很多外貿(mào)人埋怨：老外只想和工廠合作，不知道該怎么辦.....為此，有的公司甚至自己開起了工廠，但開了工廠又會發(fā)現(xiàn)：周圍全是自己的同行。
現(xiàn)在做外貿(mào)還真是一個同行的時代，每次去國外參展，看看就好像沒有出我們這個小縣城，周圍攤位都是園區(qū)的人。平時客戶來我們公司呢，有很多客戶是前腳出了我們工廠后腳就走進了對過公司的大門。當然大部分還是很好的，會先要求送他們回酒店，他再叫其他公司的去接他們。
還有大部分碰到的情況是現(xiàn)在大部分客戶是拿A的底價去壓B，再拿B的更低的價格壓A。
舉個例子，我們在參展的時候，一個摩洛哥客戶，他來到我們攤位，我看他也不太懂行，就稍微報高了一點$2。沒想到這個人說，xxx他們家才$1.8，你再好好算算價格，我待會再過來，$1.8這個價格確實很低，一般性出口1個高柜以上成交的客戶都是這個價格了。他隨便問問都已經(jīng)這個價格了，要是真的確定的時候肯定還要稍微降個5%這樣子，跟老板商量，確實答應他之后，這次這個價格有點低的。考慮好久，最后想想還是答應他吧。
到了下午這個人又過來了，挑了會樣品，我們繼續(xù)談價格，我們說行吧，我們考慮到長期合作，也答應你這個價格。這個時候他又說了，現(xiàn)在是$1.6了。
那么周圍都是同行我們怎么贏呢？
一、銷售人員要有自己的優(yōu)勢
現(xiàn)在的供應商實在是太多了，客戶的選擇也是很多的。而且大家不管參展也好，還是建廠也好都是抱團發(fā)展，不到一塊客戶找不到你，到一塊是總有比價客戶。 在我們聯(lián)系客戶的時候，成單的幾率不會是很高，這應該是習以為常。但是作為普通商品的供應商如果你沒有自己產(chǎn)品的特色，你在這個激烈的市場上生存下來基本上是不可能的。很多外貿(mào)員都有這樣的抱怨說自己的產(chǎn)品一點亮點都沒有，價格也沒有一點優(yōu)勢。
所以你就要問你自己你的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么？價格？質(zhì)量？服務？一旦你抓住了自己產(chǎn)品的優(yōu)勢就需要不斷的加強跟完善。例如：我的優(yōu)勢就是售后服務，讓客戶對我的服務滿意，讓客戶對我的服務放心滿意，甚至會把資金代為保管。
1、要有強的開發(fā)能力，對于一些不了解行情的客戶，甚至是英語不太行。由于這個缺陷導致他們找到供應商也不太容易，有的時候找到一個供應商雖然價格高一點，但是對于他們國內(nèi)來說要低很多，所以客戶就不講價了，直接簽合同拿訂單。而我們要有開發(fā)這類客戶的能力。變化讓年輕人有機會干過老一輩的人。掌握新知識，新的價值觀，就是干掉老一輩人的利器。他們跑市場參展，我們就玩互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶，很多人看不懂，嘿嘿， 我們就開心。
2、當外貿(mào)員認為你的產(chǎn)品，公司不具有優(yōu)勢的時候，你就可以大膽的推銷自己！我曾經(jīng)簽過一個迪拜的客戶，價格也是比較高的，付款全TT，后來到他公司，客戶告訴我說就是因為我服務態(tài)度。 對他的單子一直很上心，態(tài)度總之讓他感覺是很好的。雖然我們公司的價格比別人的高，付款方式也比別人苛刻，最后還是跟我們合作了。
3、還有一個孟加拉的客戶，下單給我就是覺得我懂很多外貿(mào)營銷知識，覺得跟我聊天可以學到以前許不到的東西。
4、碰到愿意跟你談的客戶，抓住時機，速戰(zhàn)速決！千萬別再磨蹭，明明客戶給你的價格你能做，老板也答應了，你還想把價格再拉一下，結果一下子競爭對手進來了，價格比你的低，質(zhì)量比你的好，大客戶比你多，你的訂單也就沒了。
二、勤奮+技巧+情商
一但有機會就一定要去抓住，和客戶第一單成交的過程是相當漫長的，一定要有耐心，沉得住氣。
有一個伙伴說他跟客戶聯(lián)系一年半的時間，他的客戶在原供應商出了質(zhì)量問題才讓他拿到了訂單。經(jīng)過多次的磨合跟合作，才把這個客戶給拿下。所以外貿(mào)不是一點前途都沒有，是你沒有耐心，沉不住氣，要不斷的付出。
陌生人跟你接觸需要一個適應階段，客戶同樣也是如此，對你也不會有太大的熱情。
作為外貿(mào)人員我們除了在工作的8小時之外，還有其他的時間也是需要聯(lián)系的，往往就是在其他的時間，才拿到了訂單。甚至是有些訂單還是在節(jié)假日完成的，別人都休息娛樂去了，客戶又急著找不到采購商，這樣我們的外貿(mào)機會就來了。
三、勿以“單”小而不為
很多工廠或外貿(mào)公司都認為小訂單是一件很麻煩的事情，東西又小，程序還多，收益還少，總是對這些小單有著諸多的抱怨，有時候供應商還會對這些小單加以限制或者對付款方式有特殊的要求，這種訂單在外貿(mào)人的眼里成了一個燙手山芋，碰都不想碰。
