磋商階段是指隨著談判開局階段任務(wù)的完成和議題深人的中心階段，即指外貿(mào)談判開始之后到談判終局之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程。談判的磋商階段是談判的實(shí)踐階段，這不僅是談判主體間實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。由于此階段是全部談判活動(dòng)中最為重要的階段，故其投人精力最多、占有時(shí)間最長(zhǎng)、涉及問題最多。外貿(mào)術(shù)語(yǔ)發(fā)盤(Offer)也稱為報(bào)價(jià)，而現(xiàn)實(shí)生活中客戶也常常會(huì)使用來表達(dá)。交易談判的發(fā)盤是不可逾越的階段，只有在發(fā)盤的基礎(chǔ)上，雙方才能進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
一、語(yǔ)言技巧
談判正式開始，各自把目的與想法概要介紹給對(duì)方。當(dāng)然不能和盤托出，只是概括說明總的意圖，而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時(shí)隱藏著。這個(gè)階段為時(shí)不長(zhǎng)，語(yǔ)言要求簡(jiǎn)潔、明了，原則性強(qiáng)；語(yǔ)速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在于溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。
二、外貿(mào)出口報(bào)價(jià)核算
發(fā)盤之前，對(duì)出口的貨物進(jìn)行報(bào)價(jià)核算，以便確定自己的底價(jià)。外貿(mào)出口報(bào)價(jià)通常使用FOB、CFR、CIF這三種報(bào)價(jià)。對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)明確價(jià)格構(gòu)成，確定成本、費(fèi)用和利潤(rùn)的計(jì)算依據(jù)，然后將各部分合理匯總。
1. FOB=成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)
2. CFR=成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)-出口運(yùn)費(fèi)
3. CIF=成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)+出口運(yùn)費(fèi)+出口保險(xiǎn)費(fèi)
其中，國(guó)內(nèi)費(fèi)用=包裝費(fèi)+運(yùn)雜費(fèi)+商檢費(fèi)+報(bào)關(guān)費(fèi)+港雜費(fèi)+其他費(fèi)用-進(jìn)貨總價(jià)
上述各種術(shù)語(yǔ)的核算必須按照不同時(shí)期、木同地點(diǎn)的具體情況進(jìn)行準(zhǔn)確確定，報(bào)價(jià)核算越精確，在討價(jià)還價(jià)時(shí)就越有底，讓步時(shí)也易于控制幅度和大小。
三、外貿(mào)談判報(bào)價(jià)技巧
(一）把握發(fā)盤時(shí)機(jī)
發(fā)盤又叫提出條件，是指談判磋商階段開始時(shí)提出討論的基本條件。因此，運(yùn)用得科學(xué)、合理，關(guān)系到整個(gè)談判過程的利益得失。這里需要解決下面一些問題：誰(shuí)先發(fā)盤。談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性談判后，將話題轉(zhuǎn)入正題，即提出各自的交易條件，那誰(shuí)先發(fā)盤呢？先發(fā)盤是否有利呢？很難一概而論，因?yàn)橄劝l(fā)盤與后發(fā)盤可以說各有利弊。
1.先發(fā)盤的有利之處
第一，先行發(fā)盤對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上是為談判劃定了一個(gè)框框或基礎(chǔ)線，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成，比如買方發(fā)盤某貨物購(gòu)進(jìn)價(jià)為1000美元，那么，最終成交價(jià)不會(huì)低于1000美元，而如果賣方發(fā)盤為1000美元，則最終成交價(jià)不會(huì)髙于1000美元。例如：南方一些地區(qū)的服裝商販，大多數(shù)采用先報(bào)價(jià)的方法，而且他們報(bào)出的價(jià)格，一般要超出顧客擬付價(jià)格的一倍乃至幾倍。1件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報(bào)價(jià)160元。考慮到很少有人好意思還價(jià)到60元，所以，一天中只需要有一個(gè)人愿意在160元的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)，商販就能贏利賺錢。
第二，首先發(fā)盤，如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方的原有方案，使其處于被動(dòng)地位。
2.先發(fā)盤的不利之處
第一，對(duì)方了解到發(fā)盤后，可以對(duì)他們自己的原有方案進(jìn)行調(diào)整，這等于使對(duì)方多了一個(gè)機(jī)會(huì)，如果交易起點(diǎn)定得太低，他們就可以修改先準(zhǔn)備的定價(jià)，獲得意外的收獲。例如：美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利，并問他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說一說吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“40萬(wàn)美元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。
