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收到詢盤，別急著報(bào)價(jià)或回復(fù)客戶問題，當(dāng)你對(duì)客戶不了解時(shí)，回復(fù)往往不能達(dá)到想要的效果，試著先了解以下幾方面：

# 收到詢盤后該做什么

1. 看國(guó)家

每個(gè)公司有市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位及品牌定位，針對(duì)不同國(guó)家會(huì)有不同的營(yíng)銷策略和報(bào)價(jià)等級(jí)。比如：

歐美市場(chǎng)，其質(zhì)量，價(jià)格，條款中高檔策略；

南北美市場(chǎng)，中低檔策略；

印度、孟加拉等國(guó)則采取低檔策略。

沒有絕對(duì)，此處舉例只是建議，僅供參考。

2. 看規(guī)格

報(bào)價(jià)前，最基礎(chǔ)的信息要得到：克重，寬度，顏色，數(shù)量，用途。

對(duì)于統(tǒng)一模板詢盤，先詢問或拋出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品吸引客戶回復(fù)。

在客戶愿意回復(fù)的情況下，多問，反問，切記一直發(fā)問！

客人給出答案的同時(shí)，在專業(yè)的情況下，可以對(duì)客戶的市場(chǎng)需求，政策，質(zhì)量?jī)r(jià)格情況等提供參考意見。

3. 分析客戶類型

通過用途，基本可以判斷客戶類型

a.制造商 

特點(diǎn)：采購(gòu)量大，穩(wěn)定，重視價(jià)格、質(zhì)量，用來做購(gòu)物袋，醫(yī)療用品，沙發(fā)家具內(nèi)襯，包裝材料，廣告印刷...

注意：質(zhì)量，價(jià)格折扣，流程簡(jiǎn)單化，專業(yè)化，即時(shí)的生產(chǎn)反饋；

b.中間商 

特點(diǎn)：采購(gòu)量大，重視價(jià)格

注意：傭金問題、保密協(xié)議、價(jià)格折扣、專業(yè)建議及服務(wù)，即時(shí)的生產(chǎn)反饋；

c.批發(fā)、零售商 

特點(diǎn)：采購(gòu)量少，品類雜，重視起訂量，款式

注意：庫(kù)存產(chǎn)品整理，新款式或多顏色的吸引；

了解客戶類型，有助于制定價(jià)格策略及服務(wù)建議，請(qǐng)重視這一點(diǎn)。

4. 客戶背景調(diào)查

調(diào)查客戶背景，最好的方式，在線聊天工具一問一答

不回復(fù)的情況下，詢盤跟進(jìn)詢問

再不回復(fù)，通過強(qiáng)大的google搜索引擎搜索客戶的資料，比如公司名稱，地址，郵箱，人名...

借助外貿(mào)工具，比如我們的GPM（tradesns.vip）數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)對(duì)客戶做進(jìn)出口數(shù)據(jù)分析：采購(gòu)數(shù)量，金額，產(chǎn)品，時(shí)間，供應(yīng)商等。

借助我們的LBS地圖功能，精確判斷客戶公司規(guī)模，類型；

或者通過google+, facebook ,linkedin,youtube ,instagram,pinterest 等SNS社交平臺(tái)了解客戶的興趣愛好，性格，宗教信仰等個(gè)人信息或公司信息。

5. 判斷真實(shí)性

在做完所有上訴調(diào)查及進(jìn)一步的跟進(jìn)后，判斷客戶真實(shí)性，并對(duì)客戶進(jìn)行分類，反問自己，“值得跟嗎？” 有些客戶質(zhì)量一般，可以有選擇性的放棄。

# 回復(fù)詢盤應(yīng)該注意什么

1.弄清詢盤的出處

這里，我們所說的出處有兩個(gè)含義。一個(gè)是詢盤來自哪個(gè)宣傳渠道，另一個(gè)是詢盤來自哪個(gè)國(guó)家。

每個(gè)渠道的詢盤都有自己的特點(diǎn)，例如公司谷歌廣告，往往是一對(duì)一針對(duì)性詢盤較多，客戶較為專業(yè)，價(jià)格談判較為容易，谷歌成交率一度達(dá)到6成以上，就說明了這個(gè)問題；

來自于哪個(gè)國(guó)家主要是讓你首先想到幾個(gè)問題：

a.這個(gè)國(guó)家會(huì)不會(huì)有政策限制，例如是否有反傾銷調(diào)查之類的；

b.會(huì)不會(huì)有特殊規(guī)定，例如清關(guān)資料、商檢、付款方式等；

c.這個(gè)國(guó)家我之前有沒有客戶，是什么客戶，合作狀況怎么樣，這個(gè)客戶跟老客戶可能會(huì)是什么關(guān)系？

d.有沒有什么明顯特點(diǎn)，例如印度客戶，明顯的特點(diǎn)就是砍價(jià)，或者像美國(guó)客戶，很多不喜歡黑色包裝。

2.查找客戶的網(wǎng)站

客戶的詢盤大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網(wǎng)站，了解客戶的各種信息。 

主要看何種信息呢，為什么要看呢？

a.客戶的發(fā)展歷程，經(jīng)營(yíng)模式，主要產(chǎn)品，主要市場(chǎng)等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。

b.客戶的規(guī)模，看其描述可以對(duì)其規(guī)模有一定的了解，看其聯(lián)系方式也能窺探一二。

如果網(wǎng)站上的聯(lián)系方式就是給你發(fā)詢盤留的聯(lián)系方式，或者郵箱后綴是大眾郵箱，可能就是一個(gè)小公司，老板兼任著銷售，采購(gòu)等等；如果網(wǎng)站上顯示公司規(guī)模很大，那么基本上可以判斷來詢盤人是采購(gòu)，因?yàn)榇笠?guī)模公司分工較為明確。當(dāng)然，不能一概而論，但是準(zhǔn)確到可以達(dá)到90%以上。

跟不同的人溝通，要有不同的重點(diǎn)。 

如果是跟采購(gòu)員溝通，我們可以著重放在情感交流上，通過交情，進(jìn)一步明確客戶的需求，甚至拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式等。

如果是跟采購(gòu)經(jīng)理溝通，那一方面要讓他信任我們，一方面還要讓他知道，跟我們合作，無(wú)論是對(duì)他還是對(duì)公司，都是不錯(cuò)的選擇。

如果是跟老板溝通，我們就可以把話題放到一個(gè)行業(yè)里來談，例如行業(yè)狀況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，然后進(jìn)一步告訴他，我們的產(chǎn)品就是能幫他降低運(yùn)營(yíng)成本，帶來更多交易或便利等。

公司的性質(zhì)，是中間商還是終端客戶，這個(gè)從公司的簡(jiǎn)介也完全可以看得出來。

終端客戶是生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么樣的作用，之前是不是做過類似的客戶，對(duì)方有沒有對(duì)我們的產(chǎn)品做出過反饋？終端客戶還會(huì)比較在意供貨的穩(wěn)定性，強(qiáng)調(diào)包裝。

中間商就簡(jiǎn)單了，第一，讓我賺多少，第二，別給我惹麻煩，第三，別搶我客戶，我的出發(fā)點(diǎn)是，跟他站在一起，經(jīng)常說我們一起做市場(chǎng)，我們一起賺錢，遇到麻煩就問，你指點(diǎn)一下吧，我來做工作，我們一定拿下……

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