的
有備而來，竊取情報 這條最讓人頭疼了
特點：
裝扮成外國客戶來刺探你的價格，交易條款等信息，詢盤專業(yè)，很難分辨；尤其是企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品部門或者市場部門，是一種調(diào)研行為。
這是最難回復的郵件，用網(wǎng)絡技術手段鑒別其來路，如果是你自身網(wǎng)站上過來的詢盤，可以通過你網(wǎng)站上安裝的統(tǒng)計分析工具，查詢到這個發(fā)送詢盤給你的人員來路的IP地址，知道是否來自國內(nèi)哪個地區(qū)；也可以通過多次往復的交流，經(jīng)驗評估，建議嘗試和買家進行電話溝通，如果對方拒絕提供電話或傳真，那么十有八九是假詢盤。
在這里如果你想了解客戶背景，就一定要具備多平臺信息總結分析的能力，我們可以通過公司介紹和海關數(shù)據(jù)相結合，比如我們使用GPM系統(tǒng)來查詢客戶信息，只需要知道公司名稱和聯(lián)系人名稱或者郵箱地址，輕松能夠找到給你發(fā)郵件的那個人，而且他的所有信息一覽無余。
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