第二，先發(fā)盤，會(huì)給對(duì)方樹立一個(gè)攻擊的目標(biāo)，他們常會(huì)采用集中力量攻擊這一發(fā)盤，迫使發(fā)盤方一步步退讓，而發(fā)盤方有可能并不知道對(duì)方原先方案的發(fā)盤而處于那么，在談判磋商階段，究竟先發(fā)盤為宜還是后發(fā)盤有利呢？談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。不過，在己方比較了解對(duì)方的需要或低盤的情況下，爭(zhēng)取率先發(fā)盤比較有利，而反之最好請(qǐng)求對(duì)方先發(fā)盤，這可為己方作個(gè)出價(jià)參考。另外，一些己方占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的談判，如擁有談判地位的產(chǎn)品，擁有多角談判的選擇性等，己方如率先發(fā)盤能夠進(jìn)一步強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)。
(二）做好充分準(zhǔn)備
有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，在跟客戶報(bào)價(jià)之前，首先要對(duì)自己的產(chǎn)品及價(jià)位，主要目標(biāo)市場(chǎng)及同行產(chǎn)品及報(bào)價(jià)情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于有的放矢地報(bào)價(jià)。比方說，如果一個(gè)客人詢價(jià)，你要盡可能通過多種渠道了解這個(gè)客人是哪個(gè)國(guó)家哪個(gè)城市的，是否屬于己方產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷售方式，是批發(fā)，零售還是郵購(gòu)，是大客戶還是小的中間商，客戶的購(gòu)買能力及誠(chéng)意，客戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣，等等，然后針對(duì)性地報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。
(三）選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)
在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。
選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對(duì)出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)格條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其他補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。
在CIF壓價(jià)格出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF正價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的“單據(jù)買賣"合同。
一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國(guó)公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以FOB價(jià)格成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口曰本的貨物大部分都是FOB價(jià)格,即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要,還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。
在目前出口利潤(rùn)普遍不是很高的情況下，對(duì)于貿(mào)易全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國(guó)內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)格，使客戶對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢問價(jià)格，并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。可以坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。
(四）不同客戶區(qū)別對(duì)待
如果是大客戶，客戶的購(gòu)買力較強(qiáng)，可以適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低；如果客戶對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對(duì)比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近底價(jià)，從一開始就"逮"住客戶；如果客戶性格比較直爽，不喜歡兜圈子討價(jià)還價(jià)，最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客戶給嚇跑；如果客戶對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，需要多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn)；如果有些客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而客戶又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客戶打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)"。詢問或揣摩一下客戶的目標(biāo)價(jià)格，看看自己能給到的底價(jià)，比較一下差距，比如買方的目標(biāo)價(jià)格是USD13，而你能承受的價(jià)格是USD14。你最好報(bào)USD15，還價(jià)時(shí)可分多步來走，比如先讓多一點(diǎn)USD0.5，讓客尸看到希望，接著USD0.25、USD0.10、USD0.15，千萬(wàn)不可以一步到位，而應(yīng)步步為營(yíng)，讓客戶慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客戶最后有一種贏了的感覺。為什么不能一幵始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)？讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻自己手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
