提到海關(guān)數(shù)據(jù)，做外貿(mào)的小伙伴們肯定不陌生，畢竟我們在外貿(mào)工作中很多環(huán)節(jié)都需要用到它，比如查采購商、查價格、查聯(lián)系方式等功能。現(xiàn)如今的海關(guān)數(shù)據(jù)也實現(xiàn)了智能化，不再需要翻頁去查找信息了，但是還是有很多小伙伴表示不會用海關(guān)數(shù)據(jù)，即使搜到客戶也開發(fā)不到客戶，其實這是你的使用方法和使用思路有問題，很多人就只會按產(chǎn)品搜索客戶，查找聯(lián)系方式，直接發(fā)郵件。如果這樣的操作的話，發(fā)出再多的開發(fā)信也是徒勞，這并不是在用海關(guān)數(shù)據(jù)，這是在用運氣開發(fā)客戶。
那么我們?nèi)绾问褂谜_的思路和方法來用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶呢？
1.采購商的篩選
海關(guān)數(shù)據(jù)里面的數(shù)量很多，但不是每一個都是適合自己，適合自己的才是最好的。首先我們要確認(rèn)客戶是否是專業(yè)買家 ，這個步驟非常重要，不然會做很多的無用功。
這里推薦易之家旗下的GPM系統(tǒng)（https://www.tradesns.vip），畢竟是海關(guān)數(shù)據(jù)，冗雜繁瑣的數(shù)據(jù)一定要有分析報告才能提高工作效率，易之家對貿(mào)易大數(shù)據(jù)進行深入挖掘，可全方位展示海外采購商的各個維度、各個方面的報告，通過采購商采購你經(jīng)營相關(guān)產(chǎn)品的次數(shù)和所有產(chǎn)品的次數(shù)對比，可以直接確認(rèn)客戶的專業(yè)度，有些客戶是買過你的產(chǎn)品，不過只是他采購的幾百上千次交易記錄其中的一單，這些公司以貨代和貿(mào)易商為主，可以直接篩選掉，不要浪費時間。
2.對采購商的分析
經(jīng)過初步篩選，找到專業(yè)買家之后，肯定要去分析客戶的采購習(xí)慣，通過客戶每次采購的數(shù)量重量，判斷是否匹配，太大的客戶有的接不了，太小的又不想去做，合適的才是最好的；通過客戶之前從哪些區(qū)域采購判斷客戶對產(chǎn)品的喜好，有一直從歐洲采購的客戶，也有一直從印度采購的客戶，了解客戶是在乎品質(zhì)還是在乎價格，對成交也有一定的幫助；
我們可以通過公司介紹和海關(guān)數(shù)據(jù)等信息相結(jié)合，比如我們使用GID系統(tǒng)來查詢客戶信息，我們通過這個系統(tǒng)的采購商數(shù)據(jù)分析就可以輕松了解我們目標(biāo)公司的過往采購數(shù)據(jù)以及公司采購頻率等信息，通過這樣的信息我們首先可以了解該公司的采購頻率，判斷客戶下次采購可能發(fā)生的時間，有的客戶每年都是下半年采購，也有的客戶每個月都有采購，不同的客戶，聯(lián)系時機肯定也不一樣，找準(zhǔn)聯(lián)系的時機，客戶回復(fù)的概率也會高一點。
3.同行競爭對手
對于已經(jīng)分析出來的匹配買家，一定去關(guān)注他們的現(xiàn)有供應(yīng)商，最好對現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品和價格做一定的功課之后再去聯(lián)系買家，找出自己有優(yōu)勢的點來，要不然人家憑什么放棄原有供應(yīng)商跟你合作，該拼質(zhì)量的就要品質(zhì)量，該拼價格的也不要手軟；
我們可以通過GID的供應(yīng)鏈延展功能（https://www.tradesns.net/），通過這個功能可以直觀的了解目標(biāo)公司與哪些公司有過往來，處在整體供應(yīng)鏈的哪一個環(huán)節(jié)，介于此再進行其他客戶的開發(fā)。對于目標(biāo)行業(yè)有個較好的把握，這些準(zhǔn)備工作對于你的聯(lián)系客戶會很有幫助。
還有一點是從競爭對手著手尋找客戶，找到市場上實力相當(dāng)?shù)母偁帉κ?，特別是價格比你高、質(zhì)量差不多的，或者質(zhì)量不如你，價格差不多的同行，因為實力相當(dāng)，同行能做的客戶，你肯定直接可以做，就省去了前面的篩選環(huán)節(jié)，所以，老的sales會更有優(yōu)勢，對行業(yè)的了解會更多一些。同時，對于同行遺失和新增的采購商，也可以重點去關(guān)注。
4.關(guān)于聯(lián)系方式
海關(guān)數(shù)據(jù)中自帶的聯(lián)系方式，印度的質(zhì)量最高，采購負(fù)責(zé)人相對比較多，有姓名郵箱，可以直接拿來用，另外就是一些客戶自填的電話，郵箱等，量比較少，碰到一個算一個，也可以直接去聯(lián)系。
其他的基本都是海關(guān)數(shù)據(jù)公司去匹配的聯(lián)系方式了，當(dāng)然，有些有匹配，有些沒有，價格也會不一樣。
5.深度挖掘聯(lián)系人
很多人用數(shù)據(jù)都是拿到之后copy郵箱，直接去發(fā)送的，但是如果你沒找對人，也很難會有效果，找到公司名稱之后，官網(wǎng)只要有，也能找到，那接下來要找的就是相關(guān)負(fù)責(zé)人了，小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的話就要找相關(guān)部門的職能負(fù)責(zé)人了，buyer, Purchasing department，或者一些產(chǎn)品工程師之類的，不同的客戶，可能負(fù)責(zé)的人員也不一樣。
領(lǐng)英是一個非常好的渠道，可以直接找到相關(guān)職位人員的姓名，有了姓名再找聯(lián)系方式會容易的很多，也可以直接到客戶的官方facebook頁面發(fā)消息問buyer的郵箱，親測有效。
6.多種溝通方式并行
目前國內(nèi)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員不少還停留在只用郵件開發(fā)信開發(fā)客戶的階段，要學(xué)會利用各種社交媒體和及時聊天的App。
換位思考一下，如果你收到了一封推廣郵件，很大可能不會去回復(fù)，但是如果有人微信上加你，跟你打招呼，我們回復(fù)的概率就會高很多，國內(nèi)有微信，國外也有Whatsapp，Line，Viber，VK，Messenger等，如果有客戶的電話號碼，直接通過聊天工具在線溝通，當(dāng)然，直接打電話過去效率也會更高一些。
7.結(jié)合現(xiàn)有開發(fā)方式
不管是做展會，還是B2B平臺，有客戶來找，也可以通過數(shù)據(jù)查詢有沒有交易記錄，有的話之前采購情況怎么樣，價格怎么樣，制定合適的報價策略后再跟客戶繼續(xù)溝通，做到知己知彼！
現(xiàn)在的國際貿(mào)易一直存在信息不對稱的情況，國外客戶對我們了解甚多，我們對國外的采購商了解太少，海關(guān)數(shù)據(jù)可以讓市場信息更透明！