對于這些小訂單的技巧是，外貿(mào)員要根據(jù)自身的運營狀況，來處理小訂單。不管是訂單的大小，我們應該秉持的觀念就是運作程序必須要善始善終，做好全面的記錄跟存檔，這些記錄就包括給買家提供樣品、保持良好的心態(tài)，耐心琢磨買家的詢盤，發(fā)揮出自己應有的水平，給買家最好的影響，不是所有大客戶一來都是直接下大單的，也有一些有采購步驟就是從下樣品單到大單的。
四、不要授人以柄
任何一個行業(yè)，不能說你的客戶是源源不斷的，客戶的數(shù)量是有限的。好的客戶自然就成為大家競相追逐的對象。每個產(chǎn)品或者是品牌都有自己的軟肋，如果你的軟肋被商場上的競爭對手抓住的話，一旦乘虛而入，在這激烈的市場競爭下，他們會為了獲得有利的市場地位，以豐厚的條件吸引資源豐富的客戶。
五、找到賣點
目標客戶感受到了他自己所需要的東西，例如產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、售后服務等等這些因素，目標客戶綜合考慮所有的供應商，認為你的同行是最讓他滿意的，所以選擇了你，在跟客戶溝通的時候，如果連自己的產(chǎn)品賣點在哪里都不知道的話，客戶對你的產(chǎn)品何來了解，怎么知道你的產(chǎn)品是不是符合他的要求。同行之間真的東西都差不多，比我我們這個產(chǎn)品，周圍能生產(chǎn)的工廠隨便走幾步路都能找到，在我們不知道客戶因為某一點會下單的時候，就要全部羅列出來。也許你會說我們這個產(chǎn)品和同行沒什么區(qū)別啊，就是普普通通的一件產(chǎn)品。那么這個時候你就要狠狠的敲自己腦袋了。同樣一瓶洗發(fā)水，飄柔賣點柔順，海飛絲賣點去屑，潘婷 修護損傷...
你做第一件事就是把你的產(chǎn)品賣點提煉出來，然后根據(jù)客戶的需要在一條條羅列出來,賣點不一定就要比同行好，也不是人無我有，人有我優(yōu)的那種，只要你表達方式比別人更加具有特色也是可以的。
六、展現(xiàn)賣點
當客戶在網(wǎng)上聯(lián)系你的時候，你就要把你的產(chǎn)品展現(xiàn)出來，有人喜歡用文字，我們就用圖片，有人喜歡用圖片，我們就用視頻，當別人用視頻的時候我們就寄實樣。現(xiàn)在溝通方式很多，不要僅僅局限于郵件，在客戶能夠看到的范圍內(nèi)盡量讓他時時刻刻感受你的產(chǎn)品，即是去溝通關于產(chǎn)品的問題，避免溝通中斷。
七、熟悉產(chǎn)品
不僅僅局限于技術上的熟悉，而是當?shù)厥袌霎a(chǎn)品的熟悉。像我自己做面料，知道土耳其市場主要銷售什么面料、摩洛哥市場喜歡什么花型的面料、美國市場喜歡什么產(chǎn)品的面料、西班牙市場需要什么樣的面料、比利時采購面料會用到什么材質(zhì)的面料、、、而且不同地區(qū)對于同一種產(chǎn)品的叫法是不同的。比如我們有個產(chǎn)品，在中東市場都是叫soho，外貿(mào)人，你去找吧，翻遍所有字典，搜變所有的網(wǎng)站都只是small office,home office的意思。
但是我們中東客戶都知道這是指什么面料，我也知道是什么面料。就像最近去參展，客戶到我這先轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，后來又去了邊上，邊上沒停留多久又回來了，又談了很久，后來這個客戶也來中國我們工廠談了。你不知道這個產(chǎn)品在國外市場客戶那里叫什么，客戶跟你溝通起來就非常困難，在展會上都跟你談不了多久，更別說是在網(wǎng)上了，溝通很多次你都不知道他想買什么，而跟別人談他們直接就能對這個產(chǎn)品進行深入溝通。
我們不僅要做好以上這些贏得新客戶，而且要做好以下這些維護好老客戶。
1、把好質(zhì)量這一關。
企業(yè)只要好好的做好質(zhì)量這一關，保證產(chǎn)品的可用性、實用性等價值屬性才能在市場上獲得自己的優(yōu)勢。為產(chǎn)品的銷售以及品牌的推廣贏得良好的運作基礎，這才能真正的吸引客戶、留住客戶。
2、提供高標準的優(yōu)質(zhì)服務。
對于老客戶，樣品免費，來中國的時候接待這是必須要做到的。想要單子又想所有錢都自己賺是不行的，做生意一定是要成本的。
3、不斷加強與客戶的溝通。
企業(yè)的每一次經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的轉(zhuǎn)變都要及時的傳達給客戶，以便客戶后期工作的順利開展。同時企業(yè)也有那個改要向老客戶表明自己未來時間段的規(guī)劃，增強客戶經(jīng)營的信心。
4、與客戶建立好良好的關系。
很多人都在說員工的跳槽帶走客戶很大的原因就是企業(yè)缺乏與客戶的深入溝通跟聯(lián)系。所以企業(yè)要不斷的手機詳盡的客戶資料，把客戶進行歸檔，并適時的掌握客戶的需求才能“控制”客戶。有時候，企業(yè)現(xiàn)有的忠誠客戶要實行訪談制，及時了解客戶的看法。
5、不斷的與時俱進，做好創(chuàng)新。
同行有的產(chǎn)品要有，同行沒有的產(chǎn)品也要有，當客戶問你這個能不能做，你說不能做就是給同行機會了。
相信只要做好這些工作，一定會從同行中脫穎而出，得到國外客戶的認可。
