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文/莊宇?? 轉載請注明出處

在外貿業(yè)務中，我們經常碰到這種情況：給客戶寄樣后，杳無音訊。

因為通常情況下，客戶收到樣品后，需要一定時間比較和評估，同時對市場更進一步的調研。這時候，我們需要有耐心用郵件跟進，通常是隔3天跟進一次。每次跟進，應該用不同的郵件郵件內容。

1）? 第一次跟進，詢問客戶是否收到了我們的樣品，樣品是否完好。

2）? 第二次跟進，給客戶發(fā)一些樣品的成分、規(guī)格和用途等。

3）? 第三次跟進，委婉地讓客戶針對樣品進行反饋。

這樣持續(xù)跟進3次，如果還沒有回復，我們可以打電話委婉地詢問。如果客戶對樣品不滿意，我們應該取得對方的意見，改進后再寄樣。如果客戶對樣品很滿意，我們就需要報價給對方。

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我們報價太高會嚇跑客戶；報價太低，會讓客戶感覺我們不是行家，不敢和我們做生意。給老客戶報價也不容易，他們會以各種理由將價格壓得很低。但是我們報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他們把定單下給競爭對手。?

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在保證產品質量的前提下，怎樣才能給客戶一個合理、完整、有說服力的報價以贏取客戶定單呢？?

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首先，認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求。有些客戶把低價格看得很重，我們如果一開始就報接近底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。??

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其次，關注市場行情，了解同行價格。一方面，市場價格千變萬化，我們必須結合最新的行情報出價格。另一方面，我們應該通過各種渠道了解主要競爭對手的價格，這樣做到靈活合理報價，才能吸引客戶下單。?

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再次，報價應該完整，在包括價格條款、交貨期限、付款方式和報價有效期的同時應該附上產品名稱、規(guī)格、包裝等。這樣我們給客戶的感覺會很專業(yè)、很誠懇。另外，在沒有客戶特殊要求的情況下，我們應該報CIF價格，包括了運費和保險。為客戶著想，會增加成交幾率。?

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最后，我們需要例舉一些原因來說明為什么報這么高的價格？依據是什么？通常，有以下依據用來說服客戶。1）原材料價格上漲；（在必要時，說明具體原材料上漲的百分比）2）質量比同行的要好；（說明好在哪里）3）公司口碑好，品牌效應高；4）如果報的 CIF價格，告訴客戶運費和保險各是多少。5）產品有什么特殊認證。?

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做到以上四點，相信我們會輕松贏得客戶定單。