剛進(jìn)公司手上沒有老客戶，公司分配了一部分以前展會上得來的客戶資料給我。都是有聯(lián)系但是一直沒有成交的。
一、先調(diào)查客戶背景。進(jìn)客戶網(wǎng)站，看客戶經(jīng)營的產(chǎn)品是不是有我們能提供的。既然是展會上來的客戶，跟我們的產(chǎn)品也八九不離十。不錯，第一步確定這個是很有意向的潛在客戶。
既然也來我們展位了，也有郵件來往，為什么沒有成交呢。翻開以前的跟進(jìn)記錄，發(fā)現(xiàn)這個客戶也是新成立的公司。成立不到5年。我們生產(chǎn)的這類產(chǎn)品也有做。
二、有戲，準(zhǔn)備跟客戶打個招呼。一看資料，4年前展會上得來的。歪果仁跳槽頻繁伐？會不會換聯(lián)系人？看到用的是企業(yè)郵箱，先發(fā)個郵件試試吧。人也許會換，郵箱應(yīng)該不會變。
發(fā)過去，沒有反應(yīng)。果然換人了？還是選擇太多根本看不到我的郵件？想起來福步上大神們教的，這個聯(lián)系人沒回應(yīng)要試試找別的主要聯(lián)系人。也許我手上的資料只是客戶公司的一個小職員并非有話語權(quán)的人。那么他們公司誰是老大。是應(yīng)該搜CEO,PRESIDENT還是OWNER還是FOUNDER?都試試。GOOGLE里搜“公司名 owner OR founder OR "founded by" OR president OR CEO“這里就不透露公司名了。果然出來了CEO的名字。但是沒有郵箱。
既然是小公司，注冊時間也不長，通過WHOIS查詢注冊域名會不會有發(fā)現(xiàn)？趕緊試一下，果然出現(xiàn)了CEO名字注冊的郵箱。哈哈，得來全不費(fèi)工夫。
三、再發(fā)郵件給以前那位聯(lián)系人，并且抄送給他的BOSS。小樣，讓你不回我。再單獨(dú)發(fā)給CEO一封。這一下不得了，不僅收到了回復(fù)，直接詢價來了?？蛻舯硎緵]有忘記我們，只是前幾年我們這個產(chǎn)品沒打開市場，所以一直沒反饋。本著一定要成交的原則，給客戶報的價格接近成本價。先拿下來再說。好在客戶也表示價格很美麗。接著就寄來了樣品給我們打樣。一個月后我們把樣品寄過去，檢測合格。今年年初就來了大貨訂單，并且付款都非常痛快。
就這樣這個客戶成交了。中間還有一些細(xì)節(jié)，比如去年12月份展會的時候他來我們展位洽談，估計想再次核實(shí)一下公司情況。我當(dāng)然熱情接待，端茶倒水小心伺候著?？蛻舻牟少徥俏环浅ICE的人，非常有禮貌。我們的付款方式以及公司的起訂量要求他們都表示能接受。真是太順利了。
本來還以為不會有結(jié)果，還好沒放棄。做外貿(mào)就是要堅持。用十年去做一件事，你基本贏了。很少有人能堅持這么久。未來的路就這樣不驕不躁地走下去吧。
堅持不一定成功
不堅持就一定不成功
0成功在于堅持
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