(五）掌握定價(jià)策略
一般來說，產(chǎn)品價(jià)格的高低跟該產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。如果產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)于同類好，報(bào)價(jià)肯定要更高；如果產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，當(dāng)然可以報(bào)更高的價(jià)；如果產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報(bào)價(jià)比成熟的產(chǎn)品要高些。即使同—種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場(chǎng)因素和配額等影響，報(bào)價(jià)也不盡相同，如石油，紡織品等。
(六）結(jié)合其他條款調(diào)整報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問題，而應(yīng)將其他條件作為互動(dòng)?？赡芸蛻魧?duì)交貨期非常重視，本來己方報(bào)的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨，付款方式作D/P即期，在可行的情況下，可以滿足客戶的交貨期，但以付款方式為L(zhǎng)/D即期作為交換條件。同樣，如果己方報(bào)USD17.50，而客戶堅(jiān)持要USD17，自己可說“由于您的定貨量實(shí)在太小，我們很難滿足您的要求，但如果定貨量能達(dá)到一個(gè)集裝箱大柜，我們會(huì)盡可能滿足您。”
(七）“虛虛實(shí)實(shí)”
這里的“虛虛實(shí)實(shí)”是指選擇報(bào)“實(shí)盤”還是報(bào)“虛盤”。一個(gè)正式的外貿(mào)推廣報(bào)價(jià)，不但應(yīng)有完整的價(jià)格術(shù)語(yǔ)表達(dá)式，還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報(bào)價(jià)有效時(shí)間，因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)變化大，價(jià)格常常要隨行就市作調(diào)整。此外，規(guī)定有效時(shí)間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用。這種正式的報(bào)價(jià)，稱為實(shí)盤，比較容易得到內(nèi)行人的重視，因?yàn)椋凑諊?guó)際慣例，實(shí)盤一經(jīng)報(bào)出，如果客戶在報(bào)價(jià)所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)接受，出價(jià)方就不可瀤懋鎣修;kp再作更改了，按照慣例實(shí)盤要受到法律約束。實(shí)際上，更多的時(shí)候，報(bào)價(jià)者往往會(huì)故意漏掉一些要素，留一等，讓報(bào)價(jià)最終成為無(wú)效力的“虛盤”。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價(jià)還價(jià)的余地，好處很多。例如碰上國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)厲害的時(shí)候，靈活一些好。比如報(bào)價(jià)后面留下一句“此報(bào)價(jià)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。但是，虛盤價(jià)格由于靈活性完全掌握在發(fā)盤者手中，內(nèi)行人往往不予理睬，因此會(huì)喪失商機(jī)。實(shí)際業(yè)務(wù)中應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，采用“虛虛實(shí)實(shí)”策略，因時(shí)而異。
四、報(bào)價(jià)應(yīng)遵循原則
第一，對(duì)賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”。相應(yīng)地，對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。
第二，開盤價(jià)必須合乎情理。我們說對(duì)于賣方開盤價(jià)，也即是報(bào)價(jià)要高，但絕不是漫天要價(jià)，毫無(wú)根據(jù)，而應(yīng)該是合乎情理，如果報(bào)價(jià)過高，又講不出道理，會(huì)使對(duì)方感到你沒有誠(chéng)意，甚至于不予理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于買方來說，也不能“漫天殺價(jià)”，這會(huì)使對(duì)方感到你沒有常識(shí)，而失去信心，或?qū)⒛阋灰还サ梗鼓阆萦陔y堪之境。所以無(wú)論是買方或賣方在報(bào)價(jià)時(shí)都要有根有據(jù)，合乎情理。
第三，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明。開盤價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出，這樣才能給對(duì)方留下認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。
報(bào)價(jià)時(shí)非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因?yàn)閷?duì)方聽完你的報(bào)價(jià)，肯定會(huì)對(duì)他感興趣的問題提出質(zhì)疑，這樣我們可以根據(jù)對(duì)方的興趣所在有針對(duì)性地進(jìn)行解釋和說明，否則，會(huì)被對(duì)方找出破綻，抓住把柄。
