第四招：如何回復(fù)客戶的詢價(jià)以及辨別客戶的真?zhèn)?br />很多業(yè)務(wù)員會有疑惑，怎么我一直在回復(fù)客人的詢價(jià)，卻老是發(fā)出報(bào)價(jià)后沒有回音呢？我想，最關(guān)鍵的原因，是你沒有發(fā)現(xiàn)并找到最關(guān)鍵的客戶。
當(dāng)我收到1堆客戶詢價(jià)后，我會把他們先進(jìn)行歸類，按照我的習(xí)慣，要2次分類
第一次歸類：區(qū)別詢價(jià)的方式
A：書面或者電話的，這些我個人認(rèn)為優(yōu)先級是比電子郵件更高的。國際貿(mào)易也是需要成本的，肯花錢發(fā)個傳真或者電話給你的，估計(jì)采購的急迫性和可能性會更大。（利用公司資源走個人飛單的除外，不會使用電郵的除外）
B：電子郵件
第二次歸類：看詢價(jià)的內(nèi)容
A：詳細(xì)寫清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，這樣的詢價(jià)會可信程度比較高點(diǎn)，優(yōu)先級高
B：只是廣泛的問所有產(chǎn)品的價(jià)格，這種基本就是人家群發(fā)隨便問問你的拉
對于A，要重點(diǎn)對待，報(bào)價(jià)，交貨期都要仔細(xì)點(diǎn)
對于B，怎么辦，是報(bào)好還是不報(bào)好呢。對于這些，我基本上回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名稱）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIER， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES，PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE 就象打太極拳，很輕松就把問題推還給客戶。如果客戶回復(fù)你，那個具體產(chǎn)品，大概報(bào)下就可以了，估計(jì)這樣的客戶給你定單的可能性極其小。
我發(fā)現(xiàn)有些人，給客戶發(fā)完詢價(jià)后，就完全不記得人家了，到時(shí)候卻又會抱怨沒有定單?；旧?，那些我重點(diǎn)回復(fù)的客戶，我都會做個記號，過個2-3天，如果沒有收到回復(fù)，會追發(fā)個MAIL給人家，詢問報(bào)價(jià)是否收到，對我們的價(jià)格感覺怎么樣。定單不是馬上就來的，有時(shí)候1個定單需要漫長的等待，而經(jīng)常跟客戶聯(lián)系，給他于感官上的1種刺激，在他有采購定單的時(shí)候，想起你的可能性就會更大。
推薦大家看本書，韓國的《商道》，不要看碟片，改版很多了。
我的第5招，將是跟大家探討下國際貿(mào)易中的禮儀。有時(shí)候，細(xì)節(jié)是決定成敗的
第5招：國際貿(mào)易中禮儀的重要性
1，首先是穿著和打扮上的禮儀，其實(shí)就我本人而言，我是個很馬虎，不愛打扮的人，經(jīng)常穿休閑衣服。但見客戶的時(shí)候，又必須講究點(diǎn)。如女生最好是穿套裙，化點(diǎn)淡裝，少帶首飾，男生最好是穿襯衫和西褲，注意擦皮鞋。尤其是在你到客戶那里拜訪，參加展覽會，與客戶第一次見面的時(shí)候，穿的保守和莊重點(diǎn)是比較保險(xiǎn)的。當(dāng)然拉，如果你的客戶一直穿T-SHIRT，又和你很熟的話，你也可以跟他1樣，個人感覺，你和客戶穿類似的服裝，會比較被他認(rèn)同。假如他是西裝，你是運(yùn)動衫，或者倒過來，大家感覺都是很怪的。女孩子，注意裝飾不要太多，禁止穿可愛類的服裝，要讓客戶感覺你比較專業(yè)，而非比較可愛。我見客戶通常都是比較中性的西裝，不喜歡被他們當(dāng)女人看，呵呵。
2，寫郵件和傳真的禮儀。很多業(yè)務(wù)員，寫郵件和傳真，都很隨便，也許是個人習(xí)慣了，這樣或許不會影響他和客戶的往來。我喜歡寫信的時(shí)候，用WE而不是I。而且，我還是比較喜歡跟客戶正規(guī)點(diǎn)，顯的比較PROFESSIONAL。一般我的簽名會是這樣的：
TRACY
INTERNATIONAL DEPT。
XX CO。， LTD。
TEL：
FAX：
MOBILE：
E-MAIL：
而且發(fā)郵件盡量從公司的郵箱發(fā)，而不是搞個亂七八糟的YAHOO，SINA，或者M(jìn)SN。前者給人的可信度比較高了。
還有，發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤，比如人家叫GEORGE SMITH，大家會寫：MR GEORGE，其實(shí)這個是錯誤的，你要么稱呼人家GEORGE，在比較熟的情況下；要么稱呼人家MR。SMITH。
3,回答客戶的各類詢問要誠懇，不可以信口開河。比如客戶問你1個產(chǎn)品，最小定單量是多少，這些你知道就知道，不知道就回答要問下相關(guān)的部門和人。不要吞吞吐吐，先回答這樣，以后再跟客戶講不是的，上次搞錯了。這樣1次是可以的，次數(shù)多了，客戶就會對你有想法，不信任了
4，接待的禮儀：包括接機(jī)，吃飯，游玩等。
接機(jī)：對于沒有見過的客人，要寫個接機(jī)牌，提前半個小時(shí)到機(jī)場，了解周圍環(huán)境，比如TOILET的位置，你們車子停放在哪個位置，或者在哪里可以做到公車或者出租車。最好還能提前知道，客戶的行李多不多，以便安排多大的車去接
上車的時(shí)候，要讓客戶先進(jìn)，最好是做在后排。當(dāng)然，如果你開車，客戶也可以選擇做在你的旁邊；如果是客戶開車，你最好做在客戶的旁邊，做在后面有把人家當(dāng)司機(jī)的嫌疑，不好。
吃飯要事先定位子，最好是包房，點(diǎn)菜前問清楚客人的飲食習(xí)慣，是否是素食者，有什么忌口沒有。上電梯的時(shí)候，先按好按紐，讓客戶先進(jìn)，出電梯的時(shí)候，也要客戶先出。他們?nèi)胱臅r(shí)候，幫他們把椅子拉好。。。。
類似這樣的小細(xì)節(jié)太多拉。
大家有時(shí)間可以看《細(xì)節(jié)決定成敗》這本書。
http://bbs.fobshanghai.com/thread-144334-1-1.html
總之，接待客戶的時(shí)候，要表現(xiàn)的細(xì)心周到；回答客戶問題的時(shí)候，要誠懇，知之為知之，不知為不知；寫郵件的時(shí)候，語氣要謙虛，要顯的專業(yè)。
最后有1句話要特別提醒大家：
客戶的要求我們要盡量滿足，但不是客戶的所有要求我們都是要滿足的。
我接待客戶時(shí)候 隨便穿的 人本來看上去很小 穿個粉色小西裝 顯得更可愛 這方面確實(shí)做得不夠 不過我客戶自己也很隨便穿著的 休閑
還不錯
有道理
